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5 consejos para captar nuevos clientes

5 consejos para captar nuevos clientes

Comercial y Ventas | Artículo
  • Octubre 2017
  • Autor
  • Javier Molina
  • Miembro del Consejo; EDV de ESIC y autor de varios libros.

Texto

"Cualquier compañía ambiciona no solo mantener su negocio actual, sino hacerlo crecer aún más.Alcanzar este axioma cobra cada vez una mayor dificultad por la progresiva, sistemática y estructural caída del ingreso medio por cliente “de cartera”, consecuencia de la minoración en la intensidad de compra en sectores maduros y de un descenso generalizado de los precios de referencia, que nos conduce ineludiblemente a tener que incorporar nuevos clientes que compensen ambos efectos a través de:

  • Intensificar el plan de acción comercial en el mercado local, intentando llegar a nuevos clientes a través de estrategias de diversificación de la oferta de productos o de canales.
  • Definir un plan de acción en el mercado internacional.

Sin embargo, siendo así, son mayoría los casos en los que los implicados no disponen de las atribuciones o recursos necesarios para desarrollar nuevos productos y menos aún para acometer la ansiada internacionalización, por lo que se hacen precisas iniciativas más creativas como:

  1. Envolver los actuales productos en un concepto comercial diferente que ayude a llegar a otros segmentos.
  2. Modificar la forma de vender el producto actual para llegar a esos potenciales clientes.

¿Cómo?

Recurrir a las bases de datos de otras empresas con un mismo targeting que estén dispuestas a compartirlos (ejemplo: Tassimo con Starbucks) o bien identificar segmentos dentro de los clubes de fidelización de terceros (ejemplo: conocida cadena de spas y club de fidelización de una importante compañía aérea). Las empresas están más dispuestas a compartir que nunca. La clave está en convencer a los “propietarios” de esos clientes de las enormes sinergias o conexión existente entre sus clientes y tus potenciales clientes. Sin duda, les interesa que sus clientes tengan el mayor número de ventajas con el menor coste para su negocio (ejemplo: botellas de una prestigiosa bodega dirigidas a los accionistas de un reconocido banco nacional).Por otro lado, Internet se ha convertido en una herramienta magnífica para localizar en qué y con qué segmentos están fallando tus competidores. Identificar su reputación online y enfocarse a solucionar dichos problemas, creando acciones comerciales de captación directa de sus clientes, es una tendencia en alza.

5 consejos para captar nuevos clientes

  • Analiza con detalle los diferentes perfiles de tu cartera de clientes. Esto te enfocará a escoger, de entre todo el universo posible, el pool específico de nuevos clientes al que debes dirigirte. No se trata de conseguir nuevas ventas, sino nuevos clientes.
  • Mantén siempre una imagen consistente y consecuente en tus redes sociales, no descuides tus perfiles de Facebook, Twitter, LinkedIn, etc. Hazte más visible en tu comunidad y sector.
  • El 60% de las oportunidades comerciales se pierden antes de iniciar el proceso por la demora en las respuestas de prospectos. Un contexto de agónica inmediatez exige mayor agilidad y tonificación.
  • Apúntate al e-commerce. Los peces crecen condicionados por el tamaño de la pecera: amplia tu pecera.
  • Todo cambio de proveedor implica riesgo. Debemos ofrecer una razón muy poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y acepte nuestro reclamo. Reduce la percepción de riesgo y coste de acceso.

"


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