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Capítulo de muestra

Comercial y Ventas

1ª edición

Venta de vino

Príncipios prácticos para la atención al cliente

Cristina Olarte Pascual Emma Juaneda Ayensa Jorge Pelegrín Borondo Yolanda Sierra Murillo

  • Publicación: Marzo 2017
  • Edición: 1ª
  • Páginas: 112
  • Tamaño del libro: 15 x 21,5 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788417024390
  • Precio formato impreso: 15€
  • Precio ebook: 9.88€

Sinopsis y Contenido

El mundo del vino es apasionante. La cultura e interés por el vino crece y crea empleo. En las tiendas de vino se requieren profesionales con talento, conocimiento, creatividad, actitud de servicio, honestidad y dedicación.

¿Qué hace el buen vendedor de vino?

Para responder a esta pregunta se han analizado las ventas de vino realizadas en vinotecas, enotecas y otros establecimientos. De nuestro conocimiento del comportamiento del consumidor y de la realidad observada se ha elaborado una guía muy práctica para mejorar la experiencia de compra.

Los matices del cliente, como los del vino, son complejos. Para vender mejor es necesario identificar lo que necesita, sus motivos de compra; hay que hacerle las preguntas pertinentes y escucharle. En definitiva: entender al cliente y proporcionarle la solución más adecuada.

Este libro aporta a los profesionales de la venta de vino herramientas de comunicación personal y consejos útiles para conseguir que el cliente tenga una grata experiencia en el punto de venta, se vaya feliz y con ganas de volver.

ÍNDICE

Prólogo.- Introducción.- Metodología.- Etapas para una venta excelente de vino.- Prepárese para la venta.- Entrada y recibimiento.- Identificación de las necesidades del cliente.- Oferta del vino más adecuado.- Demostración.- Objeciones y dudas en la compra de vino.- Cierre de la venta.- Seguimiento de la venta.- Cómo gestionar las quejas de los clientes.- Aspectos que se esperan de un buen vendedor en una vinoteca.- Conclusiones.- Bibliografía.- Cuaderno de notas.

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Sobre el autor

Cristina Olarte Pascual

Cristina Olarte Pascual

Licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas y doctora en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid con el reconocimiento de Premio Extraordinario y Premio a la Mejor Tesis Doctoral de Marketing. Actualmente es docente en la Universidad de La Rioja donde dirige la Cátedra de Comercio e impulsa la investigación sobre el comercio minorista.

Ha publicado numerosos artículos en revistas nacionales e internacionales sobre marketing, innovación omnicanalidad o comunicación comercial. Es coautora de libros como Venta de moda femenina o Venta de vino de ESIC Editorial.

Cree en el comercio minorista, al que apoya.

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Emma Juaneda Ayensa

Emma Juaneda Ayensa

es doctora en Ciencias Económicas y Empresariales, mención Europea por la Universidad de La Rioja y actualmente desarrolla su labor docente e investigadora en la misma universidad, donde dirige los cursos de Experto en Calidad y Mejora. Uno de sus principales temas de investigación es la calidad y la atención al cliente y ha participado en varios proyectos OTRI y publicado libros sobre el mundo del vino.

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Jorge Pelegrín Borondo

Jorge Pelegrín Borondo

Es doctor en Economía y Empresa por la Universidad Rovira i Virgili y vicedecano en la Universidad de La Rioja. Ha participado en numerosos congresos y seminarios nacionales e internacionales con temas de turismo, vino y otros aspectos relacionados con las ciencias del comportamiento. Es coautor de libros y artículos de investigación sobre el comportamiento en la compra de vino. Anteriormente ejerció la actividad privada como asesor de empresas durante más de 10 años.

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Yolanda Sierra Murillo

Yolanda Sierra Murillo

Doctora en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Zaragoza y actualmente desarrolla su labor docente e investigadora en la Universidad de La Rioja en la que ha dirigido el curso de formación para la colegiación de agente comercial.

Es responsable del curso online A-tienda y coautora de libros como Venta de moda femenina o Venta de vino de ESIC Editorial.

Es una gran observadora de las técnicas de venta y ha dirigido una tesis doctoral sobre la omnicanalidad en el comercio que ha dado lugar a publicaciones con alto impacto científico.

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Soy docente Soy prensa