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Habilidades de negociación: ejemplos y consejos para desarrollarlas

Marketing y Comunicación | Artículo
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  • Marzo 2023
_ESIC Business & Marketing School

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ESIC Business & Marketing School.

Una negociación no es más que un acuerdo entre dos o más partes. Para llegar a ese acuerdo es necesario un intercambio de posturas previo para el cual se requieren una serie de habilidades de negociación. Poseer capacidades determinadas y utilizar técnicas recomendadas es un matiz diferenciador a la hora de beneficiarse o no de una negociación.

 

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Se consideran habilidades de negociación las habilidades blandas, es decir, aquellas que facilitan las relaciones interpersonales. Por eso, en una negociación, la empatía y la comunicación son fundamentales y obtienen resultados positivos gracias al uso de técnicas como la persuasión.

 

Ejemplos de habilidades de negociación

 

Ahora bien, ¿conoces qué cualidades debe tener un buen negociador? Este proceso es subjetivo y depende mucho del carácter de la persona que negocia. Sin embargo, es posible el desarrollo de habilidades de negociación. Te mostramos algunos ejemplos:

 

Autoconocimiento

Es clave conocer tus debilidades y fortalezas, o bien como individuo, o bien como empresa (puedes utilizar una auditoría de ventas), de cara a establecer una negociación. Es una señal de autoconfianza.

 

Empatía

Esta cualidad se relaciona con la observación para comprender cómo se siente la otra parte e identificar qué necesita o qué puede interesarle. En ocasiones, podemos extraer mucha información a través de la postura corporal, el tono de voz o las expresiones faciales.

 

Escucha activa

Se trata simplemente de guardar silencio y escuchar atentamente al otro con el objetivo de recabar información útil para el acuerdo.

 

Asertividad

Significa ser claro y conciso en tu forma de comunicarte para transmitir firmeza en tus opiniones o posturas sin llegar a ser ofensivo. Esta sinceridad facilita el entendimiento en las relaciones comerciales.

 

Persuasión

Esto implica tener la capacidad de argumentar con referencias y lógica para convencer al otro o, al menos, ganarte su confianza.  

 

Paciencia

Es una parte fundamental en el proceso de negociación ya que permite contextualizar con mayor perspectiva la situación. En muchos casos, la espera puede ser un elemento de presión.

 

Flexibilidad

Es necesario ser consciente de que la otra parte también busca llegar a un acuerdo y, por tanto, a un beneficio. Por esta razón, el negociador también debe ser permisivo en ocasiones. Esta flexibilidad también será positiva a la hora de adaptarse frente a posibles imprevistos.

 

Tolerancia al riesgo

Es importante lograr sentirse medianamente tranquilo y templado a la hora de asumir riesgos, ya que es parte del juego de la negociación.

 

Tipos de técnicas de negociación

Una vez conocidas estas habilidades principales, debemos explicar los tipos de técnicas de negociación. Su uso varía en función del tiempo, de las necesidades de cada momento o de la capacidad de negociación de las partes.

 

1. Negociación colaborativa

Se trata de tener en cuenta los requisitos y necesidades de las dos partes para llegar a un resultado beneficioso para ambas. Se consigue sobre todo con escucha activa, asertividad a la hora de comunicarse, cooperación y empatía.

 

2. Negociación competitiva

En este caso, cada parte busca el mayor beneficio propio y lo hace a través de una comunicación más agresiva. Suele ser efectiva a corto plazo, pero si lo que se busca es establecer un vínculo permanente, no es la más recomendable. 

 

3. Negociación flexible

Es una de las técnicas de negociación más fiables a largo plazo ya que suele utilizarse para fidelizar clientes mediante beneficios y soluciones determinadas. La negociación flexible permite generar relaciones sólidas y de confianza entre una parte y la otra.

 

4. Negociación evitativa

Esta técnica es muy particular ya que ambas partes negociadoras pierden. Suele utilizarse en momentos muy concretos cuando perder el trato puede resultar mejor para la consecución de un objetivo determinado, por ejemplo, recortando un presupuesto.

 

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