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Habilidades Directivas

1ª edición

Los cien errores en los procesos de negociación

Fernando de Manuel Dasí Rafael Martínez-Vilanova Martínez

  • Publicación: Marzo 2015
  • Edición:
  • Páginas: 127
  • Tamaño del libro: 15 x 21,5 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788415986669
  • Precio formato impreso: 12€
  • Precio ebook: 7.73€

Sinopsis y Contenido

 

Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañía. Dos horas después, al salir y ante sus respectivas tazas de café, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban qué había pasado: ¿Falta de preparación, excesiva confianza, improvisación…? Llegaron a la conclusión de que habían cometido un error o varios en el proceso.

En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martínez-Vilanova, expertos en comunicación y negociación, desgranan con profundidad hasta cien errores que podemos cometer en los distintos procesos de negociación. Errores sobre el entorno, la preparación, la argumentación, la pregunta, la asertividad, el conflicto, etc. Conseguir describir dichos errores ha sido fruto de una laboriosa investigación y de multitud de entrevistas desarrolladas con los mejores negociadores de su entorno, además de la amplia experiencia propia de los autores.

Tras sus anteriores libros sobre el tema y en especial el de Técnicas de negociación. Un método práctico, que ha visto ya su undécima edición en esta misma editorial, han querido demostrar que el error se puede convertir en una excelente mejora si se reflexiona. Por ello, a lo largo del libro no solo clasifican los errores, sino que recomiendan cómo afrontarlos y, lo que es mejor, cómo no volverlos a cometer.

Índice

Estimados lectores.- Errores en el entorno.- errores en la preparación.- errores en la argumentación.- Errores en el uso de la pregunta.- Errores del negociador.- Errores de la asertividad en la negociación.- Errores al enfrentarse a los distintos estilos de negociación del oponente.- Errores llegando al acuerdo.- Errores en la negociación con grupos.- Errores en las negociaciones de resolución de quejas y conflictos.- A modo de conclusión.- Bibliografía.

 

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Sobre el autor

Fernando de Manuel Dasí

Ingeniero industrial, master en Dirección Comercial y Marketing, Postgraduate Course in Business and Quality by FAU (Florida Atlantic University). Posee una dilatada experiencia en la gestión empresarial, negociación y comunicación. Ha desarrollado su actividad empresarial en el ámbito de empresas privadas, ocupando cargos desde la dirección comercial a la gerencia.

Exdirector del área de postgrado y programas master de ESIC en Valencia y Murcia. Es autor de varios libros relacionados con temas de comunicación, negociación y habilidades directivas, publicados en esta misma editorial. En la actualidad es asesor empresarial y profesor de programas master y MBA en ESIC.

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Rafael Martínez-Vilanova Martínez

Licenciado en Ciencias Físicas y doctor por la Universidad de Valencia (Tesis: El marketing en los museos españoles), tras tres años de docencia en la Universidad Politécnica de Valencia, ha desarrollado su actividad profesional entre la gerencia y la dirección comercial y de marketing de diferentes empresas.

Los últimos años ha desarrollado actividades de consultoría en comunicación y marketing en su propia empresa, Recursos Marketing y Ventas S. L. y de docencia, siendo profesor en ESIC. Es autor de catorce libros relacionados con temas de comunicación, marketing y habilidades directivas.

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