Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM]

presencial

1,5 meses

Executive

Ubicaciones disponibles

Madrid
Valencia
Zaragoza

Formato presencial

Con el curso Key Account Manager te convertirás en un profesional del diseño y la gestión de cuentas clave.

Los asistentes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias para analizar la potencialidad de sus carteras de clientes, la gestión de sus cuentas clave y la elaboración de hacer planes de cuenta y sus sistemas de control.

El KAM debe ser un profesional que tiene una profunda comprensión del modelo de negocio de sus clientes, una posición dentro de la estructura comercial que desarrolla estrategias y planes de acción concretos y que es capaz de orquestar a su organización para dar el servicio y la expectativa prometida a sus cuentas clave.

Objetivos del programa

Reflexionar sobre el concepto de estrategia y táctica comercial aplicable a cuentas clave y su modelación para una cartera o zona reduciendo la dependencia de cuentas esporádicas.

Demostrar la relevancia de las cuentas clave para gestionar eficazmente la relación comercial con ellas como fuente de ventaja competitiva en la fase de madurez o de réplica inmediata que caracteriza la situación actual de mercados altamente competitivos.

Entender lo que significa venta estratégica en la aproximación a la cuenta clave obteniendo el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta y seguimiento de oportunidades comerciales.

Abordar los desafíos relacionados con la integración de los canales digitales, analizar las tendencias de comportamiento de sus clientes en el entorno de ese nuevo ecosistema desde una visión omnicanal.

Analizar experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave.

CEKAM

Estructura académica

El formato híbrido permite al alumnado personalizar y flexibilizar el aprendizaje a través de un permanente "training". En el modelo de aula híbrida, la tecnología se integra como un elemento más del proceso de aprendizaje que garantiza la continuidad de la formación en todo momento.

Los módulos formativos desarrollan las competencias esenciales, genéricas y comunes, y profundizan sobre las competencias específicas, especializadas y propias de una función o posición concreta.

BLOQUES TEMÁTICOS

El curso especializado se estructura en módulos, los cuales se componen por diferentes asignaturas:

Módulo 1. Visión de negocio y de cliente en un mundo digitalizado (presencial)

Key Account Management
Mindset Social Selling: de clientes potenciales a generación de contactos
Estrategia y visión 360º de cartera/cliente
Métricas financieras y comerciales.

Módulo 2. Customer Centric Selling (presencial)

Gestión de Relaciones con Clientes (GRC)
Momentos de la verdad: liderando conversaciones
Negociación omnichannel in&out

Módulo 3. Tools, Skills & Analytics del Key Account Manager (online)

Sales Agile
Gestión de equipos multidisciplinares
Big Data & Business Analytics

¿Por qué en ESIC?

Competencias estratégicas y directivas en la gestión de Cuentas Clave.

Visión 360º integrando el entorno digital y la tecnología como las competencias clave que demanda el mercado B2B y B2C.

Componentes de análisis para la toma de decisiones comerciales y financieras.

Fomento del liderazgo de equipos de alto rendimiento para la gestión de proyectos de alto valor añadido.

Herramientas y metodologías de aplicación inmediata para la fidelización de clientes.

Perfil de salida

Key Account Managers
Directores Comerciales
Responsables de ventas

Cualquier profesional con funciones sobre desarrollo de negocio con objetivos sobre ventas y gestión de clientes estratégicos y customer management, en cualquier sector de actividad.

Claustro de profesores

Carlos José Conejo

Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM Madrid. MBA, ESIC. Master Internacional BIM Management, Zigurat. Project Manager Professional PMP®, PMI. Agile Certified Practicioner (PMI-ACP), PMI. Professional Scrum Master (PSM), Scrum.org. Kanban Management Professional (KMP-II), Lean University.

Covadonga Alonso Melgar

Licenciada en Ciencias Empresariales, UCM. Miembro del Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF). Socia Directora de MRCA

Doroteo González Pastor

Licenciado en Ciencias Empresariales, Universidad de Valladolid. Consultor en Estrategia, Calidad y Cambios para Empresas e Instituciones. Máster en Marketing y Comunicación, IDE. Auditor IRCA para Sistemas de Gestión de la Calidad ISO 9001.

Javier Molina Acebo

Profesor y Miembro del Comité y del Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Ex Central Sales Director, Grupo ACS. Ex Sales Manager, France Telecom. Ex Adjunto Dirección Red Comercial, Banco Santander

José Luis Casas Carmona

Ingeniería Superior de Telecomunicaciones, UPC. Programa Superior de Dirección de Empresas, IE. Senior Digital Advisor en Boston Consulting Group. Anteriormente, Director Global de Advertising para Telefónica, LUCA Data Unit

José Luis Pérez-Plá Westendorp

Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. Socio-Director División Consultoría TeaCegos

Loreto Martorell Ypines

Licenciada en Ciencias de la Educación, UCM. Master en Recursos Humanos, CESEM. Certificada en Visual Thinking, Ibermapping. Más de 25 años como consultor de formación y docente

Campus y precios donde se imparte