Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM]
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- Part Time
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- Executive
- Executive
Ubicaciones disponibles
- Madrid
- Castellón
- Valencia
- Zaragoza
- Pamplona
- Bilbao
Formato Blended Learning y Presencial
Con el curso key account manager te convertirás en un profesional
del diseño y la gestión de cuentas clave.
Los asistentes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias para analizar la potencialidad de sus carteras de clientes, la gestión de sus cuentas clave y la elaboración de hacer planes de cuenta y sus sistemas de control.
El KAM debe ser un profesional que tiene una profunda comprensión del modelo de negocio de sus clientes, una posición dentro de la estructura comercial que desarrolla estrategias y planes de acción concretos y que es capaz de orquestar a su organización para dar el servicio y la expectativa prometida a sus cuentas clave.
Objetivos del programa
Poner en valor la relevancia de las Cuentas Clave en la empresa reduciendo así la dependencia de la relación ocasional y esporádica con otras cuentas.
Activar el pensamiento directivo a través de los factores críticos establecidos, desde el proceso de análisis hasta la posterior selección de estrategias comerciales del Key Account Manager.
Reflexionar sobre los conceptos de estrategia y táctica comerciales aplicables a la Gestión de Cuentas Clave dentro del desarrollo de un proceso de Planificación de Cuentas.
Abordar los desafíos relacionados con la omnicanalidad y el social selling, analizar las tendencias de comportamiento de los clientes en el entorno de un nuevo ecosistema de transformación digital.
Obtener el máximo rendimiento sobre experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave con el objeto de promover planes de mejora personal en la gestión de cuentas estratégicas para una unidad de negocio.
Estructura académica
Un programa Blended que se divide en presencial online, y que persigue que los alumnos salgan preparados para dominar los siguientes aspectos:
BLOQUES TEMÁTICOS
- Módulo 1. Key Account Management Mindset: Omnicanalidad y Social Selling
• Particularidades y casuística de las Cuentas Clave: análisis de su Cadena de Valor
• Competencias clave del Key Account Manager: puntos críticos
• Metodología para la elaboración de un Plan de Cuenta: Modelo KAM MANAGER
o Estructura Organizativa y Mapa de la Cuenta Clave
o Herramientas de análisis interno y externo: factores críticos de éxito
o Análisis de la situación competitiva y enfoque estratégico
o Modelo de Gobierno para la gestión integrada con la Cuenta Clave
• Omnicanalidad y Social Selling: ¿el final de la "puerta fría"?
• Cómo definir nuestro pitch de ventas: matriz de contenidos
• Iniciar conversaciones digitales: pautas para lograr calidad y efectividad en la comunicación
• Generar predisposición a través del uso eficiente de la información - Módulo 2. Estrategia y visión 360º de cartera/cliente
• Paradigmas comerciales
• Herramientas de análisis de la posición competitiva de la carter.
• De la venta por volumen a la venta de valor
• Estructura y valor por canales
• Cuadro de Mando de efectividad comercial del KAM
• Principales KPI´s - Módulo 3. Métricas financieras y comerciales
• Planificación financiera: requisitos fundamentales en el escenario de clientes corporativos
• Cuenta de Resultados y Balance: implicación de las decisiones
• Valoraciones de las grandes cuentas:
o Necesidades de financiación
o Cash Flow
o Análisis de sensibilidad - Módulo 4. Gestión de Relaciones con Clientes (GRC): Momentos de la Verdad
• Itinerario de relación con el cliente
• El proceso de venta: objetivos y competencias por fase de interacción
• De la estrategia a la acción: modelo relacional
• Esfuerzos asignados a la cuenta
• Estructura del Plan de Negocio para la Cuenta Clave
• Evidencia y desarrollo de oportunidades
• Réplicas del cliente
• El enfoque de gestión - Módulo 5. Negociación omnichannel in&out
• La negociación con proceso in&out: roles y competencias
• Metodología efectiva en la negociación con clientes estratégicos
• El punto de partida: la eficacia de la venta consultiva del KAM
• La Propuesta de Valor Prometedora (PVP)
• Reglas de Intercambios: casuística y especificidades con Cuentas Clave
• Cierre y seguimiento de acuerdos comerciales
*Estructura académica sujeta a cambios.
Claustro y ponentes invitados
Precios y campus donde se imparte
Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Madrid
Modalidad y duración
- Modalidad: Presencial
- Duración: 5 semanas
Idioma
- Español
Convocatorias y precios
- Convocatoria 2023-11: 2.950 €
Campus ESIC en Madrid
Avenida Juan XXIII 12,
Pozuelo de Alarcón, Madrid
91 452 41 00
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Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Castellón
Modalidad y duración
- Modalidad: Blended
- Duración: 5 semanas
Idioma
- Español
Convocatorias y precios
- Convocatoria: A consultar
Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Valencia
Modalidad y duración
- Modalidad: Blended
- Duración: 5 semanas
Idioma
- Español
Convocatorias y precios
- Convocatoria 2023-11: 2.300 €
Campus ESIC en Valencia
Av. de Blasco Ibáñez, 55 | 46021
Valencia
96 361 48 11
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Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Zaragoza
Modalidad y duración
- Modalidad: Blended
- Duración: 5 semanas
Idioma
- Español
Convocatorias y precios
- Convocatoria: A consultar
Campus ESIC en Zaragoza
Vía Ibérica, 28 | 50012
Zaragoza
976 35 07 14
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Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Pamplona
Modalidad y duración
- Modalidad: Blended
- Duración: 5 semanas
Idioma
- Español
Convocatorias y precios
- Convocatoria: A consultar
Campus ESIC en Pamplona
Avda. Anaitasuna, 31 | 31192
Mutilva
948 29 01 55
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Curso Especializado de Key Account Manager [CEKAM] en Bilbao
Modalidad y duración
- Modalidad: Blended Learning y Presencial
- Duración:
Idioma
- Español
Convocatorias y precios
- Convocatoria 2023-10: 2.000 €
Campus ESIC en Bilbao
Alameda de Recalde, 50 | 48008
Bilbao
94 470 24 86
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