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Estrategias ecommerce: cómo llevarla a cabo

Marketing y Comunicación | Artículo
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  • May 2018
_ESIC Business & Marketing School

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ESIC Business & Marketing School.

En el ámbito de las estrategias de ecommerce, es fundamental conocer a qué fase del proyecto corresponde cada acción, habiendo previamente ejecutado un análisis y una planificación exhaustiva. Sólo así podremos minimizar el riesgo de nuestro proyecto.
La mejor manera de ilustrar este proceso es, sin duda alguna, mediante el caso práctico. A continuación, veremos el caso práctico de ComeFruta, una startup española de distribución de fruta. Lo haremos dividiendo el mismo por fases:
 


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Primera fase: Definición de las estrategias ecommerce a seguir

Al principio de esta fase, no estaba decidido ni el sector que se iba a atacar. El primer paso fue analizar este negocio en base a un número de puntos básicos propio de cualquier estrategia ecommerce:

  • Sectores
  • Mercado
  • Competencia
  • Precios
  • Márgenes
  • Público objetivo
  • Propuesta única de ventas
  • Casos de negocio, demanda, costes…

De este análisis se extrajeron estas conclusiones, que ayudaron a inclinar la balanza por este sector:

  • Consumidor que demanda producto natural, comida más sana: Se encontró una demanda suficiente, base imprescindible para cualquier negocio.
  • Sector con gran número de intermediarios, margen y valor online: Había una posibilidad de aportar valor en el hecho de acortar la cadena de producción y distribución, dada la cantidad de intermediarios existente en el sector.
  • Barreras para nuevos entrantes, logística, producto…: Al ser un producto con unas cualidades específicas (perecedero, de calidad no uniforme, etc) el negocio no tiene una naturaleza escalable. Es decir, que gigantes como Amazon no se van a fijar en él como prioridad.
  • Conocimiento del sector: Factor que, sin duda, puede suponer una palanca de éxito puesto que ahorrará fallos causados por la falta de experiencia.  Puede residir en cualquier miembro del equipo.

Segunda fase: lanzamiento del proyecto en base a las estrategias ecommerce elegidas

En este punto empezó la ejecución en base a las estrategias ecommerce definidas, que incluía:

  • Herramientas tienda online
  • Productos, categorías…
  • Proceso de compra
  • Medios de pago
  • Entorno móvil
  • Logística
  • Atención al cliente

Trasladando este análisis a la realidad del entorno donde, en la primera fase, se había decidido desarrollar el negocio, se implementaron las siguientes líneas maestras:

  • Distribución en el mercado español: a efectos de tiempo, logística, productores, etc se consideró como el más apropiado.
  • Elección de la herramienta WordPress: Consecuencia directa de la decisión de aumentar la intensificación en el contenido para la captación de leads. El uso de un CMS (gestor de contenido) tiene más sentido que una plataforma dedicada, como magento.
  • Proceso de compra simple y recurrente: Efecto directo de la decisión de centrarse en unos pocos productos y proveedores. La dinámica del proceso de compra tiene que acompañar a la composición del catálogo de productos.
  • Embalajes y logística específicos para un producto perecedero, acompañados por la necesidad de ejecutar diseños ad hoc para este producto.
  • Productores de las mejores DOP (Denominación de Origen Protegido), etc : Para que el servicio funcione correctamente y cumplir con la promesa de marca, las directrices estratégicas han de tenerse en cuenta desde el principio de la cadena.

Tercera fase: Vender online conforme a la estrategia ecommerce

Se trata, en esta fase, de tener los principios de la venta claros. En definitiva, entender el negocio y la propuesta de valor, saber trasladárselo al cliente y ejecutarlo en las herramientas online adecuadas. Las conclusiones del análisis de esta fase son:

  • Impacto del mismo cliente hasta la conversión: Es importante establecer una dinámica en la que se definan el número de impactos necesarios para que una compra se complete y gestionar correctamente la ejecución de los mismos.
  • Conseguir recurrencia: De todos es sabido que es mucho más barato fidelizar un cliente que conseguir uno nuevo, y más en ecommerce. En el mundo online hay herramientas específicas para conseguir esto, y se hace muy necesaria su implementación.
  • Importancia del contenido: La constancia y la continua optimización del contenido, ya sea escrito o visual, es fundamental a la hora de posicionarse y asegurar un flujo constante de leads.

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