Pasar al contenido principal


GoogleVista previa de Google Capítulo de muestra

Comercial y Ventas

1ª edición

Dinamización de las ventas: el proceso comercial

Manuel Artal Castells

  • Publicación: Febrero 2016
  • Edición:
  • Páginas: 120
  • Tamaño del libro: 21 x 29,7 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788473569446
  • Precio formato impreso: 4.95€
  • Precio ebook: 0€

Sinopsis y Contenido

Que la venta es, más que importante, imprescindible, es un asunto prehistórico. Unos arqueólogos encontraron una vez unas cajas de bronce con pequeños departamentos de varios miles de años de antigüedad (edad del bronce) y llegaron a la sorprendente conclusión de que se trataba de receptáculos de comerciantes para llevar muestras.

Así que los empresarios, grandes o pymes, e incluso autónomos que no den toda su importancia a la venta, andan un poco perdidos. Porque ninguna empresa lucrativa puede funcionar sin vender (y cobrar). Es la función final, la que cierra el ciclo, la que culmina todo el esfuerzo anterior. Si no se vende, todo lo anterior no sirve. Hemos fracasado. Y, efectivamente, la mayor parte de las empresas que cierran lo hacen porque fallaron las ventas. Por este tipo de colapso empiezan los fracasos graves y también por los grandes fallos financieros, detrás de los cuales está un lamentable desconocimiento de la realidad y del consiguiente riesgo.

El área de ventas es parte de la función marketing. Se puntualizó esta situación hace tiempo cuando se creó el término "determinantes del marketing", que son el producto, el precio, la distribución y la promoción, que Miguel Santesmases denomina "instrumentos" y que precisa algo más con los términos producto, precio, distribución/logística y publicidad/ventas/rela-ciones públicas.

Existe un espacio web de ayuda con ejercicios, casos prácticos, experiencias de emprendedores, plantillas de empresa, lecturas adicionales y test de autoevaluación para poner en práctica los conceptos teóricos y aplicarlo al propio proyecto.

Índice
El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de vender.- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de informarse.- El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de profesionalidad.- El vendedor estratega para asegurar la venta.- El vendedor táctico para asegurar el cierre de la venta.

 

 

Leer más

Sobre el autor

Manuel Artal Castells

Ha desarrollado su profesionalidad entre la práctica de las áreas comerciales de la empresa, la docencia universitaria, principalmente en ESIC y la Universidad Pública y las labores de consultoría. En la universidad, estuvo asignado al área de Comercialización e Investigación de Mercados como docente asociado y en Esic-Valencia ejerció durante veinte años, como profesor de las asignaturas Dirección de Ventas, Dirección de Vendedores y Promoción y Derecho del Trabajo. Durante la última parte del mismo período fue el primer director del departamento académico de marketing.
Es autor de los libros: Organización, dirección y control de ventas, El vendedor profesional, Investigaciones y sugerencias para minoristas, y, en coautoría: El vendedor universal, incluyendo esté último enun total de trece ediciones.

Leer más

© 2022 ESIC Business & Marketing School. CIF: R2800828B. | Aviso legal, de Privacidad y Cookies | Contacto | Buzón de sugerencias