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Comercial y Ventas, Marketing

2ª edición

55 respuestas a preguntas clave en ventas

Lo que debe saber el líder de un equipo comercial.

Félix Lareki Garmendia

  • Publicación: Septiembre 2010
  • Edición:
  • Páginas: 270
  • Tamaño del libro: 21 x 29,7 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788473567091
  • Precio formato impreso: 16€
  • Precio ebook: 0€

Sinopsis y Contenido

 

El libro “55 respuestas a preguntas clave en ventas” da soluciones a preguntas en el día a día de la negociación comercial. Escrito por un  profesional de la venta y profesor universitario, Félix Lareki afirma  que es un libro para ser leído por todas las personas que o bien practican la venta como su profesión diaria, bien  desarrollan puestos de responsabilidad como Directores comerciales o jefes de ventas o son estudiantes de escuelas de marketing o de negocios en general.
El autor da respuestas a 55 preguntas claves en el mundo de las ventas y de la negociación comercial. ¿Cómo interpretar mejor las razones de compra y acercarnos a los deseos del comprador? ¿Cómo generar valor en nuestra relación con clientes? ¿Cómo entender mejor sus necesidades? ¿La oferta de valor es posible ante clientes imposibles? ¿Está todo inventado en ventas? ¿Siempre es posible un acuerdo? ¿Las objeciones, siempre son un elemento negativo en la relación? ¿Qué hacer ante el cliente precio? ¿Existe realmente el superman de las ventas? ¿Las ventas y la moralidad, pueden ir de la mano? ¿Cuál es el secreto para elegir al mejor vendedor?
El autor quiere transmitir sus múltiples  experiencias desarrolladas a través de  miles de entrevistas de ventas con clientes y no clientes, facilitando una herramienta valiosa a las personas que  hacen de la venta y de la relación  una maravillosa profesión.
El autor afirma que la responsabilidad más importante de cualquier vendedor es mostrar a su posible cliente los beneficios –no siempre económicos- que reporta una determinada decisión de compra, aportando “valores” que justifiquen la misma.
El autor, Félix Lareki es donostiarra, licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Bilbao. Su carrera profesional fundamentalmente la ha desarrollado  en Xerox España. Posee una profunda experiencia en management, manejo de recursos humanos y dirección de grupos de trabajo. Profesor de la Escuela Universitaria de Marketing en la Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Bilbao y en la Universidad del País Vasco.  

Índice:    
Entender las razones de compra es acercarnos a los deseos del comprador.- Las necesidades del cliente y la generación de valor.- La aportación de “valor” como hecho diferencial en la relación. Estrategias para generarlo.- Dejar de ofertar para negociar.- La venta negociada como equilibrio de fuerzas.- La venta negociada es un arte, pero exige técnicas que hay que entrenar con una preparación continua.- Los clientes son muy distintos entre sí. Muchos de ellos plantean frenos a la venta negociada en forma de objeciones.- Rematar la faena, ¿tarea ardua y difícil?.- La mochila del guerrero. El vendedor superestrella ¿hay un modelo a seguir?. - La ética y el beneficio. El criterio para seleccionar al mejor vendedor.- Los líderes ¿realmente existen?

 

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Sobre el autor

Félix Lareki Garmendia

El autor, Félix Lareki Garmendia es donostiarra. Profesor Mercantil y licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Bilbao.
Su carrera profesional fundamentalmente la ha desarrollado en Xerox España S.A.U. Posee una profunda experiencia en management, manejo de recursos humanos y dirección de grupos de trabajo. Ha impartido en múltiples seminarios de empresa orientados al desarrollo de habilidades directivas y comerciales. Ha sido profesor de la Escuela Universitaria de Marketing de la Cámara de Comercio de Bilbao y en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad del País Vasco, con la que actualmente colabora en su Master de Marketing.
Ha pertenecido a la Asociación Aula del Mar como Vicepresidente. Actualmente desarrolla la dirección comercial de un grupo de empresas de alimentación en el País Vasco. Miembro de federaciones deportivas, presidente de asociaciones cívicas, vicepresidente de la asociación internacional Aula del Mar para personas discapacitadas, activo deportista durante toda su vida, ha conseguido con ello un mejor conocimiento de la conducción de personas que además aplica al mundo profesional de la empresa y de los pequeños grupos de trabajo.

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