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Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM]

  2,5 meses
 
  • Executive
  • Part Time
  • Executive
  • Executive

  Ubicaciones disponibles

  • Madrid
  • Valencia
  • Zaragoza
  • Bilbao

 

Español
 

Formato Blended learning

Con el curso key account manager te convertirás en un profesional del diseño y la gestión de cuentas clave.

Los asistentes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias para  analizar la potencialidad de sus carteras de clientes, la gestión de sus cuentas clave y la elaboración de hacer planes de cuenta y sus sistemas de control.

El KAM debe ser un profesional que tiene una profunda comprensión del modelo de negocio de sus clientes, una posición dentro de la estructura comercial que desarrolla estrategias y planes de acción concretos y que es capaz de orquestar a su organización para dar el servicio y la expectativa prometida a sus cuentas clave.

Objetivos del programa

1

Poner en valor la relevancia de las Cuentas Clave en la empresa reduciendo así la dependencia de la relación ocasional y esporádica con otras cuentas

2

Activar el pensamiento directivo a través de los factores críticos establecidos,  desde el proceso de análisis hasta la posterior selección de estrategias comerciales del Key Account Manager

3

Reflexionar sobre los conceptos de estrategia y táctica comerciales aplicables a la Gestión de Cuentas Clave dentro del desarrollo de un proceso de Planificación de Cuentas

4

Abordar los desafíos relacionados con la omnicanalidad y el social selling, analizar las tendencias de comportamiento de los clientes en el entorno de un nuevo ecosistema de transformación digital.

5

Obtener el máximo rendimiento sobre experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave con el objeto de promover planes de mejora personal en la gestión de cuentas estratégicas para una unidad de negocio.

 
CEKAM

Estructura académica

Un programa Blended que se divide en presencial online, y que persigue que los alumnos salgan preparados para dominar los siguientes aspectos:

BLOQUES TEMÁTICOS

  • • Particularidades y casuística de las Cuentas Clave: análisis de su Cadena de Valor
    • Competencias clave del Key Account Manager: puntos críticos
    • Metodología para la elaboración de un Plan de Cuenta: Modelo KAM MANAGER
        o Estructura Organizativa y Mapa de la Cuenta Clave
        o Herramientas de análisis interno y externo: factores críticos de éxito
        o Análisis de la situación competitiva y enfoque estratégico 
        o Modelo de Gobierno para la gestión integrada con la Cuenta Clave    
    • Omnicanalidad y Social Selling: ¿el final de la "puerta fría"?
    • Cómo definir nuestro pitch de ventas: matriz de contenidos
    • Iniciar conversaciones digitales: pautas para lograr calidad y efectividad en la comunicación
    • Generar predisposición a través del uso eficiente de la información

  • • Paradigmas comerciales
    • Herramientas de análisis de la posición competitiva de la carter.
    • De la venta por volumen a la venta de valor
    • Estructura y valor por canales
    • Cuadro de Mando de efectividad comercial del KAM
    • Principales KPI´s

  • • Planificación financiera: requisitos fundamentales en el escenario de clientes corporativos
    • Cuenta de Resultados y Balance: implicación de las decisiones
    • Valoraciones de las grandes cuentas:
        o Necesidades de financiación
        o Cash Flow
        o Análisis de sensibilidad

  • • Itinerario de relación con el cliente
    • El proceso de venta: objetivos y competencias por fase de interacción
    • De la estrategia a la acción: modelo relacional
    • Esfuerzos asignados a la cuenta
    • Estructura del Plan de Negocio para la Cuenta Clave
    • Evidencia y desarrollo de oportunidades
    • Réplicas del cliente
    • El enfoque de gestión

  • • La negociación con proceso in&out: roles y competencias
    • Metodología efectiva en la negociación con clientes estratégicos
    • El punto de partida: la eficacia de la venta consultiva del KAM
    • La Propuesta de Valor Prometedora (PVP)
    • Reglas de Intercambios: casuística y especificidades con Cuentas Clave
    • Cierre y seguimiento de acuerdos comerciales

*Estructura académica sujeta a cambios.

Precios y campus donde se imparte

Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Madrid

Modalidad y duración

  • Modalidad: Blended learning
  • Duración: 2 meses

Idioma

  • Español

Convocatorias y precios

  • Convocatoria 10/2022: 2.980 €

Campus ESIC en Madrid

Madrid

Avenida Juan XXIII 12,
Pozuelo de Alarcón, Madrid
91 452 41 00
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Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Valencia

Modalidad y duración

  • Modalidad: Blended learning
  • Duración: 2 meses

Idioma

  • Español

Convocatorias y precios

  • Convocatoria 10/2022: 2.200 €

Campus ESIC en Valencia

Valencia

Av. de Blasco Ibáñez, 55 | 46021
Valencia
96 361 48 11
Ver en Google Maps

Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Zaragoza

Modalidad y duración

  • Modalidad: Blended learning
  • Duración: 2 meses

Idioma

  • Español

Convocatorias y precios

  • Convocatoria: A consultar

Campus ESIC en Zaragoza

Zaragoza

Vía Ibérica, 28 | 50012
Zaragoza
976 35 07 14
Ver en Google Maps

Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Bilbao

Modalidad y duración

  • Modalidad: Blended learning
  • Duración:

Idioma

  • Español

Convocatorias y precios

  • Convocatoria 10/2022: 1.980 €

Campus ESIC en Bilbao

Bilbao

Alameda de Recalde, 50 | 48008
Bilbao
94 470 24 86
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