Inicio:
Tuesday, 13 de November de 2018

Precio:
280,00 €

Precio Alumni Asociado:
182,00 €

Precio Alumni No Asociado:
238,00 €

Horario:

De 9.30 a 14.00 h. y de 15.00 a 18.30 h.

Defensa del precio en B2B

Aprende a vender rentablemente.

 

El precio es el factor más influyente en la rentabilidad de las ventas, sin embargo incluso vendedores avezados se sienten frágiles a la hora de defenderse de los ataques que compradores entrenados hacen a su precio, a su rentabilidad. Si los vendedores viven de la rentabilidad de sus ventas (no de cerrar operaciones), ¿por qué no estudian con la misma intesidad esta etapa de la venta con la que lo hacen al descubrir necesidades o trabajar objeciones?

Todo empieza por creérnoslo. Creernos que podemos cerrar operaciones a nuestro  precio, que podemos ser dadores de precio y no tomadores de precio. Este curso enseñará qué tenenos que considerar en un entorno B2B y cómo tenemos que actuar para defender los precios que nos dan la rentabilidad que necesitamos.

 

FACTORES CLAVE:

Para poder defender nuestro precio tenemos que pensar estratégicamente, es decir, incorporar en nuestra propuesta la posible reacción de los compradores.

El factor tiempo es un asesino de la rentabilidad. Los vendedores suelen sentirse presionados por el tiempo, objetivos mensuales, trimestrales etc. contribuyen a que se hagan descuentos innecesarios. Los compradores experimentados saben esperar ese momento.

Si toda venta es el resultado de una conversación, la defensa de precio no es una excepción. Mientras unos (compradores) tratan de reducir las dimensiones de la conversación al precio, los vendedores tienen que expandirla al valor, no puede haber una cosa sin la otra.

Los compradores van a ejercer presión usando tácticas bien conocidas. Los vendedores tienen que aprender a reconocerlas y compensarlas.

 

A quién va dirigido:

Dirigido a todo profesional que un entorno B2B tiene responsabilidad comercial, lo que incluye Directores Generales, Directores Comerciales y de Marketing, Comerciales senior y junior.

Objetivos:

 

  • Aprender y practicar diferentes métodos de defensa del precio en la entrevista uno a uno.

  • Aprender a estructurar ofertas de tal manera que sean posibles los intercambios “da-toma”.

  • Aprender a resistir la presión por “partir la diferencia”.

  • Aprender y practicar la negociación de precio con “compradores a precio”.

  • Aprender y practicar la negociación de precio con “compradores relacionales”.

  • Aprender y practicar la negociación de precio con “compradores de valor”.

  • Aprender y practicar la negociación de precio con “compradores camuflados”.

  • Comprobar el efecto del apalancamiento que tiene el precio en la cuenta de resultados.

 

¿Por qué en ESIC?

Tendencias y novedades empresariales.

Especialización.

Formatos flexibles: presenciales, online y blended learning.

Actualización de conocimientos y desarrollo de habilidades.

Se trabajará con actividades, múltiples casos y ejemplos que ilustrarán tanto las tácticas utilizadas por los compradores como las estrategias a disposición de los vendedores.

Es un curso dinámico e interactivo, donde los asistentes podrán ver reflejada en su realidad las recomendaciones que el profesor les transmitirá, de tal manera que podrá ponerlas en práctica inmediatamente.

REQUEST MORE
INFORMATION
(No-obligation)

Info CONTACTA CON NOSOTROSInfo