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¿Por qué estudiar?

¿POR QUÉ ESTUDIAR EL CURSO ESPECIALIZADO DE KEY ACCOUNT MANAGER?

El Curso Especializado de Key Account Manager de ESIC está diseñado para potenciar tu capacidad en la gestión estratégica de cuentas clave. Aprenderás a analizar el potencial de tu cartera de clientes, diseñar planes de acción efectivos y establecer sistemas de control eficientes, optimizando la relación con tus clientes más estratégicos y contribuyendo al crecimiento y consolidación de tu empresa.

En un contexto donde uno de los grandes retos de la gestión empresarial son los clientes estratégicos, este programa te prepara para afrontarlo con un enfoque planificado. Como Key Account Manager, pondrás el foco en el valor del cliente, el valor de las propuestas comerciales y el valor de la empresa, incorporando competencias digitales en un entorno globalizado donde la tecnología tiene un papel cada vez más relevante.

FORMATO FLEXIBLE, COMPATIBLE CON TU AGENDA

Modalidad presencial en fin de semana, con una dedicación de 10 horas semanales. Un programa diseñado para que desarrolles tus competencias sin interrumpir tu actividad profesional.

💼 Obtén tu Microcertificación ESIC, una acreditación profesional de alto impacto.

Por qué estudiar en ESIC

Conservarás el espíritu start-up de ESIC al abordar disciplinas dinámicas con el máximo rigor, gracias a metodologías activas centradas en ti y conectadas estrechamente con el mundo empresarial.

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PERFIL DE INGRESO

Este curso está diseñado para fortalecer tus competencias en la gestión estratégica de clientes clave. Aprenderás a planificar, ejecutar y controlar acciones que impulsen el crecimiento, optimicen la relación con clientes estratégicos y generen valor en entornos altamente competitivos.

  • Key Account Managers
  • Directores Comerciales
  • Responsables de Ventas de diversas unidades de negocio
  • Profesionales con responsabilidad sobre desarrollo de negocio con objetivos sobre ventas y gestión de clientes estratégicos, en cualquier sector de actividad

Objetivos del Curso Especializado de Key Account Manager

Optimiza la relación con clientes corporativos mediante una ejecución comercial eficaz en entornos omnicanal, logrando un posicionamiento competitivo y diferenciador.

Define y lidera el proceso comercial común de la empresa, detectando nuevas oportunidades de negocio. Aplica técnicas precisas de gestión on/off para activar planes de acción específicos.

Aprovecha experiencias reales para desarrollar planes de mejora personal. Adquiere competencias estratégicas y directivas clave para la gestión de cuentas clave.

Integra una perspectiva global del negocio en el contexto de transformación digital en mercados B2B, utilizando herramientas y metodologías de aplicación inmediata para mejorar la rentabilidad a corto plazo.

Enfrenta los desafíos del KAM con un enfoque operativo centrado en ventas, rentabilidad y posicionamiento estratégico. Recibe formación impartida por profesionales que impulsan tu especialización y promoción profesional en el ámbito comercial.

PROGRAMA ACADÉMICO

Este programa te capacita para gestionar cuentas estratégicas de manera efectiva, desarrollando estrategias y planes de acción que optimicen resultados y satisfagan las expectativas de los clientes clave.

  • Particularidades y análisis de la Cadena de Valor de las Cuentas Clave.
  • Competencias críticas del Key Account Manager.
  • Metodología para elaborar un Plan de Cuenta: Modelo KAM MANAGER.
  • Omnicanalidad y Social Selling: transición de la “puerta fría” a la generación de contactos digitales.
  • Definición del pitch de ventas mediante matriz de contenidos, iniciación de conversaciones digitales y generación de predisposición a través del uso eficiente de la información.
  • Paradigmas comerciales y herramientas de análisis competitivo de la cartera.
  • Evolución de la venta por volumen a la venta de valor, incluyendo estructura y valor por canales.
  • Cuadro de Mando de efectividad comercial del KAM y principales KPI´s.
  • Planificación financiera y requisitos fundamentales en clientes corporativos.
  • Interpretación de Cuenta de Resultados y Balance, y su implicación en la toma de decisiones.
  • Valoraciones de grandes cuentas: necesidades de financiación, Cash Flow y análisis de sensibilidad.
  • Desarrollo de planes de acción para identificar oportunidades.
  • Aplicación de modelos SPIU y Gestión IRR.
  • Transformación de la estrategia en acción, gestión de réplicas del cliente y uso de herramientas de manejo.
  • La negociación como proceso in&out: roles y competencias.
  • Metodología de negociación efectiva con clientes estratégicos.
  • Venta consultiva del KAM y Propuesta de Valor Prometedora (PVP).
  • Reglas de intercambio específicas para Cuentas Clave, incluyendo cierre y seguimiento de acuerdos comerciales.

*Estructura académica sujeta a cambios. Algunas sesiones de realidad empresarial y networking podrían impartirse en webinars fuera del horario lectivo.

Finalizado el programa con aprovechamiento, recibirás una Certificación expedida por ESIC Business & Marketing School, como enseñanza privada, no oficial y no universitaria, no integrada en el sistema oficial de microcredenciales universitarias.

