Cómo vender, los consejos de
Peters
Tom Peters
enumera las 25 reglas de oro que debe seguir todo buen
vendedor.
1. ¡Conocen su producto!
Es obvio,
pero no menos importante de señalar. Se debe ser endiabladamente
inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo
va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo.
Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para
encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto
o servicio que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas
en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es
una buena razón para empezar a desarrollar una red interna:
conviértase en amigo del departamento de “desarrollo de productos”;
aliéntelos a compartir con usted “la historia real detrás del
producto”. El conocimiento directo del producto es un buen punto de
partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor
con mayor conocimiento de su producto es el que gana.
2.
¡Conocen a su compañía
Usted está vendiendo a su compañía de
la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio.
Necesita entender sus procedimientos y finanzas. Lo que más necesita
es construir una fabulosa red de contactos en todas las partes de la
compañía, las cuales le enseñarán datos importantes y, además,
actuarán como sus guardianes cuando se presenten
problemas.
Tom Peters participará en el Forum Mundial de
Marketing e Innovación que HSM organizará los días 13 y 14 de
noviembre en Barcelona y 19 y 20 de noviembre en Madrid.
[Ver más.. ]
|
 | 
Paso a paso
Un programa de fidelización bien concebido y
ejecutado, además de atraer y retener a los mejores clientes, debe
apuntar a recuperar a los perdidos.
Un cliente leal se
caracteriza, entre otras cosas, por repetir sus compras con
regularidad, recomendar productos o servicios a otras personas, ser
inmune a la presión de la competencia y tolerar un fallo ocasional
en la atención que recibe.
Pero ese comportamiento de compra,
salvo escasas excepciones, no se logra de un día para otro. La
fidelidad se construye (o destruye) con cada experiencia que una
persona vive en su interacción con la empresa y sus productos o
servicios.
Un plan de lealtad no se agota en tácticas de
retención. También debe incluir: convertir a los clientes
potenciales en compradores, luego en clientes frecuentes y
habituales y, por fin, en “predicadores”, sin olvidar la reconquista
de la clientela perdida.
A diferencia de la satisfacción, que
es una actitud, la fidelidad del clie nte puede definirse en función
de su comportamiento de compra. Un cliente leal repite sus compras
regularmente; compra diferentes líneas de productos y servicios;
recomienda la empresa y sus productos a otras personas; demuestra
ser inmune a la presión de la competencia, y puede tolerar un fallo
ocasional en la atención que recibe sin abandonar, gracias a la
relación creada por un servicio habitualmente bueno. [Ver más.. ]
|
|
 |
 |
|
| |
|
LIBROS RECOMENDADOS POR MARCIAL PONS
El plan de
marketing en la práctica
Autor: José Mª Saiz de
Vicuña
El plan de marketing en la
práctica está escrito con la voluntad de ofrecer a la alta
dirección de cualquier empresa que sienta la necesidad de planificar
sus decisiones comerciales y de marketing, un instrumento de trabajo
práctico, útil y eficaz que le conduzca, paso a paso, a través de
las diferentes etapas en la elaboración de un plan de marketing. El
libro resulta de gran utilidad para el desempeño de la función
comercial y de marketing de cualquier empresa. De hecho, ya lo ha
sido para miles de empresarios, directivos, profesores de
universidad y estudiantes de marketing, motivo por el que ha sido
elegido como uno de "los 20 mejores libros de gestión de los últimos
años", junto con libros de prestigiosos gurús como Gary Hamel
("Liderando la Revolución") o Jack Welch ("Jack Welch, Hablando
Claro"), ex presidente de General Electric, entre otros.
| |
|
|
|
|
|