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Comercial y Ventas, Marketing

1ª edición

Modelos de venta B2B

Venta Adaptativa, Venta Consultiva y Venta Transformacional

Jesús Charlán Hidalgo Antonio Salcedo Fernández

  • Publicación: Octubre 2016
  • Edición:
  • Páginas: 52
  • Tamaño del libro: 21 x 29,7 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788416701506
  • ISBN ebook: 9788417024598
  • Precio formato impreso: 8€
  • Precio ebook: 5.58€

Sinopsis y Contenido

Muchos son los modelos de venta que últimamente se han venido desarrollando con la intención de acotar procesos comerciales tan innovadores, dinámicos y diversos como los que vivimos en nuestros días. Para distinguirlos se utilizan acrónimos cortos que además faciliten su memorización. De manera que hablamos de B2C (Business to Consumer), B2B (Business to Business), B2E (Business to Employees), B2A (Business to Administration), A2C (Administration to Consumers), A2B (Administration to Business), C2B (Consumers to Business), o de C2C (Consumer to Consumer).

Este cuaderno técnico analiza los modelos de venta más utilizados en la relación comercial entre empresas (B2B), donde la visión global del proceso comercial, o entender las diferentes tipologías de clientes-compradores y las metodologías de venta más adaptadas a ellos, son cruciales para lograr la ansiada venta rentable.

Índice

La venta tradicional
El mito del vendedor extrovertido
I. Venta adaptativa
II. Venta consultiva
III. Venta transformacional
Cuestionarios de autodiagnóstico
Bibliografía

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Sobre el autor

Jesús Charlán Hidalgo

Licenciado en Grado Oficial en Marketing y Título Superior en Dirección Comercial, por la Rey Juan Carlos I y Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Posee el Curso Superior Europeo en Database Marketing y CRM por ICEMD.

En la actualidad es profesor y consultor en ESIC en las áreas de Grado y Executive Education, dirigiendo el Programa Especializado para Product Managers.

Su inicio en el mundo de las ventas y el marketing fue trabajando para empresas consultoras. Fruto de ese aprendizaje fundó Trainers and Partners SL. en el año 2000, empresa consultora especializada en ventas, marketing e investigación de mercados.

Este espíritu emprendedor le ha llevado a fundar, y participar a nivel directivo, en varias empresas más, asumiendo responsabilidades de dirección en ventas y marketing. En la actualidad compagina sus labores académicas en ESIC con las labores profesionales de consultor especializado para diferentes sectores de actividad.

Su último reto profesional consiste en integrar el mundo del marketing y las nuevas tecnologías (Internet) en Dioxinet.com, lanzando el proyecto Culturtickets.com, primer integrador de recursos culturales y museísticos a nivel internacional.

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Antonio Salcedo Fernández

Doctor en Economía de la Empresa, Universidad Rey Juan Carlos. MBA Executive, por ICADE. Posgrado en e-Recursos Humanos por el CEF. Licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación, Universidad Complutense de Madrid.

Actualmente: Jefe de Proyectos (Executive Education) y Profesor de Postgrado de ESIC. Anteriormente: Director de Consultoría en Forma Consulting. Gerente en Cofor-Groupe Cesi. Consultor senior en G.M.C. Consultores. Consultor senior en Alfar Training. Brand Manager en Enciclopaedia Britannica.

Ha realizado formación en empresas como Boulanger, Daimler Chrysler, Ingram Micro, Race, Caja de Ahorros del Mediterráneo, Seur, Unelco, Hospital Central de Asturias, etc.

Ha realizado Coaching ejecutivo y Mentoring a directivos y mandos de empresas como M2S, Caja de Ahorros del Mediterráneo.

Autor de los libros: Coaching sobre el terreno, Editorial Netbiblo, A Coruña, 2007. Anatomía de la persuasión, Editorial ESIC, Madrid, 2007, 3.a edición. Venta Transformacional, Editorial ESIC, 2016.

www.antoniosalcedo.es • www.ventatransformacional.com

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