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Comercial y Ventas

1ª edición

Negociación efectiva

Relación marca y concesionario

José Manuel Garaña Corces

  • Publicación: Febrero 2015
  • Edición:
  • Páginas: 236
  • Tamaño del libro: 21 x 29,7 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788415986621
  • Precio formato impreso: 22€
  • Precio ebook: 12.89€

Sinopsis y Contenido

 

«Saber negociar objetivos para no volver a equivocarnos»

La negociación de los objetivos entre las marcas de automóviles y su red oficial de concesionarios, se afronta normalmente desde la separación de funciones y la aceptación de los roles que cada uno debe interpretar.

Tradicionalmente, durante muchos años, cada uno sabía quién mandaba y quién debía de obedecer hasta que finalmente la situación estalló y ese modelo de convivencia se hizo inasumible. Esta situación ha generado la irrupción de un nuevo modelo donde la marca y el concesionario trabajan juntos para buscar un objetivo que ahora es común.

Desde este libro ofrecemos una visión práctica, útil y real de lo que fue el antes y el ahora en la relación de los protagonistas de una de las industrias más importantes de este país. Las marcas comprobarán cómo un cambio de visión será más rentable desde el primer momento. Los concesionarios podrán comprobar cómo forman parte de un negocio mucho más complementario, que debe vivir en una simbiosis permanente.

Durante mis casi veinte años en el sector de automoción, con responsabilidades tanto en la distribución como en el retail, he sentido en mi propia piel el error de defender posiciones aparentemente contradictorias para conseguir un objetivo que nunca es distinto... muy al contrario, es siempre común. El lector identificará situaciones reales, de problemas reales, de necesidades reales y comprobará que hay una manera más eficiente para solucionarlo. Mediante casos prácticos, situaciones profesionales, análisis de perfiles de los concesionarios y de los profesionales de las marcas, aprenderemos las virtudes y los beneficios de negociar los objetivos (en su amplio sentido) desde un prisma distinto. Y lo mejor de todo... ¡es que funciona! Defendemos que solo así, si somos capaces de aprender de nuestros errores anteriores, abonaremos el campo para, esta vez, evitar volver a equivocarnos.

Índice
Introducción.- Entender la industria para entender el objetivo de la negociación.- Los valores y la personalidad de marca. Imprescindibles para poder negociar.- Dentro de la organización. Los distintos objetivos a negociar.- ¿Sabes qué es un concesionario?.- ¿Qué es negociación y qué no es negociación? - Negociar objetivos. ¿Cómo deben ser para asegurar su comprensión? Análisis y control del riesgo.- La relación win/win real entre la marca y el concesionario.- El modelo de Harvard aplicado a la negociación de objetivos.- El gerente del concesionario. Los modelos más repetitivos.- Principales momentos negociadores durante el año. Cómo abordarlos.- Técnicas de negociación eficaz. El modelo MANN y su aplicación.- Las etapas y el proceso negociador.- Principales variables a manejar en el proceso negociador.- El decálogo. Las 10 reglas de oro ("10 tips for negotiation").- Casos prácticos y situaciones reales.- Contribución a la negociación de los concesionarios con sus proveedores.- Epílogo.

 

 

 

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Sobre el autor

José Manuel Garaña Corces

Consultor/formador senior especializado en Consultoría de Automoción (Fabricante, Distribuidor y Concesionario). Gestión de Consultoría y Formación acreditada en KIA MOTORS, FIAT/ALFA ROMEO, HYUNDAI, MAZDA, VW y BMW.

Durante diecisiete años formó parte del Consejo de Dirección y Departamento Comercial y Marketing del Grupo BERGÉ (Automoción, Infraestructuras, Logística y Servicios Financieros). Anteriormente fue gerente comercial y de marketing en Chrysler-Jeep Iberia y Subaru España, director gerente de los concesionarios propios de Bergé Automoción de KIA MOTORS y FIAT ALFA ROMEO.

Ha compaginado su actividad profesional como profesor de Estrategia Comercial, Ventas y Marketing en programas MBA e In Company en ESIC, CEU, EOI e Instituto de Empresa (IE). Además participa como docente de Estrategia Comercial de las Universidades Americanas de UCLA y California-Irvine.

Doctorando de la Escuela Internacional de Doctorado de la Universidad Rey Juan Carlos.

 

Founder and International Sales Manager at SPAIN INTERNATIONAL PRODUCTS. Company dedicated to the commercialization and distribution of products and Spanish services in Germany, UK, Scandinavia, China, Argentina, Peru, Chile and USA.

Previously and for 16 years (1994-2010) Member of the Commercial and Marketing Department at BERGÉ Group (Automotive, Infrastructure, Logistics and  Financial Services). During the last 10 years (2000-2010) General Manager, Sales and Marketing in the International Area of the Company.

• Master in International Affairs at UCLA (University of California Los Angeles).
• International Negotiation Program (INP) at Harvard University.

Bilingual in English, in additional is Professor of Business Strategy, Sales and Marketing in MBA programs as well as training «In Company» courses in ESIC, CEU, EOI.

In addition he teaches Business Strategy at American Universities like UCLA and California - Irvine.


Doctoral student at Escuela Internacional de Doctorado de la Universidad Rey Juan Carlos.

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