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Cómo hacer un buen pitch de ventas

Comercial y Ventas | Artículo
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  • Abril 2023
Doroteo González Pastor

Doroteo González Pastor

Profesor de Corporate Education en ESIC. Experto en el Área de Comercial y Ventas. Socio-Director IMD SOLUCIONES.
Director Técnico CE KAM B2B.

«Lo único que tienes en este mundo es lo que puedas vender. Y lo más gracioso es que usted es un vendedor, solo que usted no lo sabe». (La muerte de un viajante. Arthur Miller)

Superadas las falsas creencias de que vender exige poco esfuerzo intelectual y de que es propio de gente poseedora de vacuas habilidades y portadora de radiantes sonrisas, vivimos en una constante reformulación de la venta, una actividad que debe diseñarse para ser útil a otras personas con ayuda del humanismo y la tecnología. En definitiva, debemos renacer como vendedores.

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Cinco palancas para elaborar un pitch de ventas

En este contexto, un pitch de ventas es un gran medio que, de manera breve y asertiva, se convierte en un recurso estrella para quienes pretendemos resultar útiles a nuestros clientes. Exponemos de manera condensada los cinco pilares necesarios para elaborar un pitch o discurso de ventas:

  1. Identificar el valor de los clientes seleccionando las estrategias más idóneas para su adquisición y desarrollo. No todos los clientes son iguales; cada uno de ellos requiere un tratamiento diferenciado. Al comprender las necesidades de los clientes, se ofrecerán los productos y servicios capaces de provocar un intercambio de valor. La clave está en gestionar la relación con los clientes donde, además del valor económico, habrá que determinar su valor intangible y estratégico.
  2. Estudiar las necesidades de nuestros clientes sí, pero… a la vez analizar sus perspectivas y expectativas. Plantearse cómo llegar de la mejor manera a nuestros clientes no solo es conocer cuánto invierten o gastan en los productos o en otros artículos relacionados con nuestro portfolio. Se trata también de conocer sus puntos de vista acerca de los negocios de ambos y de clarificar al máximo sus creencias relativas a los hechos que deben suceder. Concluyamos que la realidad tiene numerosas interpretaciones con diferentes perspectivas con suposiciones, acertadas o no, sobre un sentimiento de logro.
  3. Aportar valor solo es posible con la mejor propuesta comercial personalizada. Poner el acento sobre el precio y la funcionalidad de nuestros productos y servicios no es suficiente. Clarificar qué alternativas aportan valor a nuestros clientes es el primer reto para conocer cómo y por qué nuestros productos les resultarán sumamente importantes. Nuestra propuesta de valor es la promesa de cumplir con la experiencia esperada por nuestros clientes.
  4. Esgrimir los propios argumentos no es suficiente. Si tratamos de persuadir e influir, debemos explotar los argumentos de los clientes. Influenciamos a alguien cuando de manera honesta logramos cambiar su pensamiento y comportamiento con la meta de alcanzar un resultado positivo y beneficioso para todas las partes. Pero, para ello, los mensajes recibidos de nuestros clientes son la primera realidad de nuestra relación comercial con ellos.
  5. Gestionar clientes no es el ejercicio de la memoria; es el compromiso con el futuro. Si ayudamos a un cliente a superar una situación difícil, nos ganamos el derecho a saber cómo llegó a ella. No obstante, anclarse en exceso en las experiencias pasadas cercena las oportunidades del futuro. Las empresas innovadoras ven a sus clientes como fuente para crear mejores experiencias y desarrollar nuevos productos y servicios.

Los vendedores que gestionan convenientemente a sus clientes son dueños de su propio destino aplicándose muchas dosis de realismo y muy pocas de ensoñaciones. Sus discursos de ventas se asientan sobre un estilo genuino de hacer negocios que se ve reflejado en las relaciones internas y en la relación con sus clientes: un estilo marcado por el rigor y la profesionalidad.

Os recomendamos que no dejéis de actualizaros en las últimas tendencias y adquiráis los conocimientos adecuados sobre palancas para elaborar un pitch de ventas. Os invito a que miréis detenidamente el Postgrado en Dirección de Ventas [PSDV].

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