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La segmentación de clientes, el corazón del Passion Marketing

La segmentación de clientes, el corazón del Passion Marketing

Comercial y Ventas | Artículo
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  • Enero 2018
_ESIC Business & Marketing School

_ESIC Business & Marketing School

ESIC Business & Marketing School.

Parece obvio que todas las empresas tienen, o deben tener, una base de datos de clientes a partir de la cual diseñar una estrategia que aporte valor a los diferentes segmentos y, también, nuevos ingresos a la cuenta de resultados a partir de esa segmentación de clientes.

Pero, ¿sabes distinguir dónde hay auténtica pasión por tu marca entre todos los registros? Y, como toda relación es cosa de dos, ¿siente tu marca auténtica pasión por ellos?

La compilación de una base de datos es así, igual que una relación: comienza cuando vemos a esa persona por primera vez o aterriza en tu web y rellena un formulario de registro con sus datos básicos. Posteriormente, llega la sucesión de citas o contactos en los que conocer mejor su comportamiento, preferencias, características o respuestas.

Hasta que un día llega el momento tan esperado: ¡la primera compra! Y con ella, una chispa que puedes alimentar si aplicas correctamente las técnicas de segmentación y gestión personalizadas. La pasión, en términos científicos, se mide gracias a la química. El Passion Marketing, en términos también científicos, se mide gracias a la estadística. Para ello, necesitas dos pilares en los que se asienta el corazón de esta disciplina:

  • La información asociada a cada cliente: fruto de las interacciones con la marca y los datos externos con los que podemos enriquecer cada registro. Estamos hablando de variables como estilo de vida, capacidad socioeconómica y otras procedentes de fuentes públicas. Aplicando las técnicas estadísticas reductivas adecuadas, puedes establecer diferentes perfiles o grupos de clientes. Tendrás una información profusa en relación a su comportamiento como consumidores, palancas de compra, momentos de la verdad y preferencia en canales de comunicación, entre otros.
  • Una correcta segmentación de clientes: tu marca no va a invertir el mismo presupuesto, tiempo y esfuerzo en cuidar la relación de todos los grupos por igual, porque no hay recursos para todo, ¿verdad? Es necesario tener una hoja de ruta con prioridades asignadas a cada segmento, una herramienta de marketing efectiva y usable que discrimine la importancia que tiene cada perfil para tu marca.

La Matriz de Valor te ayuda a distinguir dos parámetros: el valor económico del cliente y el potencial futuro al que puede llegar de tu mano.

segmentación de cliente

Las celdas que ves en el gráfico en color verde son los segmentos que tienen un mayor valor estratégico para tu marca. Son los que han demostrado tener auténtica pasión por ti: ahí es donde tienes la mayor dosis de dopamina, feniletilamina y serotonina.

Para preservar esta pasión, tu cliente necesita percibir que sientes lo mismo por él. Asígnale un presupuesto de marketing acorde a su importancia y utiliza en tu relación con él todo el conocimiento sobre sus preferencias, comportamiento y palancas de compra adecuadas que has generado.

Fíjate en las celdas de la matriz de valor en color amarillo. Tienen un valor estratégico menor que las verdes. Son, por tanto, susceptibles de crecer dentro de tu marca gracias a su potencial: ¡apasiónalos! Tienes el conocimiento profundo de cada uno de ellos y sabes qué resortes accionar para provocar su respuesta.

Entre las acciones para aplicar el Passion Marketing en tu marca y sus beneficios se incluyen:

  • Motores de captación de nuevo negocio de máximo valor.
  • Modelos de aumento de ingresos a través el valor de segmentos de alto potencial.
  • Racionalización del presupuesto de marketing.
  • Incremento de respuesta en acciones gracias al profundo conocimiento del perfil y palancas de cada segmento.

Ya sabes identificar la pasión dentro de una base de datos. Estás preparado para crear una relación ardiente con tus clientes de mayor valor. Aplica con inteligencia la segmentación de clientes y vencerás. ¡Únete al Passion Marketing!

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