Postgrado en Dirección de Ventas [PSDV]

presencial

6 meses

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Ubicaciones disponibles

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Formato presencial

Este postgrado en ventas potenciará tus conocimientos en un entorno de ventas complejo y adecuado al nuevo entorno VUCA.

Con más de 190 ediciones y más de 3.300 alumnos a nivel nacional, el PSDV aporta una visión global de la dirección de ventas, trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área, incorporando el componente digital, las características de los nuevos consumidores y los nuevos modelos de negocio de ventas.

Objetivos del programa

Formar a los asistentes en el diagnóstico, creación y desarrollo de equipos de venta eficientes conforme a los mercados y evolución de la empresa actual.

Sensibilizar a los asistentes para la integración de las herramientas y canales digitales en las estrategias y en los procesos comerciales de la dirección de ventas.

Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales.

Gestionar los elementos clave de la función de dirección de ventas que se concretan en la cuenta de resultados de la empresa.

PSDV

Estructura académica

El formato híbrido permite al alumnado personalizar y flexibilizar el aprendizaje a través de un permanente "training". En el modelo de aula híbrida, la tecnología se integra como un elemento más del proceso de aprendizaje que garantiza la continuidad de la formación en todo momento.

Los módulos formativos desarrollan las competencias esenciales, genéricas y comunes, y profundizan sobre las competencias específicas, especializadas y propias de una función o posición concreta.

El proyecto final es un proyecto empresarial real que supone un desafío en el que el estudiante debe demostrar que se han cumplido los objetivos de aprendizaje y desarrollado todas las competencias del programa.

Bloque temático

El área comercial en la organización de la empresa

Conceptos estratégicos clave de la función de ventas. Establecer las necesarias y evidentes
relaciones de las ventas con el marketing y con el resto de las áreas funcionales de la empresa.
La integración de los canales digitales en la estrategia comercial

Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.
La gestión económico-financiera de la Dirección de Ventas

Trabajar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y conocer el impacto de las decisiones comerciales en la rentabilidad de las operaciones y en la empresa en su conjunto.
La dirección del equipo de ventas

Desarrollar los aspectos clave y específicos de la dirección de equipos comerciales desde una perspectiva de gestión eficaz de los RR.HH.
Previsión de ventas y determinación de objetivos

Presentar la metodología de previsión de ventas y de determinación y asignación de objetivos y cuotas a cada uno de los componentes del equipo.
Organización de ventas, sistemas, modelos y canales de venta

Analizar los diferentes sistemas de venta y canales al servicio de la dirección de ventas, los distintos modelos de organización comercial y las metodologías para su correcto dimensionamiento de acuerdo con los aspectos más relevantes de la gestión de los clientes en un contexto omnicanal con criterios de creación de valor.
Gestión estratégica y operativa de la cartera de clientes

Trabajar herramientas de identificación, clasificación y gestión de clientes, desarrollando modelos de análisis de cartera que faciliten una más eficaz acción comercial y eficiencia en el foco de las acciones de desarrollo, fidelización y desvinculación de clientes.
Competencias y habilidades del Director de Ventas

Trabajar las habilidades que están presentes en el día a día de una dirección de ventas, con un doble enfoque de cliente interno-externo.
Plan de Ventas

Desarrollar y trabajar la estructura del plan de ventas como elemento fundamental de planificación, seguimiento y control de la actividad comercial.

Proyecto final

*Estructura académica sujeta a cambios. Las asignaturas descritas anteriormente se combinan a lo largo de todo el curso académico, exceptuando el Trabajo Final que se realiza al terminar el máster.

¿Por qué en ESIC?

Capacitación técnica y desarrollo de habilidades para dirigir equipos comerciales.

Actualización y consolidación del marco teórico-práctico.

Aplicación inmediata en el puesto de trabajo de las técnicas, herramientas y habilidades desarrolladas.

Asimilación y utilización práctica de documentos y soportes operativos.

Enriquecimiento por el intercambio de experiencias con otros profesionales del área de ventas.

Flexibilidad para compatibilizar la realización del programa con la vida personal y profesional de los asistentes.

Ratio de empleabilidad

Al año de haber
terminado el
programa

100^%

Perfil de salida

El PSDV responde con garantías a las exigencias de mercados cada vez más competitivos y dinámicos, y los alumnos que lo cursan son capaces de:

Dirigir, gestionar y liderar equipos comerciales intergeneracionales de alto rendimiento, dotándoles de agilidad y flexibilidad.
Integrar transversalmente los canales y soportes digitales, con visión estratégica y operativa.
Organizar la estructura comercial con criterios de racionalidad, en función de los objetivos y del itinerario de relación con los clientes, identificando los sistemas, canales y modelos de venta más adecuados.
Realizar previsiones y determinar y asignar objetivos de venta.
Gestionar los clientes, con criterios de vinculación y generación de valor.
Tomar decisiones económico-financieras en relación a las operaciones comerciales.
Planificar la actividad de ventas, identificando los recursos necesarios, y estableciendo el adecuado sistema de seguimiento y control.
Desarrollar la actividad comercial y de ventas con un claro alineamiento con la estrategia de la compañía.

