El potencial del CRM como herramienta para captar y fidelizar clientes en PYMES: claves del evento con Enrique Ruiz Millán

Durante este evento híbrido organizado desde ESIC Sevilla, tuvimos la oportunidad de aprender con Enrique Ruiz Millán, del Grupo Francés Magic Online, sobre el CRM y las PYMES, conociendo su potenciar y aprendiendo a utilizarlo para captar y fidelizar clientes. El evento estuvo conducido por Teresa Suárez, profesora de ESIC Sevilla y socia consultora en Socia Consultora en One to Corp.

En conjunto, el contenido de la sesión fue:

• Qué es y cómo funciona un CRM.
• Conoce mejor a tu cliente.
• Cualifica a tus prospectos.
• Estrategia multicanal.
• Productos complementarios, estrategias de cross selling y up selling.
• Gestión e incentivo al equipo de venta.
• Acciones de Marketing Digital.
• Casos de ejemplo: Magic Online.
• Incremento de clientes y facturación.
• Mayor conocimiento del comportamiento de cliente y prospecto.
• Información normalizada y estructurada.

Enrique comenzó el encuentro explicando qué es un ERP, qué es y cómo funciona un CRM (además de mostrar algunos ejemplos sin y con licencia SAAS y haciendo una comparativa entre ellos), y cómo identificar y agrupar buyer persona.

Continuó comentando aspectos esenciales sobre prospectos, leads y clientes distinguiendo cada uno de ellos en el proceso de Marketing Automation y el de CRM, y después pasó a profundizar más en esto último, explicando desde los datos que se almacenan como el método del tablero KANBAN. También mostró, con ejemplos visuales, distintas partes del CRM y sus beneficios y funcionalidades en cuanto a oportunidades, calendarios, postventa, contrataciones, actividades comerciales, presupuestos y pedidos, etcétera.

Después, abordó el Marketing Automation y algunas de sus plataformas (de nuevo, sin y con licencia SAAS) y herramientas. También dedicó tiempo a hablar sobre el Inbound Marketing y las estrategias multicanal. A continuación, pasó a una explicación más profunda de la herramienta Mautic.

A esto le siguió una explicación sobre el túnel de conversión, la complementariedad del Marketing Automation y el CRM, integraciones, Lead Scoring (la técnica para calificar contactos), y contenidos. También sobre el formato webinar, campañas de email marketing, y el funnel de conversión.

Por último, Enrique ejemplificó diferentes técnicas de venta como el cross selling, upselling y downselling. Dedicó un capítulo de su presentación al Business Intelligence, su funcionamiento y sus beneficios para las organizaciones, poniendo como ejemplo Google Data Studio. Los casos reales de empresas que mostró, correspondían a tres marcas de sectores diferentes: del automóvil, del vino y de la tecnología.

También resolvió dudas concretas de los asistentes entre las que destacamos detalles sobre el la calificación de los leads y cómo nutrirlos cuando los tenemos, cómo se sincroniza el CRM con el programa de facturación, el ERP y otros programas que tengan en la empresa.

En definitiva, Enrique profundizó en todas aquellas estrategias y áreas de conocimiento y acción que permiten, a través del trabajo con CRM, incrementar clientes, aumentar facturación, mejorar el conocimiento del comportamiento de cliente y del prospecto, y alcanzar una información más normalizada y estructurada en las PYMES.
 

Más sobre Enrique Ruiz Millán

Forma parte del equipo del Grupo Francés Magic Online, especialista en infraestructura de CPD y Consultoría y desempeñando funciones de gestión de CRM y Marketing Automation para el resto de empresas del grupo (Magic Online, Nuxit, WPscale y WPserver). Fue socio fundador de Oklan Network, empresa dedicada a la consultoría tecnológica, desarrollo web, eCommerce, CRM y ERP y en la actualidad.