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ESIC News

Sevilla
February 2022

El potencial del CRM como herramienta para captar y fidelizar clientes en PYMES: claves del evento con Enrique Ruiz Millán

Publicado por: Sevilla

Durante este evento híbrido organizado desde ESIC Sevilla, tuvimos la oportunidad de aprender con Enrique Ruiz Millán, del Grupo Francés Magic Online, sobre el CRM y las PYMES, conociendo su potenciar y aprendiendo a utilizarlo para captar y fidelizar clientes. El evento estuvo conducido por Teresa Suárez, profesora de ESIC Sevilla y socia consultora en Socia Consultora en One to Corp.

En conjunto, el contenido de la sesión fue:

  • Qué es y cómo funciona un CRM.
  • Conoce mejor a tu cliente.
  • Cualifica a tus prospectos.
  • Estrategia multicanal.
  • Productos complementarios, estrategias de cross selling y up selling.
  • Gestión e incentivo al equipo de venta.
  • Acciones de Marketing Digital.
  • Casos de ejemplo: Magic Online.
  • Incremento de clientes y facturación.
  • Mayor conocimiento del comportamiento de cliente y prospecto.
  • Información normalizada y estructurada.

Enrique comenzó el encuentro explicando qué es un ERP, qué es y cómo funciona un CRM (además de mostrar algunos ejemplos sin y con licencia SAAS y haciendo una comparativa entre ellos), y cómo identificar y agrupar buyer persona.

Continuó comentando aspectos esenciales sobre prospectos, leads y clientes distinguiendo cada uno de ellos en el proceso de Marketing Automation y el de CRM, y después pasó a profundizar más en esto último, explicando desde los datos que se almacenan como el método del tablero KANBAN. También mostró, con ejemplos visuales, distintas partes del CRM y sus beneficios y funcionalidades en cuanto a oportunidades, calendarios, postventa, contrataciones, actividades comerciales, presupuestos y pedidos, etcétera.

Después, abordó el Marketing Automation y algunas de sus plataformas (de nuevo, sin y con licencia SAAS) y herramientas. También dedicó tiempo a hablar sobre el Inbound Marketing y las estrategias multicanal. A continuación, pasó a una explicación más profunda de la herramienta Mautic.

A esto le siguió una explicación sobre el túnel de conversión, la complementariedad del Marketing Automation y el CRM, integraciones, Lead Scoring (la técnica para calificar contactos), y contenidos. También sobre el formato webinar, campañas de email marketing, y el funnel de conversión.

Por último, Enrique ejemplificó diferentes técnicas de venta como el cross selling, upselling y downselling. Dedicó un capítulo de su presentación al Business Intelligence, su funcionamiento y sus beneficios para las organizaciones, poniendo como ejemplo Google Data Studio. Los casos reales de empresas que mostró, correspondían a tres marcas de sectores diferentes: del automóvil, del vino y de la tecnología.

También resolvió dudas concretas de los asistentes entre las que destacamos detalles sobre el la calificación de los leads y cómo nutrirlos cuando los tenemos, cómo se sincroniza el CRM con el programa de facturación, el ERP y otros programas que tengan en la empresa.

En definitiva, Enrique profundizó en todas aquellas estrategias y áreas de conocimiento y acción que permiten, a través del trabajo con CRM, incrementar clientes, aumentar facturación, mejorar el conocimiento del comportamiento de cliente y del prospecto, y alcanzar una información más normalizada y estructurada en las PYMES.
 

Más sobre Enrique Ruiz Millán

Forma parte del equipo del Grupo Francés Magic Online, especialista en infraestructura de CPD y Consultoría y desempeñando funciones de gestión de CRM y Marketing Automation para el resto de empresas del grupo (Magic Online, Nuxit, WPscale y WPserver). Fue socio fundador de Oklan Network, empresa dedicada a la consultoría tecnológica, desarrollo web, eCommerce, CRM y ERP y en la actualidad.