Claustro y ponentes invitados

Agustín Alonso Lobato

MBA, IE. Master in Science of Project Management, George Washington University. Programa de Especialización MBA, Harvard Business School. Licenciatura en Filosofía, UNED. Licenciatura en Ciencias de la Información, UCM.
Actualmente: Socio Director en varias empresas de consultoría nacionales. Anteriormente ocupó puestos de responsabilidad en NCR Corporation, AT&T Corporation y VISA International.

Covadonga Alonso Melgar

Licenciada en Ciencias Empresariales, UCM. Miembro del Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF).
Actualmente: Socia Directora, MRCA. Consultora de empresas en las áreas de finanzas y control.

Eduard Bellés Fernández

MBA, ESIC Business & Marketing School. Postgrado Dirección de Marketing, EADA Business School. PSDV, ESIC Business & Marketing School. Diplomado en Turismo.
Actualmente: Consultor Estratégico Empresa, Comercial y Ventas, Be-Yes. Anteriormente: Responsable Territorial de la Camara de Comercio de Barcelona en Maresme y Barcelonès Nord, Camara de Comercio de Barcelona

Arturo Caneda Schad

Graduado en Sociología, UNED.
Anteriormente: Managing Director, TCT

Óscar Cubillo Sánchez

Master en Digital Business, ESIC Business & Marketing School. Postgrado en Dirección Estratégia de Nuevos Entornos, Universidad de Barcelona. Postgrado SEO, SEM & Analytics. ESIC Business & Marketing School. Master en Dirección de Comunicación y Gestión Publicitaria, ESIC Business & Marketing School. Diplomado en Marketing y Gestión Comercial, ESIC Business & Marketing School.
Actualmente: Consultor Marketing Online. Anteriormente: Director de Marketing Digital, James Brand & Co

Luis Domingo Reverte

Master en Business, Manchester Business School. Licenciado en Economía, Universidad de Valencia.
Anteriormente: Director Territorial Gestión Activos, Banco Sabadell

Luis Esgueva Pérez

PDD, IESE Business School/IMD de Lausanne. Licenciado en Derecho, Universidad CEU.
Actualmente: Director General, Glintt. Anteriormente: Directivo Grupo Cofares/Adecco

Francisco Fernández Luna

Master en Dirección Comercial y Marketing, ESIC Business & Marketing School. Master en Dirección Financiera, ESIC Business & Marketing School. PIDE, San Telmo Business School. Ingeniero Técnico Industrial, Universidad de Sevilla.
Actualmente: Director de zona, DAIKIN AC SPAIN. Anteriormente: Ingeniero Técnico, Gestión y Productividad Energética

Jesús Ferradás González

Máster en Marketing Estratégico, Universidad de St. Louis (USA). Ingeniería Agrónoma y Técnico Agrícola, Universidad de Lugo.
Actualmente: Director Ejecutivo, Advance. Anteriormente: Director de División, Saprogal ConAgra. Director Regional, Gallina Blanca Purina. Director de Marketing Portugal, Raslton Purina

Eugenio Gamito García

Master en Comercio Exterior y Negociación Internacional, IMAFE. Master en Dirección Financiera, ESIC Business & Marketing School. Licenciatura en Económicas, Universidad de Sevilla.
Actualmente: Socio Director de Proyectos, AIRA Consultores. Socio Consultor de Riesgos Financieros, Sginternacional. Anteriormente: Jefe de Operaciones, Banco Santander

Ricardo García Lorenzo

Programa de Desarrollo Directivo, IE Business School. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid.
Actualmente: Subdirector de Innovación Agroalimentaria, Cajamar. Anteriormente: Consejero Asesor Energías Renovables Brasil, SER Energía. Director General, Grupo Agro Industrial AE. Vicepresidente, Yara Alboran. Socio Director, Grupo Sinergi

Manuel García Palomo

Licenciatura en Psicología, Universidad de Sevilla.
Actualmente: Psicólogo Especialista en Psicología del Trabajo y Organizacional / Coach Ejecutivo Mentor, AIRA Consultores. Mentor, Andalucía Open Future. Anteriormente: AECOP Andalucía, Presidente

Carlos González Alonso

Programa Alta Dirección Digital Business (PADDB), The Valley Digital Business School. MBA, Universidad Autónoma de Madrid. Licenciado en Ciencias Económicas, UAM.
Actualmente: Founder & CEO, empathic warriors. Anteriormente: Director de Formación y desarrollo, Caja Madrid, BANKIA.

