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¿Qué tipos de leads existen en Inbound Marketing?

Marketing y Comunicación | Artículo
  • Visitas
    181
  • Abril 2021
  • Autor
  • David Tomás
  • Profesor de ESIC Barcelona. CEO y cofundador de Cyberclick.

    En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.

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Uno de los objetivos principales del inbound marketing es generar leads para nuestra empresa. Aun así, la realidad es que debemos ir mucho más allá de simplemente acumular contactos en nuestra agenda: los leads son personas o entidades que han dejado sus datos en nuestros formularios, pero nosotros debemos trabajar con ellos.

El mayor error que cometen muchas compañías es pensar que todos sus leads son iguales y que basta con ir aumentando los números en sus bases de datos. Lo que debemos hacer para maximizar nuestro éxito es clasificar a los leads según su tipología y aplicar acciones de marketing que se adecúen a ellos.

Para ello, en este artículo hablaremos de qué tipos de leads existen actualmente, cómo podemos clasificarlos y, sobre todo, cómo podemos actuar para hacerlos avanzar hacia la conversión final.

Criterios para la clasificación de leads

A la hora de clasificar tus leads, puedes aplicar dos criterios distintos:

  • Según su temperatura: Para separar nuestros leads según su temperatura, tenemos que ver su semejanza con nuestro cliente ideal o buyer persona. Lo mejor es formular una serie de preguntas y clasificar los leads en función de sus respuestas.
  • Según su etapa del funnel: Por otro lado, para analizar los leads según la fase del funnel en la que se encuentran, haremos unas preguntas y crearemos un sistema de lead scoring que otorgará una puntuación a cada lead.

 

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Clasificar tus leads según su temperatura

Como hemos mencionado anteriormente, la temperatura de los leads se mide en función de si se acercan o no al modelo de buyer persona que hemos creado. Para ello, vamos a elaborar un cuestionario que nos permita descartar o clasificar a nuestros contactos. Una vez hechas las preguntas, distribuiremos los leads en las siguientes categorías:

Hot leads (leads calientes)

Estos son nuestros mejores leads, ya que representan a la perfección a nuestro cliente ideal y cumplen todos nuestros criterios. Si tenemos contactos en esta categoría, debemos estudiar si tienen el presupuesto suficiente para convertir, si se encuentran en el momento idóneo y qué necesidad concreta les podemos cubrir nosotros.

 Warm leads (leads templados)

Los leads templados se encuentran en una situación a medio camino: se trata de una persona que cumple con nuestros criterios de buyer persona, pero todavía le falta algún aspecto para la conversión final. Un warm lead tendrá identificada su necesidad y habrá considerado nuestros productos, pero, por ejemplo, puede que aún no esté convencido del todo o no tenga el presupuesto necesario para convertir.

Cold leads (leads fríos)

En último lugar, tenemos los leads fríos o cold leads. En este caso, se trata de una persona que ha dejado su contacto, pero que no acaba de cumplir nuestros parámetros de cliente ideal. Aun así, no deberíamos descartar a este lead, ya que tenemos sus datos y ha mostrado interés en nosotros. Aplicaremos técnicas de lead nurturing para ir interaccionando con ellos y ver si podemos moverlos de categoría.

 

Clasificar tus leads según la etapa del funnel

Aparte de la temperatura, otro aspecto que podemos tener en cuenta para clasificar nuestros leads es la fase del funnel en la que se encuentren. Antes de agrupar a nuestros leads, debemos conocer las diferentes etapas de su camino.

 

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Una vez vistas las diferentes fases, estableceremos sus grupos respectivos.

Information qualified lead (IQL)

Los information qualified leads son las personas que nos dejan su contacto por primera vez en nuestra web a cambio de alguna información útil que les podamos proporcionar. Es decir, hemos usado un lead magnet, como un ebook o un descargable, y ellos se han registrado en nuestro formulario para obtener el material.

Se trata de usuarios que nos acaban de conocer y que aún están investigando tanto sus necesidades como aquello que les podemos ofrecer. Pese a eso, podemos empezar con ellos un proceso de lead nurturing para que progrese nuestra relación —por ejemplo, con una newsletter— y ayudarles a que nos conozcan.

Marketing qualified lead (MQL)

En el siguiente paso se encuentran los marketing qualified leads o MQL. Estos ya se encuentran más cerca de la conversión que los IQL, aunque todavía no están listos para llegar a una transacción económica. Los MQL se convierten ya en usuarios más recurrentes de nuestra web: investigan y consumen nuestro contenido y también participan activamente interactuando con nosotros. Por ejemplo, los MQL participan en webinars de nuestra empresa, están pendientes de nuestro blog y han descargado más de un material gratuito.

Todas estas acciones, al final, demuestran que el MQL tiene interés en nuestros productos y servicios, aunque no está convencido de convertirse en cliente de pago. Para tratar con los MQL, lo esencial es que establezcamos una comunicación continua con ellos, por ejemplo con el email marketing, pero con un mayor grado de personalización. Con los MQL podemos aplicar acciones como una serie de emails automatizados y con una segmentación en concreto para sus intereses. De este modo, haremos un seguimiento de los MQL hacia su conversión, pero sin dedicar demasiados recursos.

Sales qualified lead (SQL)

Los sales qualified leads o SQL son aquellos que se encuentran ya en la fase de decisión final. Podemos decir que un lead es SQL cuando alguien de nuestro equipo ya ha hablado con él y ha podido hacer una primera toma de contacto.

Como vemos, nuestro equipo de ventas es esencial, ya que en estas reuniones deberá valorar el potencial de nuestro lead y si se trata de una oportunidad de venta real o si todavía hay que seguir trabajando con el usuario. Además, si tenemos un negocio de B2B, hay que ver que el lead tenga capacidad real de decisión en su compañía y que nosotros encajamos con sus demandas.

Otro punto importante en la gestión de los SQL es la rapidez. Nuestro equipo de ventas tiene que hacer un seguimiento rápido y personalizado de nuestro lead, ya que así nos aseguramos una mayor tasa de conversión y le daremos una percepción de asertividad a nuestro futuro cliente.

Member service request lead (MSR)

Finalmente, podemos encontrarnos con un lead distinto, el member service request lead. Este es muy común cuando existen servicios de suscripción y son aquellos usuarios que se acaban de dar de alta. Con ellos podemos empezar a trabajar desde un inicio, tejiendo una relación que alargue su suscripción y donde el cliente tenga una buena experiencia al colaborar con nosotros.

En resumen, existe una larga lista de tipos de leads y se pueden clasificar de dos modos distintos, pero lo más importante es que sepamos identificar bien cada uno de ellos y que podamos desarrollar las acciones necesarias para llegar a la conversión. Para ello, nuestro sistema de lead scoring y nuestro equipo de ventas serán imprescindibles si queremos asegurar el éxito.

 

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  • Autor
  • David Tomás
  • Profesor de ESIC Barcelona. CEO y cofundador de Cyberclick.

    En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.


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