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¿Qué es una negociación internacional?

Comercial y Ventas | Artículo
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  • Enero 2023
_ESIC Business & Marketing School

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ESIC Business & Marketing School.

El concepto “negociación internacional” no ha hecho más que extenderse gracias a la globalización y, cada vez, es más habitual en el mundo empresarial.

Pero, ¿qué es una negociación internacional? El significado corresponde a un tipo de negociación en la que dos partes procedentes de diferentes países enfrentan sus intereses hasta llegar a un acuerdo mutuo. Lo ideal para cada parte es obtener el máximo beneficio y, posteriormente, estrechar su relación para futuros tratos. Generalmente, este término suele trasladarse a la actividad comercial, ya que en los diferentes mercados existentes es donde se produce ese intercambio de productos y servicios.

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Tipos de negociación internacional

Existen varios tipos de negociación internacional, aunque los más comunes son los siguientes:

  1. Compraventa internacional de bienes y servicios para llegar a acuerdos sobre precios, plazos de entrega, garantías...
  2. Acuerdos alcanzados mediante un intermediario o persona neutral
  3. Alianzas estratégicas para generar uniones entre dos o más empresas de diferentes países con el objetivo de adentrarlas en más mercados.

¿Qué pasos debemos seguir en una negociación internacional?

Los pasos que normalmente se siguen durante una negociación internacional son los siguientes:

  1. Planificación
  2. Primera toma de contacto
  3. Propuesta
  4. Negociación
  5. Cierre de la negociación

1. Planificación

La preparación de las partes es un paso indiscutible que, en muchos casos, es clave para obtener un resultado exitoso. Se trata de reunir la mayor cantidad de información útil sobre la otra parte, su mercado o las tendencias mundiales sobre el tema a tratar. Además, también es de gran utilidad hacer planteamientos de posibles escenarios para prever oportunidades y cambios.

2. Primera toma de contacto

Se trataría del primer encuentro entre las partes negociadoras. Básicamente, su función es establecer un clima cómodo y agradable para empezar a trabajar. La inteligencia emocional del interlocutor es un recurso clave en este estadio.

3. Propuesta

Es el momento de mostrar lo que tanto tiempo llevamos preparando: la propuesta comercial. Los detalles que presentemos deben generar interés y resultar atractivos para la audiencia que los escuche con el objetivo de, no solo ganar, sino también de ofrecerle algo interesante a la otra parte.   

4. Negociación

En esta fase se debatirán los puntos principales de la propuesta comercial presentada inicialmente. Una soft skill de mucha utilidad en este momento es la asertividad de la persona que esté al mando de la negociación en cada parte. Por otro lado, hay algunos aspectos comunes en todas las negociaciones:

  • Siempre se llevan a cabo de igual a igual, así que es importante que las partes involucradas se dirijan a la persona que toma las decisiones.
  • Es relevante tener en cuenta la cultura de la otra parte a la hora de comportarse, ya que en algunos lugares lo que puede parecer un cumplido, en otros puede ser una falta de respeto. 

5. Cierre de la negociación

Clausura de la conversación y firma del contrato legal para sellar el acuerdo establecido. Por si lo desconoces, la configuración básica de cualquier tipo de contrato es la de contrato marco, estructura y carta de intención. También es recomendable la inclusión de una cláusula llamada ADR (Alternative Dispute Resolution) para prevenir disputas posteriores en torno a los elementos que hayan generado más debate.

Características de una negociación internacional

Por último, y por si aún tienes dudas sobre qué es una negociación internacional, ponemos en contexto negociación nacional e internacional para ver las diferencias. Una negociación internacional se caracteriza por tener las siguientes particularidades:

  • Distinto marco legal
  • Más opacidad sobre las partes
  • Mayor incertidumbre
  • Mayores diferencias culturales 

Distinto marco legal

Cada país tiene una legislación vigente diferente lo que puede afectar al proceso de negociación.

Más opacidad sobre las partes

Es más complicado conseguir información verificada sobre cada una de las partes negociadoras al estar en países diferentes.

Mayor incertidumbre

Hay mucho más riesgo de que surjan posibles imprevistos.

Mayores diferencias culturales

Hay que prestarle mucha atención a la comunicación, especialmente a la no verbal.

Os recomendamos que no dejéis de actualizaros en las últimas tendencias y adquiráis los conocimientos adecuados sobre las negociaciones internacionales. Os invito a que miréis detenidamente el Ciclo Formativo de Técnico Superior en Comercio Internacional.

 

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