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ESIC News

Barcelona
Febrero 2016

Barcelona - Desarrolla las nuevas competencias emocionales para tener más éxito en la venta

Publicado por: Institución
Barcelona - Desarrolla las nuevas competencias emocionales para tener más éxito en la venta

El pasado día 9 de febrero, ESIC Barcelona organizó una conferencia con el título: "Las nuevas competencias emocionales a desarrollar para tener más éxito en la venta". A la conferencia asistieron más de 70 personas y fue liderada por Arancha de la Cámara, profesora del Área de ventas de ESIC Business & Marketing School. Durante su ponencia, Arancha nos dio la oportunidad de compartir y conocer los mejores consejos, impartidos dentro del Postgrado en Dirección de Ventas.

En la conferencia, de la Cámara nos expuso los resultados de una investigación realizada durante el curso 2014/2015 a más de 100 comerciales de captación de nuevo negocio de diferentes compañías, con el fin de averiguar qué es lo que demandan ellos mismos en materia de inteligencia emocional. El objetivo de esta investigación fue conseguir mejores resultados entre los comerciales y determinar cuáles son las principales situaciones de bloqueo que se encuentran a la hora de poder cerrar una venta.

"Las emociones son contagiosas. Las personas que van a una entrevista o visita, han de ir con una emoción positiva", declaró.

Durante la ponencia, de la Cámara dio a conocer algunos de los principales conceptos que impartimos en nuestros postgrados de ventas.

Como explicó durante la conferencia, actualmente se ha dado un cambio en la perspectiva de la venta, y es que se ha pasado de poner el foco en el producto y en el servicio, a poner el foco en el cliente. De la Cámara considera que nos quedaríamos cojos si no contempláramos al cliente en su versión integral, es decir, "teniendo en cuenta aspectos como mente, cuerpo y emocionalidad”, afirmó. Precisamente por estos motivos, no se pueden utilizar las técnicas tradicionales para ayudar a los comerciales, sino que es necesario encontrar nuevas herramientas que permitan enfocar y desarrollar nuevas competencias comerciales.

Ante ese reto, las herramientas del  coaching, herramientas de inteligencia emocional y herramientas como diferentes test de personalidad,  se presentan como unas herramientas poderosas, que permiten enfocar la venta hacia el cliente, trabajando el auto liderazgo del comercial y desarrollando nuevas competencias relacionales con el cliente desde las tres perspectivas comentadas: mente (lo que dice el cliente), cuerpo (lo que no dice el cliente) y emoción (lo que siente el cliente).

"En estos tiempos de incertidumbre, si el cambio es un constante, parece también importante formar a los comerciales en una nueva manera de vender para conseguir mejores resultados", declaró de la Cámara.