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Comercial y Ventas

15ª edición

Dirección de Ventas

Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores

Manuel Artal Castells

  • Publicación: Julio 2017
  • Edición: 15ª
  • Páginas: 558
  • Tamaño del libro: 24 x 17 x 3,2 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788417129224
  • Precio formato impreso: 30.99€
  • Precio ebook: 21.49€

Sinopsis y Contenido

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.

A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:
• En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
• En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
• En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.

Índice:
Concepto de la función dirección de ventas.- La organización de la estructura de ventas.- La organización de la comunicación interna en ventas.- Investigación, planes y estrategias.- Previsiones y cuotas de venta.- Organización del territorio y de las rutas.- El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual.- Reclutamiento de vendedores.- Metodología de la formación de vendedores.- Contenido de la formación de vendedores.- Motivación y animación de vendedores.- Remuneración de vendedores.- Control de ventas, de vendedores y de costes.- Las ventas especiales.- Guía de casos.

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Sobre el autor

Manuel Artal Castells

Ha desarrollado su profesionalidad entre la práctica de las áreas comerciales de la empresa, la docencia universitaria, principalmente en ESIC y la Universidad Pública y las labores de consultoría. En la universidad, estuvo asignado al área de Comercialización e Investigación de Mercados como docente asociado y en Esic-Valencia ejerció durante veinte años, como profesor de las asignaturas Dirección de Ventas, Dirección de Vendedores y Promoción y Derecho del Trabajo. Durante la última parte del mismo período fue el primer director del departamento académico de marketing.
Es autor de los libros: Organización, dirección y control de ventas, El vendedor profesional, Investigaciones y sugerencias para minoristas, y, en coautoría: El vendedor universal, incluyendo esté último enun total de trece ediciones.

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