Cuando una empresa empieza a crecer y a internacionalizarse, es necesario comunicarse con clientes que son de un país distinto al país donde la empresa tiene su sede. Esto implica relacionarse con personas con culturas muy diferentes lo que puede conllevar ciertos problemas como:
- Malentendidos culturales
- Falta de confianza
- Negociaciones mal gestionadas
- Barreras lingüísticas
- Distancia física
- Alineación del equipo
Para evitar muchos de estos problemas, se puede tratar de entender la cultura del país con el que estas ampliando tu negocio. De esta forma podrás evitar muchos errores que se cometerían sino entiendes esa cultura. Este paso es muy importante si trabajas con culturas muy diferentes a la tuya, donde las costumbres pueden cambiar drásticamente. Para realizar este proceso es necesario desarrollar la inteligencia cultural. Para ello debes seguir estos pasos:
- Hay que creer en la capacidad de uno mismo en llegar a entender la nueva cultura.
- Aprender a través de la observación. Es muy importante que observes a tus clientes y aprendas de sus comportamientos para después ponerlo en práctica.
- Modifica tus comportamientos y lenguaje corporal para adecuarlos a la nueva cultura.
La confianza es otro de los principales pilares cuando se esta negociando. Esto no es solo aplicable cuando se negocia con diferentes culturas, sino en cualquier negociación.
Si se tiene confianza los participantes:
- Negocian con más eficacia
- Superan las dificultades creadas por las confusiones al hablar un idioma nativo diferente.
- Resuelven problemas creados por la distancia
- Trabajan alineados y unidos por un propósito común
En mi opinión uno de los mayores problemas a la hora de negociar con otras culturas es el tema del idioma. Este problema le puede ocurrir sobre todo a empresas con personal mayor, donde nadie sabe un idioma distinto a su idioma nativo de manera correcta. Para intentar minimizar estos problemas se debería:
- Asegurarse de que en la negociación se use el idioma acordado al inicio de la misma.
- Si eres hablante nativo del idioma acordado, intenta no monopolizar la conversación y deja que todo el mundo intervenga.
- Anima a los compañeros o clientes que menos controlen el idioma a aportar sus ideas, de esta forma los estas integrando en la negociación.
- Cree un glosario de acrónimos, términos técnicos y figuras retóricas que se van a usar durante la negociación en el idioma oficial.
Otro de los grandes problemas es la distancia. Esta distancia tiene tres grandes desafíos a superar:
- Dificultad de comunicación
- Falta de conocimiento mutuo
- Problemas de agenda
Si se consigue minimizar o eliminar todos estos problemas comentados, la negociación entre diferentes culturas tendrá el éxito asegurado.