¿Quiere vender su empresa? Póngala en valor

Bernar de la Hera, profesor colaborador de ESIC y Cámarabilbao asegura que la clave está en preparar la organización para la venta.

Vender la empresa. Una decisión complicada a la que se enfrenta cada día todo tipo de organizaciones y que no siempre se consigue. De hecho, sólo una de cada tres compañías alcanza ese objetivo. Y esto implica identificar las claves que la pongan en valor. De estas claves ha hablado esta semana Bernar de la Hera, en el Foro de Finanzas organizado por CÁMARABILBAO y ESIC Business & Marketing School, en el marco del Máster en Dirección Financiera.

Bernar de la Hera,  especializado en la transacción de pequeñas y medianas empresas, sobre todo familiares, mostró los pasos a dar cuando se ha decidido optar por la venta, total o parcial, comenzando por lo más importante: preparar la compañía.

Para empezar, es imprescindible dejar claros cuáles son los motivos de la venta. El hecho de que produzca por cuestiones internas -personales o económicas- o externas -nuevos competidores, cambios de legislación- puede ser determinante en la estrategia de la negociación, y es el factor básico para buscar comprador. Otro de los puntos ineludibles es el acuerdo: «Nosotros no aceptamos un mandato si no está aprobado por todos los accionistas porque uno solo puede arruinar el proceso», aseguró el experto.

Poner en valor Para vender hay que incrementar el valor y el precio de la compañía a través de un proceso interno de análisis de fortalezas y debilidades. Vender no quiere decir parar. Todo lo contrario, las empresas, según De la Hera, son más atractivas por su futuro que por lo que han sido. Por lo tanto, lo primero es «identificar los aspectos clave de mejora y los riesgos» y plantear un «Plan Estratégico a tres o cinco años» que las haga atractivas. Tampoco se trata de «maquillar», y en algunos casos es necesario «implantar mejoras» antes de la venta.

Toda la organización debe prepararse por el DueDiligence, una exhaustiva auditoría en la que se abordan aspectos mercantiles, fiscales, financieros y medioambientales, entre otros.

El plan de negocio, el equipo directivo, la plantilla y las personas clave, las alianzas estratégicas, la estrategia comercial, la situación sociolaboral o el marketing son igualmente elementos que se deben abordar en el proceso de puesta en valor.

«No enredarse con la documentación» es otro consejo que ofreció Bernar de la Hera. «Un teaser ciego de dos o tres páginas en el que se demuestre porqué es interesante es suficiente, cuando se produzca la negociación ya se pedirá la documentación necesaria», explicó.

Salir al mercado «Queremos ver si la venta tiene interés», continúo. Por ello, recomendó salir al mercado «sin mostrar la valoración». Primero «hay que buscar, solicitar ofertas y discutirlas». Eso sí, es necesario tener proactividad desde la confidencialidad. «Es difícil salir al mercado sin que se enteren los clientes o la competencia, y es esencial acotar muy bien la información porque se puede perder valor», advirtió.

Controlar los tiempos, también es importante en este proceso que suele durar «no menos de un año».

¿Dónde? ¿A quién le ofrezco la empresa? Bernar de la Hera recordó que el «mejor comprador no es siempre el natural», y aconsejó «buscar en todo el mundo, localizar a los compradores con los que tengamos sinergias». Pueden ser competidores, clientes e incluso proveedores; firmas de otros sectores, marcas que buscan solucionar una debilidad… Por esta razón, la creación de un «plan de sinergias» es lo que incrementa el precio de la compañía de una forma destacada.

De la misma manera que a la hora de comprar se compara, a la hora de vender hay que «crear competencia, no negociar con un solo comprador, lo que dará alternativas para salir de la negociación» si se diera la circunstancia.

Ponerle precio A pesar de que el valor promedio de las compañías se sitúa en torno a seis o siete veces el valor del Ebitda, De la Hera rehuyó esta valoración. «Nosotros hemos tenido compañías que se han vendido al 2 y al 20 del Ebitda, depende del sector, de la tendencia del mercado en ese momento…», razonó. Lo fundamental «es que exista una sintonía con el comprador, eso produce valor y venta», subrayó.

Este foros, tres al año, forman parte del conjunto de actividades que se desarrollan de forma complementaria al Máster en Dirección Financiera donde no sólo pueden acceder los alumnos actuales del Máster sino también los de ediciones anteriores y todos aquellos profesionales interesados en la materia. En estos momentos estamos realizando los procesos de admisión y todavía se puede acceder al mismo en condiciones óptimas a través del programa de ayudas que ESIC ofrece Plan Impulsa 2017