Lead nurturing: qué es y ejemplos

Todas las compañías tienen definidos unos prospects a los que dirigirse, es decir, aquellos clientes potenciales a los que desde el departamento de New Business hay que ofrecer los productos y servicios y lograr no solo que compren, sino que se fidelicen al máximo con la marca. Todas las organizaciones tienen claro quién es su buyer persona, pero llegar a él no es una tarea fácil y menos en un mundo tan competitivo como el actual, donde lo que tú no le ofrezcas a tu cliente se lo ofrecerá la competencia y a un precio mucho más competitivo.

En este sentido, el lead nurturing es una estrategia fundamental para convertir a estos clientes potenciales en clientes reales, brindándoles contenido relevante y útil en cada etapa del proceso de compra. Se busca construir y mantener relaciones con clientes potenciales a largo plazo, desde el momento en que muestran interés en un producto o servicio hasta que están listos para hacer una compra. El objetivo principal del lead nurturing es educar, informar y proporcionar valor a los leads en cada etapa del ciclo de compra, lo que aumenta las posibilidades de convertirlos en clientes satisfechos.

Etapas del lead nurturing

Es primordial comprender cada fase del cliente para utilizar las tácticas adecuadas que nos lleven al propósito final de compra. Las etapas que detallamos a continuación son esenciales para lograr clientes comprometidos.

• Captación de leads: En esta etapa, se identifican y recopilan datos de posibles clientes interesados en el producto o servicio de la empresa a través de formularios en el sitio web, descargas de contenido o registros para webinars, etc.
• Segmentación: Una vez que se capturan los leads, es crucial segmentarlos en grupos según sus intereses, comportamientos y características demográficas. Así se personaliza el contenido y las comunicaciones para satisfacer las necesidades específicas de cada grupo de leads.
• Nutrición de leads: Durante esta fase, se envía contenido relevante y útil a los leads a través de diferentes canales, como correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, blogs y webinars. El contenido puede consistir en consejos, guías, estudios de casos, testimonios y ofertas especiales que ayuden a instruir y guiar a los leads a lo largo del proceso de compra.
• Calificación de leads: A medida que los leads interactúan con el contenido proporcionado, es posible identificar cuáles muestran un mayor interés y compromiso. Estos leads calificados están más cerca de hacer una compra y se les debe dar prioridad para que reciban una atención adicional por parte del equipo de ventas.
• Conversión: En la etapa final, los leads calificados se convierten en clientes al hacer una compra. Y es muy importante proporcionar asistencia y seguimiento incluso después de la conversión para garantizar una experiencia positiva y fomentar la lealtad del cliente a largo plazo.

Ejemplos de lead nurturing

A continuación veremos unos ejemplos de lead nurturing que nos ayudarán a mejorar nuestras métricas de conversión y son claves como estrategía para forjar relaciones duraderas y rentables con el cliente.

Correos electrónicos automatizados

Una compañía de software puede enviar una serie de correos electrónicos automatizados a los leads que descargaron un ebook sobre una función específica de su producto. Estos correos electrónicos pueden incluir casos de uso, tutoriales y testimonios que ayuden a los leads a comprender mejor cómo pueden beneficiarse de la solución ofrecida.

Webinars educativos

Una empresa de marketing digital puede organizar webinars gratuitos sobre temas relevantes para su audiencia, como estrategias de SEO o publicidad en redes sociales. Después del webinar, pueden enviar una serie de correos electrónicos con recursos adicionales, como guías descargables y enlaces a herramientas útiles.

Contenido en redes sociales:

Una tienda de moda puede compartir consejos de estilo, tendencias de la temporada y entrevistas con diseñadores en sus perfiles de redes sociales. Al interactuar con este contenido, los seguidores interesados pueden ser dirigidos a páginas de productos específicos en el sitio web de la empresa para obtener más información y hacer una compra.

Descuentos y ofertas personalizadas:

Un negocio en línea puede enviar cupones de descuento personalizados a los clientes que hayan abandonado su carrito de compras. Estas ofertas especiales pueden incentivar a los clientes potenciales a completar su compra y convertirse en clientes satisfechos.

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