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Marketing, Investigación Comercial

1ª edición

Proceso de decisión del consumidor

Aplicación a los planes de pensiones individuales

Francisco López Sánchez

  • Publicación: Marzo 2010
  • Edición:
  • Páginas: 379
  • Tamaño del libro: 21 x 29,7 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788473565479
  • Precio formato impreso: 90€
  • Precio ebook: 0€

Sinopsis y Contenido

El contenido de este libro está relacionado con el mundo de la Psicología (comportamiento de las personas), el Marketing (las personas como consumidores), y las Finanzas (toma de decisiones sobre productos financieros complejos). Más en concreto, se enmarca en una aproximación al conocimiento del consumidor desde 2 perspectivas diferentes: (a) “cómo” decide; y (b) qué busca obtener cuando decide (“para qué”), especialmente cuando las decisiones están dotadas de complejidad, como sucede con la inversión en Planes de Pensiones Individuales (PPI). Se analizan las características esenciales de este producto financiero y de previsión social a largo plazo, destacándose, por una parte, su importancia política, que ha motivado la necesidad de emprender reformas urgentes en todos los países de nuestro entorno ante la eventual crisis financiera de los sistemas públicos de pensiones; y por otra, su relevancia económica y social (54.000 millones de euros y 8,5 millones de personas a finales del año 2007 así lo justifican). La investigación se apoya en un marco teórico amplio y se aborda desde una perspectiva científica, planteándose un esquema hipotético-deductivo que explica y contrasta empíricamente mediante un estudio muestral representativo el proceso de decisión antes mencionado. En particular, se determinan los factores que han sido más tenidos en cuenta por el inversor, tanto en la decisión de producto como de entidad, así como su nivel de importancia relativa respectiva. Ello se complementa con un análisis de la influencia de diversas variables sociodemográficas y con la identificación de distintas tipologías de consumidores, lo que aporta sin duda un conocimiento más profundo y exhaustivo del tema que es objeto de estudio en esta investigación. Los diferentes resultados obtenidos nos permiten concluir que las personas tienden de manera espontánea a hacer cuentas mentales en términos de beneficios y costes, de manera tal que una decisión sólo será tomada cuando los beneficios percibidos por el consumidor sean superiores y suficientes para compensar los costes. Por otra parte, las personas tienden igualmente, en general, a evitar involucrarse en la complejidad de las decisiones, aplicando predominantemente reglas prácticas, simples y heurísticas para decidir, ya que el “deseo de minimizar el esfuerzo es siempre más grande que el de minimizar el error”.

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Sobre el autor

Francisco López Sánchez

Doctor en Marketing por la Universidad Complutense de Madrid. Licenciado en Ciencias Empresariales (Premio Extraordinario Fin de Carrera) y en Psicología por la Universidad Autónoma de Madrid.

Coautor y tutor de diversos cursos, online y presenciales, para agentes y asesores financieros, impartidos por Analistas Financieros Internacionales (AFI).

Ha impartido docencia en las universidades Complutense y Politécnica de Madrid, en ESIC Business & Marketing School en varios programas de posgrado, y seminarios de finanzas en entidades financieras y públicas.

Entre sus publicaciones se hallan el libro Cómo asegurar los riesgos y diversos artículos en prestigiosas revistas de marketing, contabilidad y finanzas. Es coautor de Manual de comercio exterior (Aranzadi-Thomson) y del Diccionario de dirección de empresas y de marketing (Ecobook). Su tesis doctoral Proceso de decisión del consumidor: una aplicación a los planes de pensiones individuales ha sido publicada por ESIC.

Como actividad profesional ha ocupado durante más de 20 años puestos directivos y de responsabilidad en diversas empresas y en una entidad financiera internacional.

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