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Lead nurturing: qué es y ejemplos

Comercial y Ventas | Artículo
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  • May 2024
_ESIC Business & Marketing School

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ESIC Business & Marketing School.

Todas las compañías tienen definidos unos prospects a los que dirigirse, es decir, aquellos clientes potenciales a los que desde el departamento de New Business hay que ofrecer los productos y servicios y lograr no solo que compren, sino que se fidelicen al máximo con la marca. Todas las organizaciones tienen claro quién es su buyer persona, pero llegar a él no es una tarea fácil y menos en un mundo tan competitivo como el actual, donde lo que tú no le ofrezcas a tu cliente se lo ofrecerá la competencia y a un precio mucho más competitivo.

En este sentido, el lead nurturing es una estrategia fundamental para convertir a estos clientes potenciales en clientes reales, brindándoles contenido relevante y útil en cada etapa del proceso de compra. Se busca construir y mantener relaciones con clientes potenciales a largo plazo, desde el momento en que muestran interés en un producto o servicio hasta que están listos para hacer una compra. El objetivo principal del lead nurturing es educar, informar y proporcionar valor a los leads en cada etapa del ciclo de compra, lo que aumenta las posibilidades de convertirlos en clientes satisfechos.

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Etapas del lead nurturing

Es primordial comprender cada fase del cliente para utilizar las tácticas adecuadas que nos lleven al propósito final de compra. Las etapas que detallamos a continuación son esenciales para lograr clientes comprometidos.

  • Captación de leads: En esta etapa, se identifican y recopilan datos de posibles clientes interesados en el producto o servicio de la empresa a través de formularios en el sitio web, descargas de contenido o registros para webinars, etc.
  • Segmentación: Una vez que se capturan los leads, es crucial segmentarlos en grupos según sus intereses, comportamientos y características demográficas. Así se personaliza el contenido y las comunicaciones para satisfacer las necesidades específicas de cada grupo de leads.
  • Nutrición de leads: Durante esta fase, se envía contenido relevante y útil a los leads a través de diferentes canales, como correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, blogs y webinars. El contenido puede consistir en consejos, guías, estudios de casos, testimonios y ofertas especiales que ayuden a instruir y guiar a los leads a lo largo del proceso de compra.
  • Calificación de leads: A medida que los leads interactúan con el contenido proporcionado, es posible identificar cuáles muestran un mayor interés y compromiso. Estos leads calificados están más cerca de hacer una compra y se les debe dar prioridad para que reciban una atención adicional por parte del equipo de ventas.
  • Conversión: En la etapa final, los leads calificados se convierten en clientes al hacer una compra. Y es muy importante proporcionar asistencia y seguimiento incluso después de la conversión para garantizar una experiencia positiva y fomentar la lealtad del cliente a largo plazo.

Ejemplos de lead nurturing

A continuación veremos unos ejemplos de lead nurturing que nos ayudarán a mejorar nuestras métricas de conversión y son claves como estrategía para forjar relaciones duraderas y rentables con el cliente.

Correos electrónicos automatizados

Una compañía de software puede enviar una serie de correos electrónicos automatizados a los leads que descargaron un ebook sobre una función específica de su producto. Estos correos electrónicos pueden incluir casos de uso, tutoriales y testimonios que ayuden a los leads a comprender mejor cómo pueden beneficiarse de la solución ofrecida.

Webinars educativos

Una empresa de marketing digital puede organizar webinars gratuitos sobre temas relevantes para su audiencia, como estrategias de SEO o publicidad en redes sociales. Después del webinar, pueden enviar una serie de correos electrónicos con recursos adicionales, como guías descargables y enlaces a herramientas útiles.

Contenido en redes sociales:

Una tienda de moda puede compartir consejos de estilo, tendencias de la temporada y entrevistas con diseñadores en sus perfiles de redes sociales. Al interactuar con este contenido, los seguidores interesados pueden ser dirigidos a páginas de productos específicos en el sitio web de la empresa para obtener más información y hacer una compra.

Descuentos y ofertas personalizadas:

Un negocio en línea puede enviar cupones de descuento personalizados a los clientes que hayan abandonado su carrito de compras. Estas ofertas especiales pueden incentivar a los clientes potenciales a completar su compra y convertirse en clientes satisfechos.

Si te parece interesante la explicación sobre esta estrategia de ventas tan destacada en el mundo del marketing digital, te animamos a pedir información sin compromiso del Programa Superior en Dirección de Ventas [PSDV] que ofrecemos en ESIC, una formación perfecta para convertirte en un experto en ventas y llevar al departamento comercial de cualquier compañía a lo más alto.

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