Key Account Manager: un desafío orientado a la rentabilidad basada en la gestión y el desarrollo de Cuentas Clave.
Durante mucho tiempo las empresas se han asentado sobre sus líneas de negocio o líneas de producto para desplegar su misión comercial.
De esta manera, la evolución de su actividad se ha soportado sobre indicadores ligados a las ventas de distintos productos y el papel que juegan los servicios postventa y la atención a sus clientes.
Pero el clásico paradigma basado tan sólo en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela no establece de manera exhaustiva y diferenciada el tratamiento exhaustivo de cada cliente, sobre todo de los clientes clave, necesario sobre todo para conocer el Valor de cada uno de ellos, así como el Valor que perciben los clientes sobre las propuestas comerciales de cada empresa.
Por otro lado, los clientes estratégicos de todas las organizaciones suponen cada vez más un gran reto en la gestión empresarial que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio plazo.
Factores clave:
Los participantes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias en la gestión de una cuenta clave, realizar informes y estudios sobre la potencialidad de sus clientes y sobre la competencia y su posicionamiento. Así mismo se estará en disposición de hacer planes de cuenta promoviendo equipos de trabajo de alto rendimiento en la empresa de cada participante.
La aplicación de los contenidos del programa va a poner en disposición de los asistentes, herramientas y metodología para poder abordar con rigor nuevas oportunidades a través de estrategias concretas destinadas al mantenimiento de relaciones duraderas con los clientes.
A quién va dirigido:
Directores y gestores de grandes cuentas (KAM).
Directores comerciales y jefes de venta.
Directores de marketing.
Directores de trade marketing.
Directores, gerentes y cualquier persona con responsabilidad directa sobre ventas en la empresa.
Objetivos:
Reflexionar sobre el concepto de estrategia y táctica comerciales aplicables a nivel de Gestor de Grandes Clientes y su modelación para una cartera o zona reduciendo la dependencia de cuentas esporádicas.
Demostrar la relevancia de las Cuentas Clave para gestionar eficazmente la relación comercial idónea como fuente de ventaja competitiva en la fase actual que caracteriza la situación actual de los mercados.
Entender lo que significa venta estratégica en la aproximación de la Cuenta Clave, obteniendo el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta personales y seguimiento de oportunidades comerciales a partir de un proceso de negociación específico.
Facilitar la estructura de pensamiento y el conjunto de elementos críticos a valorar a lo largo del proceso de análisis y posterior selección de las estrategias comerciales del Gestor de Clientes Clave.
Hacer crecer profesionalmente a todas las personas participantes de manera congruente con su trayectoria comercial ante los retos que se presenta en el mercado actual y futuro.
Conocer experiencias prácticas reales y procesos de mejora en la Gestión de Cuentas Clave de los sectores y empresas afines de los participantes.
Horario: viernes de 16.00 a 21.00 h. y sábados de 9.00 a 14.00 h.
Total horas: 20 horas lectivas.
Precio: 700€
Precio Alumni: 455€
Socios del Club de Marketing de Navarra: 455€
Acción formativa bonificable a través de Fundae, solicite más información sobre cómo gestionar esta ayuda.