Caso de negociación comercial entre un fabricante de papel y un mayorista industrial

El caso que se presenta a continuación se basa en un proceso de negociación real, llevado a cabo durante el segundo semestre del año 2021 por Carlos Peña, director comercial del fabricante de papel Clariana S.A. y su jefe, Vicente Gómez, CEO de la empresa, con el objetivo de alcanzar un acuerdo con los representantes del mayorista industrial de papel más importante del mercado doméstico español, Torraspapel Distribución S.A. Por parte de esta empresa, intervinieron Juan Costa, como director de aprovisionamiento y Pedro Ruiz, su director general.

Introducción

Los directivos del área comercial suelen decir que la experiencia es la mejor herramienta para convertirse en un buen negociador. Por eso, una vez finalizado un proceso de negociación, siempre es recomendable hacer una autoevaluación, sobre lo que se hizo bien y sobre los posibles errores que se han podido cometer, como no haber elaborado adecuadamente un argumento, no haber previsto la aparición de un elemento en la negociación, no haber tenido suficiente paciencia, haber hablado demasiado o demasiado poco, etc. (Lewicki, Barry & Saunders, 2016).

Los acuerdos de esta naturaleza consideran variables que pueden ser intercambiables y que incluyen diferentes grados de importancia. Considerando tales circunstancias, el objetivo de este ejercicio no es tanto alcanzar ciertos términos más o menos ventajosos en el acuerdo, sino mostrar el máximo nivel de solvencia al identificar y analizar todas estas variables, proponiendo argumentos para reforzar la posición propia, actuando durante la negociación de manera profesional y realizando debidamente el cierre del contrato y los trabajos posteriores.