Rethink by ESIC | Comercial y Ventas

Caso de éxito: identificación y desarrollo de los factores clave de éxito de la estrategia comercial Origen El caso que nos ocupa en esta ocasión corresponde a una empresa fabricante que comercializa sus productos a través de delegaciones propias en el ámbito nacional e internacional con personal comercial integrado en la estructura y organizado a su vez geográficamente.Estas delegaciones actúan como unidades comerciales locales, disfrutando de un elevado grado de autonomía y con niveles de realización y cumplimiento de

"Nuestros hijos, nuestros nietos, esos que son y serán nativos digitales, estudiarán en sus colegios e institutos que el mundo cambió en 2008.Además de ser el punto de partida de una crisis económica global, aquel septiembre, aquella caída de Lehman Brothers, rompió en unos cuantos pedazos, y con un impacto también global, un sector crítico para la economía: los bancos.Una década después contemplamos una industria financiera presionada por todos los flancos en los que actúan y se mueven sus stakeholders:

Para construir un programa de gestión de clientes eficiente y eficaz, se tiene que tener claro en primer lugar qué objetivos se pretenden desarrollar: captar más clientes, capacitar a la fuerza de ventas de una herramienta adicional para generar más negocio, fomentar la venta cruzada o segundas ventas de mi producto o poner en marcha un servicio de atención al cliente ágil y efectivo. Estas pueden ser algunas de ellas. Una vez que hemos definido la estrategia a seguir, el siguiente paso será dar respuesta a los siguientes puntos:

El imparable crecimiento del eCommerce ha convertido al cliente en un consumidor mucho más exigente. Al principio, el simple hecho de no tener que desplazarse para adquirir un producto era suficiente. En la actualidad, sin embargo, todas las fases del proceso de compra se han convertido en relevantes para el cliente y, por tanto, para generar un buena experiencia de compra. Esto, evidentemente, abre nuevos espacios para las incidencias online.

Estamos en la era de la obsesión por priorizar al cliente o consumidor, llamados “audiencias” por los medios de comunicación, como ventaja competitiva en las empresas por encima del resto de necesidades. No siempre fue así. Venimos de otras épocas en las que era el producto, la distribución o el canal lo que se priorizaba y la orientación que primaba. Desde 2010 aproximadamente, las empresas empiezan a orientarse al cliente, lo que significa una gran apertura y sensibilidad para alcanzar un profundo conocimiento del consumidor.

En nuestra retina permanece indeleble la famosa escena de la película Tiempos modernos en la que Charles Chaplin se deslizaba, no sin cómica dificultad, entre los engranajes de la maquinaria más complicada que pudiéramos imaginar. Confieso que en ciertas áreas empresariales, como en la estrategia de captación de clientes, una empresa debe funcionar como un auténtico motor, perfectamente engrasado y donde todas sus piezas componen un armónico conjunto que les permite sustentar un movimiento sin fin.

"Cualquier compañía ambiciona no solo mantener su negocio actual, sino hacerlo crecer aún más.Alcanzar este axioma cobra cada vez una mayor dificultad por la progresiva, sistemática y estructural caída del ingreso medio por cliente “de cartera”, consecuencia de la minoración en la intensidad de compra en sectores maduros y de un descenso generalizado de los precios de referencia, que nos conduce ineludiblemente a tener que incorporar nuevos clientes que compensen ambos efectos a través de:

El informe Global Risk Report 2016 nos muestra que los riesgos de carácter geopolítico se sitúan en el grupo “alto nivel de impacto”, dentro el panorama de riesgos globales. ¿Qué debemos entender por riesgos geopolíticos? ¿Cómo afectan los conflictos a las finanzas internacionales? Puedes descargarte aquí la infografía.

"¿Cómo podemos aumentar el valor de una compañía? Una buena estrategia financiera debe ser un mecanismo de gestión integrador y debe contener cinco aspectos básicos: la formulación de la entrega, los drivers de gestión, una correcta forma de medir cualitativa y cuantitativamente todos los drivers para generar la caja necesaria y una metodología de valoración cualitativa y cuantitativa.

Desde hace años, los programas de fidelización forman parte de la promesa de marca de las compañías: un complemento a la propuesta de valor que lamentablemente no siempre logra modificar los patrones de uso del producto principal y generar la lealtad de los clientes.