Inicio:
Del Friday, 25 de October de 2019 al Saturday, 14 de December de 2019

Precio:
2.500,00 €

Precio Alumni Asociado:
1.625,00 €

Precio Alumni No Asociado:
2.125,00 €

Horario:

Viernes de 16.00 a 21.00 h. y sábados de 9.00 a 14.00 h.

Curso Especializado de Key Account Manager

#Executive_ESIC

Los clientes estratégicos cada vez más suponen un gran reto en la gestión empresarial, que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio y largo plazo.

Hoy, el nuevo arquetipo de gestión por parte del Key Account Manager, fija su atención en el valor del cliente, el valor de las propuestas comerciales y el valor de las empresas, todo ello con la necesaria incorporación de las competencias digitales en un entorno globalizado, en el que cada vez adquiere mayor peso el uso de la tecnología.

El KAM debe ser un profesional que tiene una profunda comprensión del modelo de negocio de sus clientes, una posición dentro de la estructura comercial que desarrolla estrategias y planes de acción concretos y que es capaz de orquestar a su organización para dar el servicio y la expectativa prometida a sus cuentas clave.

Finalmente, el KAM debe desarrollar y mantener una relación duradera y rentable con los clientes para descubrir nuevas oportunidades de negocio más complejas, fomentar una relación profesional de confianza y mejorar el servicio para aumentar la satisfacción y la experiencia de sus clientes.

 

FACTORES CLAVE:

Los asistentes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias en la gestión de una cuenta clave, analizar la potencialidad de sus clientes, sobre la competencia y su posicionamiento. Así mismo, serán capaces de hacer planes de cuenta promoviendo equipos de trabajo de alto rendimiento en sus empresas, basado en los siguientes ejes:

 

  • Competencias estratégicas y directivas en la gestión de Cuentas Clave.
  • Visión 360º integrando el entorno digital y la tecnología como las competencias clave que demanda el mercado B2B.
  • Herramientas y metodologías de aplicación inmediata.
  • Análisis y toma de decisiones comerciales y financieras.
  • Ejercicio en el liderazgo de equipos de proyectos.
  • Fidelización y creación de valor para la empresa.

 

A quién va dirigido:

Key account managers, directores comerciales, responsables de ventas y cualquier profesional con responsabilidad sobre desarrollo de negocio con objetivos sobre ventas y gestión de clientes estratégicos, en cualquier sector de actividad.

Objetivos:

 

  • Reflexionar sobre el concepto de estrategia y táctica comercial aplicable a grandes clientes y su modelación para una cartera o zona reduciendo la dependencia de cuentas esporádicas.

  • Demostrar la relevancia de las grandes cuentas para gestionar eficazmente la relación comercial con ellas como fuente de ventaja competitiva en la fase de madurez o de réplica inmediata que caracteriza la situación actual de los mercados.

  • Entender lo que significa venta estratégica en la aproximación la cuenta clave obteniendo el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta y seguimiento de oportunidades comerciales.

  • Facilitar la estructura de pensamiento y el conjunto de elementos críticos a valorar a lo largo del proceso de análisis y posterior selección de las estrategias comerciales del Gestor de Clientes Clave.

  • Analizar experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave.

  • Conocer los desafíos relacionados con el crecimiento de los canales digitales, encontrar las mejores prácticas del mercado, analizar las tendencias de comportamiento de sus clientes en el entorno digital, así como analizar las marcas competidoras desde una visión onmincanal.

 


¿Por qué en ESIC?

Tendencias y novedades empresariales.

Especialización.

Formatos flexibles: presenciales, online y blended learning.

Actualización de conocimientos y desarrollo de habilidades.

Programa de alto impacto, eminentemente práctico y compatible con la actividad personal y profesional de los KAM, que se desarrolla durante 1 mes y medio combinando sesiones presenciales (aportaciones teóricas, resolución de ejercicios, análisis de casos prácticos reales,…) con módulos online (contenidos audiovisuales, lecturas interactivas, foros, webinars,…).

5 sesiones presenciales en formato fin de semana de viernes tarde y sábados mañana, intercalando 3 módulos online con una dedicación de 1 hora al día durante 1 semana por cada módulo.

Secuencia metodológica de un módulo online:

 

 

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