Estrategia comercial en el nuevo paradigma digital

La transformación digital ya ha llegado al comercio, como no podía ser de otra manera. Como consecuencia directa, la estrategia comercial ha evolucionado para aprovechar las nuevas posibilidades de las soluciones tecnológicas que permiten predecir tendencias y alcanzar al usuario de formas que nunca antes se habían hecho.
A continuación, analizaremos dos tendencias de rabiosa actualidad en el panorama de la gestión comercial y su implementación por parte de Organizaciones de gran relevancia:

Estrategia comercial: Viaje del cliente bajo control

Las diferentes herramientas de recopilación y análisis de datos permitirán, como lo están haciendo ya, adaptar los contenidos en cualquier parte (experiencias móviles, tienda u hogar).
Ésto nos lleva a una elaboración de las recomendaciones con gran precisión, efectuada según las necesidades y preferencias del comprador. La posibilidad de un viaje totalmente personalizado y guiado del cliente conforme a la estrategia comercial de la empresa crecerá como consecuencia lógica de la proliferación de estas herramientas.

Compra asistida

Así pues, asistimos a aplicaciones de este nuevo paradigma como la compra asistida, con ejemplos como el de los supermercados Kroger: Están probando estantes inteligentes que, si el consumidor tiene abierta su app, destacan los artículos según preferencias e historial de compras.
Otra prestación de esta tecnología consiste en la capacidad para ofrecer promociones personalizadas e incluso la sincronización con la lista de la compra, con el objetivo de resaltar los artículos conforme vaya el consumidor pasando a su lado. Esta característica surgiría como consecuencia de la capacidad de detectar la ubicación del consumidor dentro incluso de la tienda.
Encontramos una concepción diferente de la implantación de esta tecnología en los cruceros Princess Cruises. En ellos, la compañía regala un conjunto de accesorios como parte de su estrategia comercial. Los movimientos e interacciones de dichos accesorios son registrados por más de 7000 sensores a bordo.
Esta información se procesa y permite guiar al cliente por el barco, darle la posibilidad de pedir productos donde se encuentre, y sugerir actividades alineadas con sus preferencias.
Resulta interesante también el uso de la geolocalización para asistir la compra ó para recabar datos, como puede ser por ejemplo la tarjeta de crédito que lanzó Uber a finales del 2017 (que permite cruzar los datos geo de la app con los pagos en otros comercios) o Starbucks Rewards, una app de Starbucks que permite hacer sugerencias vía notificación móvil usando IA, la cual recibe sus inputs desde el historial de pedidos, la hora, e incluso el clima.

Estrategia Comercial: Hiper personalización

Es un hecho que la inteligencia artificial nos rodea cada vez más, sin que apenas la percibamos. Y lo que es más, estamos dispuestos a que nos aporte valor con el propósito de conseguir productos y servicios más personalizados y especializados.
Esta automatización ha desembocado en tecnologías como el reconocimiento de imágenes, la producción bajo demanda y la compra por voz, que facilitan una implementación cada vez más ágil de la estrategia comercial.

Venta conversacional

Los chatbots han venido para quedarse. Tenemos buenos ejemplos de aplicación de esta tecnología en la cadena de supermercados Lidl, que con su chatbot llamado Margot aconseja en materia gastronómica (vinos y maridajes concretamente) a sus clientes.
El siguiente paso lo representa la tecnología Emotibot, próxima a implantarse en China en este 2018: reconoce expresiones faciales, tono de voz y expresiones del consumidor.

Búsqueda Visual

La búsqueda visual no es algo nuevo. Sin embargo, surgen implementaciones interesantes como la de ASOS, que incorpora esta tecnología en su estrategia de cross – selling. Su eficacia radica en la capacidad para mostrar artículos similares o relacionados en caso de que un sitio web no cuente con ellos, lo cual podría provocar una compra.  
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