Desde hace tiempo, las redes comerciales son testigo de cómo las nuevas tecnologías modifican el comportamiento y los modelos de compra de sus clientes; son mucho más exigentes y están más informados, fieles sólo con aquellas experiencias de compra que cubran todas sus necesidades y expectativas en cada lugar y momento.
Hoy no basta con tener habilitados y estar presentes en nuevos canales, la estrategia comercial debe enfocarse en la interconexión de todos ellos en torno a una única experiencia de cliente.
Esa eliminación de fronteras entre canales, no exenta de dificultades, parece haber copado las agendas de los Comités de Dirección en los últimos tiempos pero, a día de hoy, sigue generando dudas porque obliga a importantes cambios en la estrategia comercial y en todos sus modelos de gestión: política de distribución, discriminación y colaboración entre canales, armonización de precios y promociones, modelos de fijación de objetivos, definiciones de los nuevos marcos retributivos y sus complementariedades,...
Y usted... ¿qué cree que están haciendo a este respecto las empresas similares a la suya?
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