Las 6 fases por las que pasa todo marketplace de éxito

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La palabra marketplace está, desde hace un tiempo, en el centro de muchas conversaciones. Ya sean empresariales, sociales o en foros de expertos, el éxito de estos modelos de negocio llama la atención y hace que muchos quieran apostar por ellos. Sin embargo, si lo pensamos, a cualquiera se nos vienen a la cabeza multitud de proyectos de este estilo que no han conseguido sus objetivos. ¿Por qué? La respuesta parece sencilla, a priori: porque no se ha pensado en el objetivo final que debe tener ese mercado.

Debemos pensar en aquello que los clientes quieren de nosotros (y lo que nosotros buscamos de ellos) y unir ambos conceptos. Para ello existen 6 escenarios por los que todo marketplace de éxito debe pasar.

Las 6 fases del éxito del marketplace:

1. ¿Para quién estamos ahí?

Esta pregunta debemos planteárnosla desde el primer momento. Podemos tener una idea genial, pero si no entendemos quién es nuestro cliente o clientes objetivo, no conseguiremos llegar a ello. En el caso de Playtomic, por ejemplo, la respuesta era doble: por un lado, nuestro usuario era aquel jugador que está cansado de tener que llamar a su club para reservar o que tiene que buscar un club nuevo cada vez que viaja. Pero también son clientes circunstanciales los clubes, a los que ofrecemos una herramienta para gestionar sus instalaciones de manera sencilla y efectiva. Esta es la clave: un marketplace en definitiva es el espacio en el que oferentes y demandantes de un producto o servicio pueden encontrarse y hace falta pensar en los dos al mismo tiempo.

2. ¿En qué podemos ayudar?

Es necesario observar la imagen global del sector en el que estamos o queremos estar. Entendamos qué necesitan nuestros usuarios. Y hagamos lo posible por cubrir esa necesidad. No nos centremos solo en nuestro cliente final, miremos siempre a los dos actores. La respuesta a cómo ayudar a los dos suele estar en la tecnología. Nosotros, por un lado, creamos una App para que los jugadores pudieran reservar en solo tres pasos en cualquiera de los clubes. Al mismo tiempo, ofrecimos a estos clubes nuestro software para gestionar el día a día de manera casi automática. De esta manera podían reubicar sus esfuerzos en mejorar la experiencia del cliente, por ejemplo.

3. ¿Qué más podemos hacer?

Llegados a este punto tenemos un marketplace en funcionamiento. Sin embargo no debemos pararnos ahí. Tenemos que encontrar el mayor número de necesidades posibles que cubrir, eso sí, de la mejor manera. Más vale hacer una cosa bien que diez mal. Si la gente ya reserva pista a través de nuestra plataforma, démosle algo más: posibilidad de conocer su nivel (ya que muchos jugadores amateur lo desconocen), apuntarse a partidos nivelados e incluso valorar, a posterori, ese nivel del resto para ver si se corresponde y que sea lo más fiable posible de cara a próximos partidos o incluso de. Debemos ir escalando las dos partes del marketplace, B2C y B2B, de manera proporcional. Si no lo hacemos, una de las dos romperá la balanza.

4. ¿Cómo hacemos que se queden?

Todas las mejoras y expansiones que hemos implementado en el paso anterior nos llevan a una conclusión: los marketplaces que funcionan son aquellos en los que el usuario quiere quedarse. Y para que esto ocurra debemos darles motivos. Para ello hay que generar un efecto de red social que permita a todos los actores interactuar y, al mismo tiempo, que genere valor para todos. Esto variará mucho según el producto o servicio que se oferte en nuestro mercado, pero, por ejemplo, dar la oportunidad de inscribirse a torneos, disfrutar de promociones especiales o apuntarse a partidos nivelados en los que conocer gente nueva pueden ser soluciones que en Playtomic han funcionado.

5. ¿Cómo escalamos sin caernos?

Este paso suele convertirse, aunque parezca mentira, en el mayor problema de los marketplaces. Ya tenemos usuarios en ambos lados que comercian, interactúan y trabajan juntos, un número que crece continuamente. Hemos conseguido crear un círculo virtuoso que beneficia a todos. Quizá a todos menos a nosotros. Digo esto porque la causa principal de desaparición en este momento es la incapacidad de escalar el modelo, especialmente en el plano financiero. Con esto llega otro problema: poner un palo en la rueda virtuosa que se ha conseguido generar. Si esto ocurre, la reacción será rápida y bastante dolorosa. Por ello, hay que medir nuestras fuerzas y estar preparados para realizar todo el esfuerzo posible para conseguir ese escalamiento continuo.

6. Y ahora, ¿qué?

Hemos superado el momento crítico. Estamos establecidos y creciendo. Pero no podemos pararnos. Debemos continuar encontrando formas de crecer y crear nuevas líneas de negocio. No nos alejemos mucho de nuestro marketplace. Pensemos de qué manera podemos integrar procesos de forma vertical, qué más podemos mejorar. No se trata de llegar el primero con una idea brillante, sino de ser capaz de llevar a cabo esa idea de la mejor manera posible.

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