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Canales de distribución: qué son y tipos

Comercial y Ventas | Artículo
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  • May 2024
Jesús Ferradás González

Jesús Ferradás González

Formación en agricultura Facultad de Lugo

Formación en Marketing estratégico y Operativo en St. Louis Misouri

Formación en Trade Marketing. Cesma

Formación en negociación IESE

20 años Director en Gallina Blanca Purina, Ralston Purina y Purina Portugal

Más de 110 empresas como asesor

Los canales de distribución se constituyen como la infraestructura, los interlocutores y los procesos que utiliza una empresa para acercar los productos y los servicios al cliente. Representan el camino que recorre un producto a lo largo de toda la cadena de suministro, desde la producción hasta su entrega final al cliente. Además de la parte física del producto y la logística del transporte, cuando hablamos de canales de distribución, incluimos en ellos la infraestructura, los procesos y procedimientos relacionados con la gestión de inventario, el empaquetado, el etiquetado, la gestión de pedidos y otros procesos clave que aseguran que los productos estén disponibles en el lugar de destino solicitado y en el momento adecuado.

¿Qué son los canales de distribución?

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Los canales de distribución son la respuesta a un macroentorno en donde las tipologías de clientes se han segmentado mucho: desde los boomers, la generación X, los millennials o la generación Z hasta la recién incorporada al consumo, la generación Alfa, cada generación, sus distintas maneras de ver el mundo, de vivirlo y sus distintas actitudes y maneras de comprar han provocado también reajustes en los canales, a los que la producción y la logística tienen que dar respuesta.

A esta necesidad real, se suma la necesidad de hipersegmentar y de hiperpersonalizar la propuesta de valor a los clientes. Y nada de ello sería posible sin los avances tecnológicos que, gracias al desarrollo de procesadores más potentes, tecnología 5G, big data, conectividad bluetooth, geolocalización, sistemas de navegación inteligente, almacenes inteligentes, características de seguridad avanzadas, aplicaciones móviles, Internet de las cosas y, por supuesto, al enorme salto creado por el uso real de la inteligencia artificial, hoy es posible trabajar en la omnicanalidad en tiempo real.

Tipos de canales de distribución

Podemos establecer una clasificación de los canales de distribución utilizando el criterio de intermediación o no en el proceso desde la producción hasta el cliente final, lo que facilita identificar opciones para cada caso:

Canales de distribución directos

En este tipo de canal, el fabricante vende directamente, sin intermediarios, sus productos al consumidor. Es ideal para empresas que quieren tener un control total sobre la comercialización y sobre la relación con el cliente.

Canales de distribución indirectos

Los canales indirectos involucran intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Estos intermediarios pueden ser mayoristas, minoristas, agentes o distribuidores, que se encargan de llevar los productos al mercado y facilitar su venta y demás funciones de la intermediación.

Se pueden distinguir dos subtipos:

  • Canal corto: Este canal consta de tres partes, que son el fabricante, el proveedor y el consumidor final.
  • Canal largo: Es un canal que posee cuatro o más niveles, es decir, el fabricante, el mayorista, el minorista y los consumidores.

Los canales largos, con su intermediación, están cada vez más amenazados, porque la IA permite hoy una hiperpersonalización en tiempo real y se puede saltar, en algunos casos, la intermediación.

Canales de distribución híbridos

Estos canales combinan elementos de los canales directos e indirectos. Es una opción que proporciona mayor flexibilidad y alcance en la distribución de los productos, pues se entiende que una misma empresa puede tener unos canales de distribución para unos productos o líneas de negocio y otros para otras líneas o productos. 

Concluyendo, las funciones de los canales de logística pasan por resolver de la manera más eficiente y competitiva el transporte y la logística, la gestión de inventarios, la comunicación con el consumidor y el servicio al cliente. Son, pues, los canales de distribución una decisión estratégica en los proyectos empresariales, que debe ser coherente con el modelo de negocio y que contribuye significativamente al éxito de cualquier empresa.

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