Módulo 1:
El área comercial en la organización de la empresa. (+)
Conceptos estratégicos clave de la función de ventas. Establecer las necesarias y evidentes relaciones de las ventas con el marketing y con el resto de las áreas funcionales de la empresa.
- P Marketing y/o ventas: un objetivo común.
- P Estrategias empresariales y comerciales: la Propuesta Comercial Integral (PCI).
- P La organización y estructura comercial como respuesta a los mercados.
- P Transformación digital. El perfil de los nuevos consumidores. Nuevos modelos de negocio.
- P El rol de la dirección comercial en el nuevo escenario: multicanalidad vs. omnicanalidad.
- OL La dirección de ventas y sus componentes.
- OL Las redes de ventas propias y ajenas.
- OL Los elementos clave de la función de ventas: canales, clientes, precios y servicio postventa.
- OL Las relaciones internas del director de ventas con la organización empresarial.
Módulo 2:
La integración de los canales digitales en la estrategia comercial.(+)
Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.
- P El modelo digital: recurrencia del dato, diversificación, escalabilidad y expansión.
- P Estrategia de prospección y captación: canales on web, off web y convencionales.
- P Redes Sociales como recurso comercial estructural y de networking.
- P Métricas, analíticas y sistemas de control. Cuadro de Mando.
- P Los Prospect Contact Programs. Estrategia de contacto. Del dato a la información.
- P Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer.
- P Entorno legal: RGPD (LOPD y LSSI).
Módulo 3:
La gestión económico-financiera de la dirección de ventas.(+)
Trabajar los estados financieros (Balance y Cuenta de Resultados) y conocer el impacto de las decisiones comerciales en la rentabilidad de las operaciones y en la empresa en su conjunto.
- P Las masas patrimoniales. El Balance. Nuevas formas de financiación. Crowdfunding, crowdequity y crowdlending.
- P La Cuenta de Resultados.
- P La estructura de ingresos y las cuentas clave.
- P La estructura de costes y de gastos.
- P Producción y productividad en las ventas.
- P Impacto específico de los objetivos, las condiciones de negociación y de gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.
Módulo 4:
La dirección del equipo de ventas. (+)
Desarrollar los aspectos clave y específicos de la dirección de equipos comerciales desde una perspectiva de gestión eficaz de los Recursos Humanos.
- OL Dirección de equipos comerciales. Funciones, responsabilidades y puestos. Adecuación de personas a puestos: capacidades, competencias, habilidades, etc. Los nuevos perfiles de comerciales: generación X, millennials, etc.
- OL El manual de ventas. El plan de carrera. La evaluación y el seguimiento: sistemas de valoración del desempeño.
- P El “ciclo de vida” de los vendedores. Herramientas de gestión, capacitación y desarrollo en cada momento. Feedback y feedforward: conversaciones productivas para el desarrollo profesional.
- P Sistemas de retribución eficaces para equipos comerciales.
Módulo 5:
Previsión de ventas y determinación de objetivos. (+)
Presentar la metodología de previsión de ventas y de determinación y asignación de objetivos y cuotas a cada uno de los componentes del equipo.
- OL La dirección por objetivos (DPO) y los objetivos comerciales. Procesos vs cultura empresarial
- OL Los métodos de previsión y su utilidad.
- OL El conocimiento del mercado para la previsión: el papel de la red de ventas.
- OL Previsión estadística y previsión nominal. El plan de cuenta-KAM.
- P Herramientas de análisis y herramientas de proyección. La estacionalidad.
- P Determinación de objetivos. Tipología de objetivos: métricas de actividad, de volumen y de rentabilidad. Tendencias.
- P Modelos de asignación de cuotas a la red comercial.
- P Cuadros de avance y progreso.
Módulo 6:
Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de ventas. (+)
Analizar los diferentes sistemas de venta y canales al servicio de la dirección de ventas, los distintos modelos de organización comercial y las metodologías para su correcto dimensionamiento, de acuerdo con los aspectos más relevantes de la gestión de los clientes en un contexto omnicanal con criterios de creación de valor.
- OL Sistemas de venta presencial, asistido y automático.
- OL Canal vending, e-commerce, venta telefónica y física. Elemento sinérgico.
- P La organización de la red de ventas. Criterios. Ventajas e inconvenientes e implicaciones en la experiencia cliente.
- P Modelos de dimensionamiento de red: costes, cargas de trabajo e incrementales.
- P Herramientas para dinamizar retailers y distribuidores: trade marketing, gestión por categorías y marketing en el punto de venta.
Módulo 7:
Gestión estratégica y operativa de la cartera clientes.
(+)
Trabajar herramientas de identificación, clasificación y gestión de clientes, desarrollando modelos de análisis de cartera que faciliten una más eficaz acción comercial y eficiencia en el foco de las acciones de desarrollo, fidelización y desvinculación de clientes.
- OL Gestión y fidelización de clientes
- OL El sistema de explotación de la información y la planificación.
- OL CRM: estrategias de marketing relacional y modelos CRM.
- P Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Tipologías de carteras.
- P Herramientas de clasificación y segmentación de clientes: abc, idds, frm, …
- P Estrategias y programas de acción por segmento de clientes.
Módulo 8:
Competencias y habilidades del director de ventas.
(+)
Trabajar las habilidades que están presentes en el día a día de una dirección de ventas, con un doble enfoque de cliente interno-externo.
- P El liderazgo del director de ventas: diagnóstico y modelos. Competencias intra e interpersonales. El líder comercial coach: desarrollando el máximo potencial del equipo. Equipos comerciales de alto rendimiento.
- OL El papel del director de ventas como negociador con clientes, red de ventas y resto de la organización.
- P Taller del papel del director de ventas como negociador con clientes, red de ventas y resto de la organización.
- OL Presentaciones eficaces: internas (comités de dirección y reuniones de ciclo) y externas (convenciones y clientes). Especificidades. Factores de éxito.
- P Taller de presentaciones eficaces: internas (comités de dirección y reuniones de ciclo) y externas (convenciones y clientes). Especificidades. Factores de éxito.
Módulo 9:
Plan de ventas. (+)
Desarrollar y trabajar la estructura del plan de ventas como elemento fundamental de planificación, seguimiento y control de la actividad comercial.
- P La integración de los planes como sistema: plan de empresa y plan de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
- P La estructura del plan de ventas: proceso, alcance, secuencia y errores. Guía del plan de ventas.
- P Descripción y análisis de la situación: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
- P Previsiones, objetivos y cuotas. Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing. Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial.
- P Medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
- P Programación y presupuestos detallados.
- P El sistema de información y control de las ventas: cuadros de mando, medidas correctoras y planes de contingencia.
- P Tutorías presenciales de revisión y seguimiento de los planes de venta.
- OL Tutoría on line de revisión y seguimiento de los planes de venta.
- T Tribunal de presentación y valoración de los planes de venta.
P = Presencial
OL= Online
T= Tribunal
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