BIENVENIDOS
Os damos la bienvenida al Programa Superior en Inteligencia aplicada a Marketing y Ventas por parte de Fernando Rodríguez Alemany, director de este programa.
Gestiona cuentas clave y lidera relaciones estratégicas
Domina las herramientas y técnicas necesarias para gestionar cuentas clave en entornos B2B altamente competitivos.
- Próxima convocatoria: 6 de noviembre (presencial) y 13 de noviembre de 2025 (online)
- Formato: Presencial/online
- Duración: 50 horas | 5 semanas
- Horario:
- Viernes: 16 a 21 h. y sábado: 9 a 14 h.
- Precio: 2.950 € (presencial) / 1.950 € (online)
- Acceso gratuito a eventos de networking
¿POR QUÉ ESTUDIAR EL CURSO ESPECIALIZADO DE KEY ACCOUNT MANAGER?
Si perteneces a un equipo comercial, ¿crees que dispones de todos los conocimientos y habilidades necesarias, conoces todas las herramientas y metodologías que exige este apasionante desempeño profesional? Si crees que siempre hay algo más que aprender, te gusta compartir experiencias y conocimientos para desarrollar tu propio puesto de Product Manager, este curso seguro que te sale rentable.
- Adquirir las competencias necesarias en la gestión de una Cuenta Clave, analizando su potencial, su posicionamiento, su contexto competitivo.
- Establecer previsiones ajustadas sobre sus clientes, formular estrategias y dotarlas de contenido y de medios.
- Elaborar un Plan de Cuentas basado en competencias estratégicas y directivas con visión 360º, integrando el entorno digital y la tecnología como las competencias clave que demanda el mercado B2B.
UN CURSO ESPECIALIZADO DE GRAN PROYECCIÓN DIRIGIDO A:
- Key Account Managers.
- Directores Comerciales.
- Responsables de Ventas de diversas unidades de negocio.
- Cualquier profesional con responsabilidad sobre desarrollo de negocio con objetivos sobre ventas y gestión de clientes estratégicos, en cualquier sector de actividad.
OBJETIVOS
A través de este este programa conocerás:
Optimizar la gestión de las cuentas clave a través de la excelencia y adecuada ejecución comercial B2B en un entorno de omnicanalidad para el logro de un posicionamiento claramente diferenciador de las empresas.
Profundizar en el análisis con atención especial en la relevancia de clientes corporativos para el desarrollo de estrategias coherentes con los objetivos comerciales que se pretenden conseguir.
Definir el proceso comercial común de toda la empresa con un liderazgo efectivo por parte del Key Account Manager para la detección de nuevas oportunidades de negocio.
Ejercitar nuevas técnicas de organización y gestión on/off precisas para la puesta en marcha de planes de acción comercial específicos.
Obtener el máximo rendimiento sobre experiencias prácticas y reales con el objeto de promover planes de mejora personal.
Con el Programa de Formación CEKAM se adquieren competencias estratégicas y directivas imprescindibles para la gestión de Cuentas Clave.
Se integra en el contexto de una visión 360º en un entorno de transformación digital como escenario en los mercados B2B.
El entrenamiento con herramientas y metodologías de aplicación inmediata optimiza la gestión y fidelización de clientes a corto plazo.
El enfoque eminentemente operativo da respuestas a los desafíos constantes a los que se ve sometido el KAM: ventas, rentabilidad y posición estratégica.
Un programa de formación impartido por profesionales que fortalece la especialización y promoción profesional demandada en el ámbito comercial de las mejores empresas
PROGRAMA ACADÉMICO
Los clientes estratégicos cada vez más suponen un gran reto en la gestión empresarial, que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio y largo plazo.
El perfil KAM debe ser un profesional que tiene una profunda comprensión del modelo de negocio de sus clientes, una posición dentro de la estructura comercial que desarrolla estrategias y planes de acción concretos y que es capaz de orquestar a su organización para dar el servicio y la expectativa prometida a sus cuentas clave.
*Estructura académica sujeta a cambios. Algunas sesiones de realidad empresarial y networking podrían impartirse en webinars fuera del horario lectivo.
Módulo 1
Key Account Management Mindset. Omnicanalidad y Social Selling: de clientes potenciales a generación de contactos
- Particularidades y casuística de las Cuentas Clave:análisis de su Cadena de Valor.
- Competencias clave del Key Account Manager: puntos críticos.
- Metodología para la elaboración de un Plan de Cuenta: Modelo KAM MANAGER
- Omnicanalidad y Social Selling: ¿el final de la "puerta fría"?
- Cómo definir nuestro pitch de ventas: matriz de contenidos.
- Iniciar conversaciones digitales
- Generar predisposición a través del uso eficiente de la información.
