Pasar al contenido principal


GoogleVista previa de Google Capítulo de muestra

Comercial y Ventas

1ª edición

Venta transformacional

Vender liderando al cliente

Antonio Salcedo Fernández

  • Publicación: Febrero 2016
  • Edición:
  • Páginas: 142
  • Tamaño del libro: 21 x 29,7 cm.
  • Formato: impresoebook.
  • ISBN: 9788416462575
  • Precio formato impreso: 15€
  • Precio ebook: 9.88€

Sinopsis y Contenido

La venta transformacional es un nuevo paradigma a la hora de entender la relación entre cliente y vendedor. Se apoya en los planteamientos del Liderazgo Transformacional ya que se ha demostrado como el enfoque más eficaz a la hora de explicar por qué un líder consigue resultados superlativos con los colaboradores que están bajo su influjo.

¿Qué hace la venta transformacional? Toma prestados los comportamientos y actitudes de los líderes transformacionales y los aplica a la relación con el cliente. ¿Por qué? Porque entiende que los mejores líderes y los mejores vendedores tienen un común denominador: su capacidad para influir en la relación que tienen con sus interlocutores. Cuando lideras y cuando vendes influyes en otras personas. El vendedor intenta influir en sus clientes para que compren sus productos o servicios, y el líder intenta influir en los miembros de su equipo para que hagan lo que les pide.

El vendedor transformacional es un experto en las leyes de la influencia, en el conocimiento de los mecanismos que las sustentan, y en la práctica de las tácticas necesarias para impactar en lo reptiliano, en lo límbico y en el neocortex de su interlocutor. Sabe que el cliente compra porque se identifica con el vendedor, porque interioriza los planteamientos que el vendedor defiende, o por los beneficios, o ausencia de riesgos, que para él tiene apostar por una propuesta comercial determinada.

Consciente de las palancas de compra de sus clientes, el vendedor eficaz presenta un perfil muy concreto. Su actividad se caracteriza por la escasez de conductas comerciales pasivas o evasivas; por emplear, según convenga, las conductas propias de la venta transaccional; y por interiorizar en sus rutinas comerciales las cuatro íes de la venta. Es un vendedor que conoce los resortes de la venta por Influencia Idealizada, de la venta Inspiradora, de la venta por estimulación Intelectual, y de la venta por consideración Individualizada del cliente. Un vendedor, en suma, que se transforma en líder para vender.

Un libro inspirador, conciso y directo que busca dar perspectiva a una actividad milenaria -como es la actividad comercial- plagada de mitos y prejuicios que, en ocasiones, han distorsionado la figura del vendedor.

Índice

PARTE I. CONFLUENCIA: El contexto comercial en el que nos movemos.- Líderes y vendedores: diferencias y semejanzas.- Auto-orientación versus orientación al cliente.- PARTE II. INFLUENCIA DENTRO: ¿Qué es eso del liderazgo transformacional?- La influencia dentro de las empresas. El cliente interno.- Cómo influyen los mejores.- PARTE III. INFLUENCIA FUERA: Estrategias para influir en los clientes. Mitos y realidades.- El nuevo paradigma: la venta transformacional.- Apéndice "La mente Transformacional (vender al cerebro del cliente)".

Leer más

Sobre el autor

Antonio Salcedo Fernández

Doctor en Economía de la Empresa, Universidad Rey Juan Carlos. MBA Executive, por ICADE. Posgrado en e-Recursos Humanos por el CEF. Licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación, Universidad Complutense de Madrid.

Actualmente: Jefe de Proyectos (Executive Education) y Profesor de Postgrado de ESIC. Anteriormente: Director de Consultoría en Forma Consulting. Gerente en Cofor-Groupe Cesi. Consultor senior en G.M.C. Consultores. Consultor senior en Alfar Training. Brand Manager en Enciclopaedia Britannica.

Ha realizado formación en empresas como Boulanger, Daimler Chrysler, Ingram Micro, Race, Caja de Ahorros del Mediterráneo, Seur, Unelco, Hospital Central de Asturias, etc.

Ha realizado Coaching ejecutivo y Mentoring a directivos y mandos de empresas como M2S, Caja de Ahorros del Mediterráneo.

Autor de los libros: Coaching sobre el terreno, Editorial Netbiblo, A Coruña, 2007. Anatomía de la persuasión, Editorial ESIC, Madrid, 2007, 3.a edición. Venta Transformacional, Editorial ESIC, 2016.

www.antoniosalcedo.es • www.ventatransformacional.com

Leer más

© 2022 ESIC Business & Marketing School. CIF: R2800828B. | Aviso legal, de Privacidad y Cookies | Contacto | Buzón de sugerencias