La venta en el lineal representa aproximadamente tres cuartas partes de las ventas de una categoría. El lineal responde a la compra regular de los clientes habituales. Su estandarización, tiene menos costes de reposición y menos complejidad que las implantaciones adicionales y las promociones. Si cada comprador es diferente y cada tienda es distinta, se intuye que sería más eficiente tratarlas de manera individualizada en vez de basar la implantación utilizando como base los promedios de venta y espacio.
Si queremos que un negocio de retail sea eficiente, es necesario conocer muy bien el punto de venta y por ende conocer lo que ocurre en el lineal, para tratarlo específicamente. El proceso tiene que incluir desde las recomendaciones de implantación, sustentadas en la realidad de cada tienda (competencia, localización, tamaño, tipo de mobiliario, etc) hasta el seguimiento y control de la correcta ejecución de la implantación propuesta. Eso que hasta ahora era muy complicado, veremos que ya es posible gracias a la tecnología y a los últimos avances en procesos y herramientas que hacen posible ese nuevo enfoque cuando hablamos de Punto de venta.
PONENCIA A CARGO DE: Paulino Oviedo
Paulino Oviedo es profesor del Programa de Retail Marketing de ESIC y en la actualidad es consultor de Marketing, Shopper Marketing e investigación de mercados.
Posee más de 25 años de experiencia en el sector del gran consumo, trabajando tanto para empresas multinacionales, como en empresas locales.
Estas herramientas están integradas en el Programa Superior de Retail Marketing (PSRM) de ESIC.