Módulo 2
Estrategia y visión 360º de cartera/cliente
- Paradigmas comerciales.
- Herramientas de análisis de la posición competitiva de la cartera.
- De la venta por volumen a la venta de valor.
- Estructura y valor por canales.
- Cuadro de Mando de efectividad comercial del KAM.
- Principales KPI´s.
Módulo 3
Métricas financieras y comerciales en la gestión KAM B2B
- Planificación financiera: requisitos fundamentales en el escenario de clientes corporativos.
- Cuenta de Resultados y Balance: implicación de las decisiones.
- Valoraciones de las grandes cuentas:
- Necesidades de financiación.
- Cash Flow.
- Análisis de sensibilidad.
Módulo 4
Momentos de la verdad: planes de acción
- Planes de Acción: Evidencia y desarrollo de oportunidades.
- Modelos SPIU y Gestión IRR.
- De la estratageia a la acción.
- Réplicas del cliente: la exhibición del poder de compra.
- Somatización.
- Herramientas de manejo
Módulo 5
Negociación omnichannel in&out
- La negociación como proceso in&out: roles y competencias.
- Metodología efectiva en la negociación con clientes estratégicos.
- El punto de partida: la eficacia de la venta consultiva del KAM
- La Propuesta de Valor Prometedora (PVP).
- Reglas de Intercambios: casuística y especificidades con Cuentas Clave.
- Cierre y seguimiento de acuerdos comerciales.
CLAUSTRO Y PONENTES INVITADOS
La esencia de nuestro programa reside en un excepcional claustro de profesores. Nuestro claustro está compuesto por destacados profesionales y académicos con una vasta experiencia en el ámbito del marketing y las ventas. Estos expertos combinan su profundo conocimiento teórico con una sólida experiencia práctica, ofreciendo a los estudiantes una perspectiva única y valiosa. Además, muchos de nuestros profesores ocupan posiciones de liderazgo en empresas de renombre, lo que garantiza una conexión directa con las últimas tendencias y prácticas del sector.
Doroteo González Pastor
Director/ del programa.
Covadonga Alonso Melgar
José Miguel López de Manuel
Javier Molina Acebo
Consultor en Steering & Board Committee Gesvelice N.Partners
Arancha de la Cámara
Joaquín Tutusaus
Agustín Alonso Lobato
SALIDAS LABORALES
Los asistentes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias para analizar la potencialidad de sus carteras de clientes, la gestión de sus cuentas clave y la elaboración de planes de cuenta y sus sistemas de control. Para ello adquirirá una profunda comprensión del modelo de negocio de sus clientes, una posición dentro de la estructura comercial que desarrolla estrategias y planes de acción. Con el Curso especializado CEKAM de ESIC, los participantes estarán en disposición de:
Gestionar Cuentas Clave.
Asumir la responsabilidad directiva comercial de una unidad de negocio.
Liderar procesos de planificación comercial.
Participar en el diseño de planes estratégicos.
Acceso al desempeño de puestos que requieran el dominio de competencias estratégicas y directivas en el Análisis y toma de decisiones comerciales y financieras.
Pilotar la elaboración de informes y estrategias que la alta dirección tendrá en cuenta a la hora de tomar decisiones empresariales.
ALGUNAS HERRAMIENTAS QUE UTILIZARÁS
Programa Superior en Inteligencia Artificial Generativa aplica a Marketing y Ventas
POR QUÉ ESTUDIAR EN ESIC
Reputación de más de 60 Años: ESIC es una institución educativa con una rica historia de más de 50 años en la enseñanza de marketing y negocios. Esta tradición y experiencia consolidan su liderazgo en el campo y garantizan un enfoque de calidad en la formación.
Pioneros en Marketing: Como pioneros en la enseñanza del marketing, ESIC ha estado a la vanguardia de las tendencias y prácticas en marketing durante décadas. Esto significa que obtendrás una educación que se basa en la experiencia y se adapta a los últimos desarrollos en el campo.
Red de Alumni: La comunidad de exalumnos de ESIC incluye a muchos profesionales exitosos en el mundo del marketing y los negocios. Al unirte a ESIC, tendrás acceso a una red valiosa de contactos que puede abrir puertas y oportunidades en tu carrera.
Programas adaptados a la actualidad: ESIC se enorgullece de mantener sus programas académicos actualizados con las últimas tendencias y tecnologías. El curso avanzado que estás considerando se centra en estrategias online en redes sociales y ventas áreas cruciales en la era digital actual.
Compromiso con la Excelencia: ESIC tiene un compromiso sólido con la excelencia académica y el éxito de sus estudiantes. Los docentes altamente calificados y la metodología de enseñanza de vanguardia garantizan que obtendrás una educación de alta calidad que te preparará para destacar en el campo del marketing online y la tecnología.