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  1. Comercial y VentasArtículo

    Una visión de la venta consultiva  Cuando me preguntan sobre el concepto de venta consultiva, suelo responder con una especie de aforismo muy personal, que es el siguiente: «Si ayudas a un cliente a solucionar un problema, estás obligado a saber cómo llegó hasta él»

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    Doroteo González Pastor
  2. Comercial y VentasArtículo

    ¿Qué hacer cuando los procesos de venta no consiguen lo que se ha previsto en la planificación comercial de la empresa? O bien, ¿cómo es posible que un periodo boyante pueda preceder al desplome de nuestras ventas en un periodo inmediatamente posterior y no sea por efecto de la estacionalidad? 

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    Doroteo González Pastor
  3. Comercial y VentasArtículo

    En una de las últimas ediciones del Programa Superior de Ventas (PSDV) de ESIC, se suscitó un debate especialmente estimulante y enriquecedor sobre la necesidad de abordar con rigor las previsiones de ventas en el ámbito empresarial. Uno de los alumnos, director comercial en una empresa de productos industriales, manifestó con plena convicción: «En mi organización hay algo peor que no realizar una venta y es una venta inesperada».

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    Doroteo González Pastor
  4. Comercial y VentasArtículo

    Entendemos la promoción de ventas como un conjunto de incentivos en un plazo de tiempo limitado con el fin de estimular los resultados comerciales. El lenguaje nos ayuda a construir la realidad: en este caso el “porqué” apunta a las causas, a un diagnóstico de la situación, y el “para qué” debe dar sentido al propósito fijado por la empresa a través de un recorrido alternativo de la fuerza de ventas o la comunicación comercial, aunque debidamente integrados e instrumentalizados desde la función del marketing.

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    Doroteo González Pastor