Pasar al contenido principal


GoogleVista previa de Google Capítulo de muestra

Comercial y Ventas, Marketing

1ª edición

La dirección de ventas en la PYME

Félix Lareki Garmendia

  • Publicación: Marzo 2010
  • Edición:
  • Páginas: 327
  • Tamaño del libro: 15 x 21,5 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788473565820
  • Precio formato impreso: 17€
  • Precio ebook: 0€

Sinopsis y Contenido

Con un carácter eminentemente práctico, el autor da respuestas a múltiples preguntas que diariamente se hacen dentro del mundo comercial especialmente en PYMES. Directores comerciales, jefes de ventas y vendedores que tienen la necesidad de ser más eficaces tanto en su gestión comercial como en el entorno profesional más amplio en el que se desenvuelve su actividad. Además aporta un auto diagnóstico sencillo para ser aplicado en PYMES por sus propios responsables. A veces – dice el autor- las personas que trabajan en PYMES – que son mayoría aplastante en el mundo laboral- se sienten un poco olvidadas, con libros escritos para personas que trabajan en grandes compañías multinacionales o con contenidos excesivamente teóricos. Hay muchas personas en PYMES que desean hacer de la venta una profesión de éxito, pero pocas lo consiguen. ¿Por qué ocurre esto? ¿Cómo elaborar un buen plan de remuneración para vendedores? ¿Cuál es la verdadera relación entre éste y un plan de objetivos? ¿En qué clientes están las verdaderas oportunidades para hacer negocios? ¿Por qué la necesidad de fotografiar el mercado? ¿Qué herramientas disponemos para validar, apoyar y controlar el trabajo de las personas? ¿Por qué es tan necesario el reconocimiento, la motivación y el desarrollo de liderazgo? ¿Qué utilidad tiene una agenda para un vendedor? ¿Qué es un cliente potencial? ¿Qué es lo que esconde un triunfo en ventas? El libro va desgranando con el mayor detalle y metodología los procesos de ventas íntimamente ligados con la planificación y los métodos de trabajo, analizando el día a día de la acción de ventas, aproximándose a la realidad cotidiana de vendedores, jefes de ventas o directores comerciales, generando soluciones reales. Libro para ser leído por todas aquellas personas que hacen de la venta su profesión, bien sean vendedores o jefes de ventas con un especial énfasis en la problemática de la pequeña y mediana empresa. Igualmente válido para profesionales encargados de gestionar personas, también para estudiantes de escuelas de negocios. La Dirección de ventas en la PYME, es el segundo libro publicado por Félix Lareki por ESIC Editorial, dentro de su colección divulgación después de 55 Respuestas a preguntas clave en ventas.

Índice Reflexiones del autor.- Definiendo el modelo de gestión comercial en una empresa PYME a través de los procesos de ventas.- De la nada al pedido. Las diferentes fases del trabajo. El ciclo de ventas.-Fotografiar el mercado.- La revisión de clientes y la regla de Pareto. Generando oportunidades.- Crear una agenda de trabajo. Nuestra bitácora de abordo.- El manejo del tiempo en ventas, ese preciado tesoro.- La remuneración de vendedores y los objetivos de ventas (…)

Leer más

Sobre el autor

Félix Lareki Garmendia

El autor, Félix Lareki Garmendia es donostiarra. Profesor Mercantil y licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Bilbao.
Su carrera profesional fundamentalmente la ha desarrollado en Xerox España S.A.U. Posee una profunda experiencia en management, manejo de recursos humanos y dirección de grupos de trabajo. Ha impartido en múltiples seminarios de empresa orientados al desarrollo de habilidades directivas y comerciales. Ha sido profesor de la Escuela Universitaria de Marketing de la Cámara de Comercio de Bilbao y en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad del País Vasco, con la que actualmente colabora en su Master de Marketing.
Ha pertenecido a la Asociación Aula del Mar como Vicepresidente. Actualmente desarrolla la dirección comercial de un grupo de empresas de alimentación en el País Vasco. Miembro de federaciones deportivas, presidente de asociaciones cívicas, vicepresidente de la asociación internacional Aula del Mar para personas discapacitadas, activo deportista durante toda su vida, ha conseguido con ello un mejor conocimiento de la conducción de personas que además aplica al mundo profesional de la empresa y de los pequeños grupos de trabajo.

Leer más

© 2022 ESIC Business & Marketing School. CIF: R2800828B. | Aviso legal, de Privacidad y Cookies | Contacto | Buzón de sugerencias