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Estratégico, Logística y Distribución, Marketing, Operativo y Sectorial

1ª edición

Previsión de ventas y fijación de objetivos

Emilio Giménez Díaz Oyuelos Ignacio Soret Los Santos

  • Publicación: Junio 2013
  • Edición:
  • Páginas: 261
  • Tamaño del libro: 21 x 29,7 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788473569170
  • Precio formato impreso: 18€
  • Precio ebook: 8.59€

Sinopsis y Contenido

 

En la previsión de ventas ¿es posible acertar? ¿Acertar en +/- cuánto? ¿Con qué probabilidad? ¿Cuándo se puede saber que la previsión está bien hecha?

No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precisión. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una gráfica de tendencia de ventas con una regla o plantilla, pero se trata de ser lo más preciso posible. Por ello, tenemos los métodos estadísticos basados en históricos de ventas, series cronológicas que revelan ciertos patrones —tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular— que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Además de estimar una previsión puntual, las técnicas estadísticas proporcionan un intervalo de confianza de predicción que junto a la determinación de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones.

Existen asociados al ejercicio previsional diversas cuestiones importantes que pueden también deducirse de las técnicas mencionadas: hábitos de compra del consumidor, localización, frecuencia e intervalo de compra, preferencia de marca, asociación de variables, sensibilidad ante acciones de marketing… Pero no todo lo resuelve la estadística. La previsión individualizada de la red de ventas, el juicio de opinión ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del consumidor, las analogías o la simulación por escenarios, etc., deben agregarse a los resultados obtenidos en el ejercicio estadístico de la previsión. Del mismo modo, debe tenerse en cuenta toda la información disponible acerca del mercado: demografía, competencia, canibalización, así como datos macroeconómicos como el PIB o el IPC. No hay fórmula ni método que resuelva todo. Pero la prudente y experta combinación de todas las técnicas y procedimientos que conozcamos aportará confiabilidad a los resultados. Por eso, no debemos caer en el error del desconocimiento de esas técnicas y procedimientos, así como de no actualizar permanentemente los datos y la información, analizando las desviaciones. Hoy día la operativa es fácil gracias al software disponible: EXCEL, STATGRAPHICS…

Pretendemos contribuir mediante este libro al conocimiento, operativa, análisis e interpretación de los métodos más utilizados en todo el mundo para la previsión de ventas y fijación de objetivos.

Índice

Primera parte: Consideraciones generales.- Segunda parte: Métodos de cálculo.- Tercera parte: Casos prácticos.- Cuarta parte: Ejercicios avanzados propuestos y resueltos.- Quinta parte: Previsión con Excel.- Previsión de ventas por regresión múltiple causal. Previsión por el total anual móvil: TAM.- Final. Curiosidades.- Bibliografía

 

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Sobre el autor

Emilio Giménez Díaz Oyuelos

Ingeniero Industrial y Diplomado por la Escuela de Organización Industrial ha realizado diversos cursos en las áreas de marketing, finanzas e informática aplicada y ha desarrollado su actividad profesional en tres campos:
En el mundo de la empresa ha sido alto directivo de compañías en los sectores de las finanzas, como Director Industrial de Liga Financiera; de la alimentación, como Adjunto al Presidente de Carbonell; de la cosmética, como Director General de Helena Rubinstein, Lancôme, Louis Vuitton y Chanel; del automóvil, como Presidente de Wikal, concesionario de Nissan y de la defensa, como Director Corporativo de Santa Bárbara y de IZAR.
En la enseñanza ha sido durante más de quince años profesor de economía financiera, de contabilidad y de marketing en varias escuelas de negocios: ESIC, ESADE, ESCP-EAP y Escuela de Economía.
En la consultoría ha participado en multitud de trabajos como consultor en áreas de finanzas y marketing.
Habla inglés y francés.

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Ignacio Soret Los Santos

Ingeniero Superior de Telecomunicación (UPM) y doctor en Economía de la Empresa (URJC). Diplomado en Administración de Empresas, Programación y Control de Proyectos y Control de Calidad (UPM).

Ha trabajado en el Ministerio de Defensa, en la Comisión Asesora de la Defensa para Armamento y Material (CADAM) y en el Centro Superior de Estudios para la Defensa Nacional (CESEDEN), como director de I+D en Sensor Technologies y como director gerente en ESABE EXPRES.

Actualmente es director de la Unidad Corporativa de Investigación, de ESIC-Editorial y Biblioteca, y de los programas máster en Logística+SAP. Autor de comunicaciones en congresos internacionales, de publicaciones en revistas científicas y de libros y capítulos con ESIC Editorial, Dykinson y otras editoriales.

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