MÉTODO DOCENTE

En este curso aprenderás con un enfoque práctico y orientado a la aplicación real. Combinarás teoría con talleres y casos reales que te permitirán trasladar los conceptos a situaciones concretas de tu día a día. Todo ello en un entorno participativo, donde trabajarás de forma activa para diseñar estrategias y soluciones efectivas para la gestión de cuentas clave.

Herramientas de aplicación inmediata, tales como:

  • Planificación comercial.
  • Metodologías de análisis de cartera de clientes y fidelización.
  • Instrumentos económico-financieros de intervención comercial.
  • Herramientas de gestión estratégica y planes de acción.
  • Protocolos de negociación comercial con grandes clientes.

Claustro y ponentes invitados

La fuerza del programa en su claustro excepcional, compuesto por profesionales y académicos con amplia experiencia en marketing y ventas, que combinan teoría y práctica real, aportando una perspectiva actualizada y conectada directamente con las tendencias y desafíos del sector.

*Claustro y ponentes invitados sujeto a cambios

SALIDAS PROFESIONALES

Competencias necesarias para analizar el potencial de tu cartera de clientes, gestionar cuentas clave y elaborar planes de cuenta con sistemas de control efectivos. Además, desarrollarás una comprensión profunda del modelo de negocio de tus clientes y la capacidad de diseñar estrategias y planes de acción dentro de la estructura comercial. Estarás preparado para:

  • Gestionar Cuentas Clave de manera estratégica y eficiente.
  • Asumir responsabilidades directivas comerciales en una unidad de negocio.
  • Liderar procesos de planificación comercial y optimización de recursos.
  • Participar en el diseño de planes estratégicos alineados con los objetivos de la empresa.
  • Desempeñar puestos que requieran competencias estratégicas y directivas en análisis y toma de decisiones comerciales y financieras.
  • Pilotar la elaboración de informes y estrategias utilizados por la alta dirección para la toma de decisiones empresariales.

Desarrollo profesional y networking

Impulsa tu desarrollo con el apoyo de ESIC Alumni
Como parte de nuestra comunidad de más de 80.000 profesionales de más de 90 nacionalidades, te acompañamos en cada etapa de tu trayectoria. A través de ESIC Alumni podrás acceder a asesoramiento si quieres emprender, participar en eventos exclusivos de networking y unirte a actividades que favorecen el intercambio profesional y la actualización continua de tus conocimientos y habilidades.

Para más información visita los servicios de ESIC Alumni.

Campus, precios y formatos

Madrid
Barcelona
Valencia

El Curso especializado de Key Account Manager de Madrid se imparte en el campus de ESIC Business & Marketing School. Nuestro campus en Madrid se inauguró en 2021 y cuenta con 40 aulas, un auditorio para 300 personas, 16 salas de trabajo, 5 meeting points, gimnasio, sala de mindfullness, cafetería y mucho más. Nuestras aulas están llenas de alumnos de másteres y postgrados especializados en marketing, management y tecnología. El campus es el lugar idóneo para hacer networking, trabajar en tus ideas y aprender. Pero, sobre todo, es el lugar perfecto para vivir el presente y construir el futuro.

Campus en Madrid

Avenida Juan XXIII 12,
Pozuelo de Alarcón, Madrid

Teléfono +34 91 452 41 00

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Convocatorias y precios

Fecha: 15  Mayo 2026
Precio: 2.950 €

El Curso Especializado de Key Account Manager de Barcelona se imparte en el campus de ESIC Business & Marketing School en Barcelona. En nuestro campus se imparten másteres y postgrados especializados en management, marketing, digital business, tecnología, negocios internacionales o comunicación y publicidad. Cada año, ESIC Barcelona da la bienvenida a más de 700 alumnos tanto nacionales como internacionales que quieren convertirse en la mejor versión de sí mismos en el ámbito profesional.

Campus en Barcelona

Passeig de Santa Eulàlia, 2 | 08017 Gervasi<

Teléfono +34 93 414 44 44

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Convocatorias y precios

Fecha: 5 semanas
Precio: A consultar

En ESIC Valencia se imparten másteres y postgrados especializados en dirección y management empresarial, marketing, digital business, tecnología, comercio y negocios internacionales y recursos humanos y, por supuesto, nuestro Curso especializado de Key Account Manager de Valencia. Cada año más de 1000 alumnos nacionales e internacionales eligen formarse en nuestro campus de Valencia y así capacitarse para ser los líderes del mañana.

Campus en Valencia

Av. de Blasco Ibáñez, 55 | 46021 Valencia<

Teléfono +34 96 361 48 11

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Convocatorias y precios

Fecha: 27  Febrero 2026
Precio: 2.700 €
Horario: Viernes de 16 a 21 h

flywire

ESIC se ha asociado con la plataforma Flywire para aceptar pagos de estudiantes extranjeros de todo el mundo. Puedes realizar tu pago de forma fácil y segura en tu propia divisa, mediante formas de pago locales desde la seguridad y comodidad de tu hogar. Tendrás seguimiento en tiempo real y soporte multilingüe a cualquier hora.

SABER MÁS SOBRE FLYWARE

PROCESO DE ADMISIÓN

Te acompañamos durante todo el proceso del camino, guiándote y asesorándote para que elijas la mejor opción para tu carrera profesional. Estos son los pasos a seguir:

ESIC Business & Marketing School se reserva el derecho de no impartir el programa si no se cumplen los requisitos necesarios para garantizar los más altos estándares de calidad.

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