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Bilbao - La venta clásica ha muerto… larga vida a la neuroventa

24/01/2017

Neuroventa. Las nuevas claves de la venta adaptativa. Vender al cerebro desde el corazón

La crisis económica no es el único factor que ha hecho tambalear los cimientos del empleo. La tecnología, gran aliada, también se ha convertido en una amenaza del trabajo humano. ‘Amazongo’ ó  ‘Amelia’, el robot con software de inteligencia artificial, son solo dos ejemplos que amenazan la permanencia de algunos de los perfiles profesionales del área comercial.

¿Qué profesiones sobrevivirán a esta auténtica revolución? Juan Carlos Sanz lo tiene claro: "el índice de riesgo más bajo está en los que tienen un índice ato de inteligencia social y de interacción humana". Y el sector comercial y de ventas tiene que reflexionar sobre cómo le afectarán estas cuestiones.

Patxi Cruz, director comercial de BCN Visión para la zona norte y ex alumno de la última edición del PSDV presentó la conferencia "Neuroventa. Las nuevas claves de la Venta Adaptativa" a cargo de Juan Carlos Sanz, experto en dirección comercial.

Directivo del área comercial y marketing, antiguo alumno de ESIC –de la 35 promoción- con más de 25 años de experiencia profesional, Sanz ofreció el pasado 19 de enero una conferencia en la Cámara de Bilbao. En esta sesión, organizada por ESIC Business & Marketing School y la Cámara se presentó el Programa Superior de Dirección de Ventas que comienza en Bilbao el próximo 17 de febrero. Al ponente le presentó Patxi Cruz, director comercial de la Zona Norte de BCN Visión y antiguo alumno de la última edición de este programa. Un programa cuyo objetivo es potenciar el rol del directivo comercial en toda la organización, aportándole un visión estratégica y global de la dirección de ventas, a través de una profunda revisión de todos sus componentes, de acuerdo al contexto actual.

¿Ha muerto la venta en el siglo XXI?

Ante un auditorio lleno de profesionales del sector, Juan Carlos Sanz aseguró que la venta clásica –presentar la oferta, rebatir objeciones y presentar presupuestos estandarizados- es un modelo caduco en el mundo actual. Ha muerto pues la venta como se entendía hasta ahora. Si todo ha cambiado, también lo han hecho los clientes que "están siempre conectados" y que tienen mucha información y poco tiempo que perder. ¿Cómo es el vendedor preferido por el cliente? Planteó Juan Carlos Sanz. No es ni el ‘forjador de relaciones’, preocupado por construirlas y cultivarlas; ni el ‘lobo solitario’, que sigue sus propias reglas; ni el ‘solucionador de problemas’, que se vuelca en el cliente. Tampoco quieren al ‘trabajador esforzado’ y automotivado. Ahora le interesa el vendedor ‘desafiante’, el retador, capaz de ofrecerle puntos de vista originales y nuevos. El que "saca al cliente de su zona de confort y le enseña cómo alcanzar la diferenciación", aseguró Juan Carlos Sanz. En definitiva, un profesional que le aporte valor.

El encuentro reunión a numerosos profesionales del área comercial de diversas empresas y el aforo estuvo completo.

Conocer el cerebro para vender

Pero, un ‘vendedor desafiante’, debe conocer los procesos cerebrales que dirigen, en este caso, el proceso de compra. Es lo que conocemos como la ‘neuroventa’, donde se puede potenciar esa inteligencia social que nos diferencia de las máquinas."La venta es una conversación y el nuevo modelo de venta es un nuevo modelo de conversación", explicó el experto.

"El cerebro está preparado para sobrevivir y, por lo tanto, programado para decir ‘no’", recordó. Superar la resistencia al cambio es, por lo tanto, el primer paso. Además, la mayor parte de las decisiones se toman de manera inconsciente gracias a los heurísticos o atajos del cerebro, basados en juicios y no en hechos. Por eso, en el marketing se trabaja en el efecto ‘priming’ intentando dejar positivos asociados a la marca, que permitan actuar en el deseo de compra. También hay que tener en cuenta las neuronas espejo, la base de la empatía.

En base a este conocimiento, Juan Carlos Sanz recomendó a los profesionales aplicar el modelo de ‘venta adaptativa’ que cuenta con seis fases. Y explicó todas las fases, desde la fase de Consideración hasta la última, la fase de Confirmar y Concluir.

Falta de formación

Este nuevo modelo «con mucho futuro» no se está aplicando demasiado, según reconoció el ponente. Juan Carlos Sanz achacó esta situación a la falta de formación profesional de este colectivo. «Un hándicap» aseguró, «porque te hace actuar por intuición» y cuándo ésta falla, no tiene los recursos necesarios. "Es preciso profesionalizar la venta comercial", advirtió, para tener una brújula con la que guiarse por estos tiempos de incertidumbre.

En este sentido, recomendó una formación de postgrado especializada como la que ofrecen ESIC Business & Marketing School y  la Cámara de Bilbao, tanto en Gestión Comercial como en Dirección de Ventas.

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Campus de ESIC en Bilbao

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