Inicio:
Del Wednesday, 28 de June de 2017 al Thursday, 29 de June de 2017

Precio:
395,00 €

Precio Alumni Asociado:
256,00 €

Precio Alumni No Asociado:
335,00 €

Horario:

Día 28 de 9.30 a 14.00 y de 15.00 a 18.30 h. y día 29 de 9.30 a 13.30 h.

Dirección de equipos comerciales: la red comercial como palanca de ventaja competitiva

#Executive_ESIC

La actual situación del mercado exige nuevos planteamientos de dirección comercial que rompan por completo con el enfoque y la forma de dirigir al equipo de vendedores. El entorno implica la necesidad empresarial de buscar una continua mejora en la eficacia comercial, que aporte un elevado diferencial de valor añadido frente a la competencia para lograr la preferencia de los clientes.

Si bien en el siglo XX la diferenciación se basaba en la innovación vía producto, en la actualidad, dado el creciente nivel de competencia inter e intra-sectorial, es absolutamente necesario que el equipo comercial se configure como la palanca de diferenciación y ventaja competitiva capaz de generar ese ansiado valor preferencial.

Esto exige un nuevo concepto de departamento comercial y, por lo tanto, un rol absolutamente distinto de la dirección comercial.

El papel que desempeña hoy el Director Comercial exige un nivel de cualificación radicalmente distinto. Ya no es suficiente ser el referente en la venta, no se trata de vender, esa será en todo caso la consecuencia. 

 

FACTORES CLAVE:

En un contexto en el que las redes comerciales son menos corporativas, romper el “techo” de las ventas requiere un cambio de mecánica y sistemática comercial. Un síntoma inequívoco de la cercanía a ese límite es cuando se pide hacer más visitas sin más instrucciones o criterios de prioridad.

El enfoque actual de la dirección comercial debe basarse en una dirección integrativa y participativa hacia la búsqueda, creación y administración de valor diferencial para los clientes y la propia empresa; lo que comienza por un cambio de utilidad de la red de ventas.

 

A quién va dirigido:

Dirigido a todas aquellas personas y profesionales interesados en desarrollar y mejorar sus conocimientos y capacidades en el área de Dirección de Ventas: Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados Comerciales, Jefes de Producto, mandos intermedios, profesionales de la venta y emprendedores con equipos comerciales a su cargo.

Objetivos:

 

  • Plantear el alcance del nuevo enfoque de la dirección de ventas y su engarce con la estrategia y el resto de áreas dentro de la empresa.

  • Contrastar las bondades y limitantes de la gesta e implantación de los planes de acción comercial, evidenciando las excusas y los errores más comunes.

  • Trabajar los distintos tipos de diseño organizacional comercial de acuerdo con los intereses y objetivos buscados, asociando las ventajas e inconvenientes para cada una de ellas.

  • Definir modelos de dimensionamiento de red comercial con criterios de corto y medio plazo.

  • Presentar herramientas y mecánicas para posibilitar mayor integración comercial y mejorar el clima en el equipo.

  • Conocer técnicas para optimizar el rendimiento comercial logrando una orientación más específica hacia los objetivos, elevando a su vez el sentimiento de pertenencia de la red comercial.

 

¿Por qué en ESIC?

Tendencias y novedades empresariales.

Especialización.

Formatos flexibles: presenciales, online y blended learning.

Actualización de conocimientos y desarrollo de habilidades.

Metodología dinámica y participativa, lo que facilita la transferencia de los conocimientos y técnicas aprendidas en el desempeño profesional. 

El curso se basa en una enseñanza centrada en la estimulación de los participantes a fin de propiciar la reflexión, la interacción y la búsqueda de alternativas. 

Se promueve el proceso de aprendizaje con el objetivo de lograr la máxima asimilación de conocimientos, así como ofrecer retroalimentación que permita una actitud proactiva.

El curso es eminentemente práctico, dónde se combinan diferentes casos para fomentar la participación y el intercambio de experiencias, la resolución de dudas y el aprendizaje.

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