Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM]

Blended learning

2,5 meses

Executive
Executive
Part Time
Executive
Executive
Executive

Ubicaciones disponibles

Castellón
Madrid
Valencia
Zaragoza
Pamplona

Formato Blended learning

Con el curso key account manager te convertirás en un profesional
del diseño y la gestión de cuentas clave.

Los asistentes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias para analizar la potencialidad de sus carteras de clientes, la gestión de sus cuentas clave y la elaboración de hacer planes de cuenta y sus sistemas de control.

El KAM debe ser un profesional que tiene una profunda comprensión del modelo de negocio de sus clientes, una posición dentro de la estructura comercial que desarrolla estrategias y planes de acción concretos y que es capaz de orquestar a su organización para dar el servicio y la expectativa prometida a sus cuentas clave.

Objetivos del programa

Poner en valor la relevancia de las Cuentas Clave en la empresa reduciendo así la dependencia de la relación ocasional y esporádica con otras cuentas.

Activar el pensamiento directivo a través de los factores críticos establecidos, desde el proceso de análisis hasta la posterior selección de estrategias comerciales del Key Account Manager.

Reflexionar sobre los conceptos de estrategia y táctica comerciales aplicables a la Gestión de Cuentas Clave dentro del desarrollo de un proceso de Planificación de Cuentas.

Abordar los desafíos relacionados con la omnicanalidad y el social selling, analizar las tendencias de comportamiento de los clientes en el entorno de un nuevo ecosistema de transformación digital.

Obtener el máximo rendimiento sobre experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave con el objeto de promover planes de mejora personal en la gestión de cuentas estratégicas para una unidad de negocio.

CEKAM

Estructura académica

Un programa Blended que se divide en presencial online, y que persigue que los alumnos salgan preparados para dominar los siguientes aspectos:

BLOQUES TEMÁTICOS

Módulo 1. Key Account Management Mindset: Omnicanalidad y Social Selling

• Particularidades y casuística de las Cuentas Clave: análisis de su Cadena de Valor
• Competencias clave del Key Account Manager: puntos críticos
• Metodología para la elaboración de un Plan de Cuenta: Modelo KAM MANAGER
o Estructura Organizativa y Mapa de la Cuenta Clave
o Herramientas de análisis interno y externo: factores críticos de éxito
o Análisis de la situación competitiva y enfoque estratégico
o Modelo de Gobierno para la gestión integrada con la Cuenta Clave
• Omnicanalidad y Social Selling: ¿el final de la "puerta fría"?
• Cómo definir nuestro pitch de ventas: matriz de contenidos
• Iniciar conversaciones digitales: pautas para lograr calidad y efectividad en la comunicación
• Generar predisposición a través del uso eficiente de la información
Módulo 2. Estrategia y visión 360º de cartera/cliente

• Paradigmas comerciales
• Herramientas de análisis de la posición competitiva de la carter.
• De la venta por volumen a la venta de valor
• Estructura y valor por canales
• Cuadro de Mando de efectividad comercial del KAM
• Principales KPI´s
Módulo 3. Métricas financieras y comerciales

• Planificación financiera: requisitos fundamentales en el escenario de clientes corporativos
• Cuenta de Resultados y Balance: implicación de las decisiones
• Valoraciones de las grandes cuentas:
o Necesidades de financiación
o Cash Flow
o Análisis de sensibilidad
Módulo 4. Gestión de Relaciones con Clientes (GRC): Momentos de la Verdad

• Itinerario de relación con el cliente
• El proceso de venta: objetivos y competencias por fase de interacción
• De la estrategia a la acción: modelo relacional
• Esfuerzos asignados a la cuenta
• Estructura del Plan de Negocio para la Cuenta Clave
• Evidencia y desarrollo de oportunidades
• Réplicas del cliente
• El enfoque de gestión
Módulo 5. Negociación omnichannel in&out

• La negociación con proceso in&out: roles y competencias
• Metodología efectiva en la negociación con clientes estratégicos
• El punto de partida: la eficacia de la venta consultiva del KAM
• La Propuesta de Valor Prometedora (PVP)
• Reglas de Intercambios: casuística y especificidades con Cuentas Clave
• Cierre y seguimiento de acuerdos comerciales

*Estructura académica sujeta a cambios. Las asignaturas descritas anteriormente se combinan a lo largo de todo el curso académico, exceptuando el Trabajo Final que se realiza al terminar el máster.

¿Por qué en ESIC?

Competencias estratégicas y directivas en la gestión de Cuentas Clave.

Visión 360º integrando el entorno digital y la tecnología como las competencias clave que demanda el mercado B2B y B2C.

Herramientas y metodologías de aplicación inmediata para la fidelización de clientes.

Metodologías de aplicación inmediata para la optimización y fidelización de clientes a través de una buena ejecución comercial.

Criterios procedimentales operativos con un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio y largo plazo.

Claustro y ponentes invitados

Javier Molina Acebo

Master en Alta Dirección, URJC. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC Business & Marketing School. Master en Dirección Financiera, ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC Business & Marketing School. Grado en Business Administration, University of Lincoln. Actualmente: Consultor. Steering & Board Committee Gesvelice N.Partners. Anteriormente: Central Sales Director, Grupo ACS

Covadonga Alonso Melgar

Licenciada en Ciencias Empresariales, UCM. Miembro del Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF). Actualmente: Socia Directora, MRCA. Consultora de empresas en las áreas de finanzas y control.

José Miguel López de Manuel

Master en Dirección Comercial y Marketing (GESCO), ESIC Business & Marketing School. Marketing Internacional, UNIR. Actualmente: Director Clientes Estratégicos, Correos. Anteriormente: Director Comercial, Nexea Gestión Documental

Doroteo González Pastor

Máster en Marketing y Comunicación, IDE. Licenciatura en Ciencias Empresariales, Especialidad Gestión Comercial y Marketing. Actualmente: Socio Director, IMD Soluciones. Anteriormente: Director General, Grupo Hadas y de NQA Global Assurance

Precios y campus donde se imparte