La continua evolución de la dinámica competitiva ha desencadenado una enorme transformación en la forma de enfocar el despliegue comercial. Los recursos y palancas comerciales constituyen hoy la base para dinamizar cualquier estrategia de ventas. En este sentido, la acertada selección de las palancas de acción, su correcta intensidad, dosificación, modelización y temporalidad son elementos críticos de éxito tanto para las direcciones de ventas como para los equipos comerciales en la gestión de sus mercados, zonas, distribuidores y/o clientes.
Todos estos conceptos apoyados en reflexiones, experiencias y ejemplos son el eje sobre el que se desarrolla esta iniciativa en formato workshop / taller práctico de “Plan de Ventas”.
Objetivos:
Facilitar guía, reflexión y metodología para el diseño de los planes de ventas, aportando modelos y herramientas para su definición, implantación y seguimiento.
Identificar los errores más comunes y las palancas críticas que maximizan su practicidad como punto de arranque para el despliegue posterior de toda la operativa global comercial.
Constatar la importancia y mecánica para la participación de la red comercial dentro de todo el proceso.
Metodología:
Exposiciones del Ponente: diálogo con participación que permita el intercambio de experiencias.
Ejemplos y situaciones de reflexión: se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y resultado.
Debates en grupo y aplicaciones particulares: el ponente, manteniendo el diálogo en la línea de aprendizaje requerida, orientará la dinámica propia del grupo resumiendo y cerrando los temas en discusión basados en episodios reales de los propios asistentes.
Contenidos:
- Contexto comercial y consecuencias
- Reflexiones sobre el plan de ventas: excusas y limitaciones
- Elementos para considerar en el diseño: peligros y competencias específicas por fase
- Guía práctica: los 6 cajones del plan de ventas
- ¿Qué información recoger? ¿Cómo estructurarla?
- ¿Cómo obtener conclusiones? Herramientas.
- ¿Cómo enfocar escenarios y mejorar la definición de objetivos?
- ¿Cómo estructurar los recursos para dar cobertura a los objetivos?
- ¿Cómo retro-planear?
- ¿Cuáles son las dimensiones del seguimiento?
5. Grietas más comunes: errores recurrentes y puntos gatillo
Ponente:
Javier Molina
Managing Partner, Advisory&Development Unit, Gesvelice N.Partners y Miembro del Consejo EdV ESIC Business School.
linkedin.com/in/javiermolinaacebo
Condiciones económicas:
- Alumni asociados de ESIC y socios/as del Club de Marketing de Navarra: 50€
- Importe público general: 90€