Francisco Javier González Galán

Master en Psicoterapia de Tiempo Limitado, Instituto Europeo. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC Business & Marketing School.
Anteriormente: Consultor, Overlap.

Juan Luis González López

MBA, Universidad Camilo José Cela. PSDV Programa Superior de Dirección de Ventas, ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Marketing y Gestión Comercial, ESIC Business & Marketing School. Honours Degree - Lincolnshire & Humberside University, Administración y Dirección de Empresas.
Actualmente: Fundador, Director General, OrangeFruit Trade Co. - Orange 3. Anteriormente: Director España y Portugal TBU Commercial, The Goodyear Tire & Rubber Company

Carlos González Luca de Tena

Executive MBA, ESIC Business & Marketing School. Máster en Internacionalización de Empresas, Escuela de Organización Industrial EOI. Programa de Desarrollo Directiva, IESE Business School. Licenciatura en Administración de Empresas, Universidad Pontificia de Comillas.
Actualmente: CEO, Celtiberian Solutions. Anteriormente: B. U. Director España y Portugal y Director Internacional, Grupo Soluciones Estratégicas Globales ARNO.
Director de Marketing y Desarrollo Negocios, Foreware. GP Manager y Commercial A Manager, GSK

Doroteo González Pastor

Máster en Marketing y Comunicación, IDE. Licenciatura en Ciencias Empresariales, Especialidad Gestión Comercial y Marketing.
Actualmente: Socio Director, IMD Soluciones. Anteriormente: Director General, Grupo Hadas y de NQA Global Assurance.

Pedro González Villalba

Master Life and Corporate Coach, European Coaching Center. Executive MBA, IE.
Actualmente: CEO, Captabilidades. Anteriormente: Consultor, Fundación máshumano. Director Nacional de Ventas, Grupo MGO. Gerente de Ventas, AUNA. Responsable de Equipo Comercial, Maphre.

Maria José Lousa Gayoso

Master en Recursos Humanos por ICADE. Licenciada en Filosofía y Letras por la Universidad Pontificia de Comillas.
Actualmente: Procesos Consultoría, LSP, Coaching de equipos, Cursos Habilidades Directivas; Conferencias en HdO

Rosa Martínez Mena

MBA, IE, Business School. Licenciatura en Ciencias Empresariales, Universidad de Málaga.
Actualmente: Consultora de las Áreas de Marketing y Comercial. Anteriormente: Director Comercial y Marketing, Persan S.A. Jefa de Marketing, Polaroid España

Javier Molina Acebo

Master en Alta Dirección, URJC. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC Business & Marketing School. Master en Dirección Financiera, ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC Business & Marketing School. Grado en Business Administration, University of Lincoln.
Actualmente: Consultor. Steering & Board Committee Gesvelice N.Partners. Anteriormente: Central Sales Director, Grupo ACS

José Monfort Hurtado

Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC Business & Marketing School.
Actualmente: Director Zona Sur, Grupo Osborne. Anteriormente: Gestor Comercial Valencia y Castellón, La Selva. Joaquim Albertí S.A

Víctor Orizaola Crespo

MASTER SEO-SEM profesional, KSCHOOL. Master in Digital Business, ESIC Business & Marketing School, Licenciatura en Marketing y Gestión Comercial, ESIC Business & Marketing School.

Juan Ignacio Pérez Martín-Sequeros

Executive MBA, IE, Business School. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC Business & Marketing School. Master en Comercio Electrónico y Posicionamiento Web, ESIC Business & Marketing School. Ingeniería Superior Industrial, Universidad Politécnica de Madrid. Licenciatura en Guitarra Clásica y Grado Profesional en Guitarra Flamenca, Guitarra Clásica y Guitarra Flamenca, Real Conservatorio de Música de Madrid.
Actualmente: Consultor Estratégico de Pymes y Coach Ejecutivo. Anteriormente: Managing Director, MG S.A. Director de Marketing, ESRI. Director de Marketing, Sun Microsystem.

José Luis Pérez-Plá Westendorp

MBA, IE Business School. Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, Universidad Politécnica de Madrid.
Anteriormente: Socio-Director Internacional - Director Sector Industria, TEA-CEGOS

Francisco Serrano Pérez

Licenciatura en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Sevilla.
Actualmente: Director Administraciones Públicas ESIC Corporate Education, ESIC Business & Marketing School

Jordi Villoro Armengol

PhD en Psicología, Universidad Autónoma de Barcelona. Postgrado en Consultoría en las organizaciones, Universidad de Barcelona. Licenciado en Publicidad y Relaciones Laborales, Universidad de Girona. Diplomado en Turismo, Universidad Oberta de Cataluña. Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Barcelona.
Actualmente: Profesor en el área de Grado y en Postgrado en ESIC Business and Marketing School. Anteriormente: Consultor en Synergy Network, S.L

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