5 consejos para captar nuevos clientes

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Cualquier compañía ambiciona no solo mantener su negocio actual, sino hacerlo crecer aún más.

Alcanzar este axioma cobra cada vez una mayor dificultad por la progresiva, sistemática y estructural caída del ingreso medio por cliente “de cartera”, consecuencia de la minoración en la intensidad de compra en sectores maduros y de un descenso generalizado de los precios de referencia, que nos conduce ineludiblemente a tener que incorporar nuevos clientes que compensen ambos efectos a través de:

  • Intensificar el plan de acción comercial en el mercado local, intentando llegar a nuevos clientes a través de estrategias de diversificación de la oferta de productos o de canales.
  • Definir un plan de acción en el mercado internacional.

Sin embargo, siendo así, son mayoría los casos en los que los implicados no disponen de las atribuciones o recursos necesarios para desarrollar nuevos productos y menos aún para acometer la ansiada internacionalización, por lo que se hacen precisas iniciativas más creativas como:

  1. Envolver los actuales productos en un concepto comercial diferente que ayude a llegar a otros segmentos.

  2. Modificar la forma de vender el producto actual para llegar a esos potenciales clientes.

¿Cómo?

Recurrir a las bases de datos de otras empresas con un mismo targeting que estén dispuestas a compartirlos (ejemplo: Tassimo con Starbucks) o bien identificar segmentos dentro de los clubes de fidelización de terceros (ejemplo: conocida cadena de spas y club de fidelización de una importante compañía aérea). Las empresas están más dispuestas a compartir que nunca. La clave está en convencer a los “propietarios” de esos clientes de las enormes sinergias o conexión existente entre sus clientes y tus potenciales clientes. Sin duda, les interesa que sus clientes tengan el mayor número de ventajas con el menor coste para su negocio (ejemplo: botellas de una prestigiosa bodega dirigidas a los accionistas de un reconocido banco nacional).

Por otro lado, Internet se ha convertido en una herramienta magnífica para localizar en qué y con qué segmentos están fallando tus competidores. Identificar su reputación online y enfocarse a solucionar dichos problemas, creando acciones comerciales de captación directa de sus clientes, es una tendencia en alza.

5 consejos para captar nuevos clientes

  • Analiza con detalle los diferentes perfiles de tu cartera de clientes. Esto te enfocará a escoger, de entre todo el universo posible, el pool específico de nuevos clientes al que debes dirigirte. No se trata de conseguir nuevas ventas, sino nuevos clientes.
  • Mantén siempre una imagen consistente y consecuente en tus redes sociales, no descuides tus perfiles de Facebook, Twitter, LinkedIn, etc. Hazte más visible en tu comunidad y sector.
  • El 60% de las oportunidades comerciales se pierden antes de iniciar el proceso por la demora en las respuestas de prospectos. Un contexto de agónica inmediatez exige mayor agilidad y tonificación.
  • Apúntate al e-commerce. Los peces crecen condicionados por el tamaño de la pecera: amplia tu pecera.
  • Todo cambio de proveedor implica riesgo. Debemos ofrecer una razón muy poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y acepte nuestro reclamo. Reduce la percepción de riesgo y coste de acceso.

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