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Inbound marketing: estrategias para procesos largos de venta

Marketing y Comunicación | Artículo
  • Visitas
    342
  • Febrero 2021
  • Autor
  • David Tomás
  • Profesor de ESIC Barcelona. CEO y cofundador de Cyberclick.

    En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.

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Siempre hablamos del inbound marketing como un buen método para atraer a usuarios y convertirlos en clientes. Pero ¿qué pasa cuando el proceso de venta se alarga? Esto se puede producir por muchos factores, ya sea por la naturaleza de nuestro producto (su alto precio o la necesidad de inversión) o por la configuración de nuestra estrategia inbound.

Sea cual sea el motivo, la realidad es que debemos analizar la situación y aplicar estrategias adaptadas a nuestro caso. A continuación veremos por qué nos encontramos con procesos largos de venta en inbound marketing y cómo podemos gestionarlos desde nuestra empresa.

Por qué puede alargarse el proceso de venta en inbound marketing

Encontrarse con objetivos a largo plazo es normal en inbound marketing; es un campo del marketing que requiere tiempo para coger tracción, posicionarnos en buscadores, crear contenido, etc. Aun así, puede ser que la conversión a venta se alargue más de lo deseado y que debamos poner especial atención en este punto del customer journey.

Algunas de las principales razones por las que podemos tener un proceso largo de venta son:

  • Servicios caros o de una gran inversión. Uno de los motivos por los cuales muchos clientes tardan en decidirse sobre la compra es el alto precio del producto. Decidirse por comprar un inmueble, por ejemplo, supone una gran inversión de dinero, y el cliente debe sopesar la decisión con su entorno y ver los pros y los contras. Por ello, es normal que el proceso de compra sea mucho más largo que con otro tipo de productos.
  • Por la naturaleza del servicio. Del mismo modo, puede ser que el cliente tarde en decidirse por el tipo de producto: por ejemplo, contratar un servicio con cuotas o un tratamiento de salud. Los productos con una gran implicación a largo plazo pueden hacer que el cliente sea un poco más reticente a hacer la compra y necesite más tiempo para pensarlo.
  • Necesidad de ampliar información. En campos muy complejos, como las finanzas por ejemplo, puede ser que el cliente necesite tener mucha información a su alcance para decidirse a comprar. En estas situaciones, los usuarios deben sentirse seguros y con el conocimiento suficiente para tomar la iniciativa de comprar.

Además de estos casos, el proceso de compra puede alargarse por muchos otros motivos distintos que afecten al usuario y se nos escapen de las manos. A pesar de ello, debemos hacer todo lo posible para asegurarnos de que el cliente avanza correctamente hacia la decisión de compra final y que recibe todo lo necesario para ello de nuestra parte.

Estrategias de inbound marketing para ventas largas

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no invasivas, así que es una muy buena herramienta para actuar en estos casos donde el proceso de compra puede ser un poco más largo de lo normal, pero no queremos saturar al cliente. A continuación veremos algunas de las estrategias que podemos utilizar para acercar al cliente a la compra final.

Creación de contenido específico

Una de las claves del inbound marketing es atraer al cliente a través de la creación de contenido, pero debemos ser conscientes de que no todo el contenido es válido: debemos crear aquello que será más efectivo para cada fase del funnel. De esta manera, si nuestro cliente se encuentra en fase de consideración y sabemos que le cuesta decidirse por la compra, allí es donde debemos incidir.

Algunos ejemplos de contenidos que podemos crear para este momento del customer journey son:

  • Webinars: Las formaciones online como los webinars han demostrado dar grandes resultados, especialmente ahora con la pandemia. Ofrecen la posibilidad de conectar con tus posibles clientes, formarlos y además responder sus preguntas en directo.
  • Ebooks: La lectura de estos descargables puede ser de gran utilidad no solamente para crear leads, sino también para que el cliente investigue y se forme sobre el tema.
  • Artículos en profundidad: Al igual que los ebooks, los artículos de mayor profundidad ayudan al usuario a familiarizarse con el sector y conocer mejor sus necesidades y posibles soluciones.
  • Videotutoriales o vídeos explicativos: El videomarketing es también una herramienta excelente para hacer que tu cliente aprenda sobre los productos y servicios que ofreces, además de proporcionar un contenido mucho más atractivo para los usuarios.

Al final, lo que buscan todos estos contenidos es mejorar la información de la que dispone el cliente, formarlo y empoderarlo para que se sienta con la confianza suficiente para hacer la compra final.

Acompañar al cliente

Como hemos dicho antes, el cliente puede necesitar un refuerzo especial por parte de nuestra empresa a la hora de decidirse a comprar. Para ello, debemos poner atención a los usuarios que se quedan en esta fase del funnel sin avanzar. Una posible solución es dedicar una parte de nuestro equipo de ventas a la atención de estos clientes, poner el foco en la personalización del trato y acercarnos a ellos tratándolos de tú a tú.

De este modo, podemos realizar acciones que, aunque suponen una gran inversión de tiempo, ayudan a la conversión y satisfacción del cliente. Algunas de ellas son:

  • Asesoramiento personalizado: Los clientes podrían estar indecisos sobre qué servicio contratar o qué producto comprar para su caso. Así pues, una sesión de asesoría personalizada puede ayudar a que los usuarios encuentren qué les conviene más, además de tener un trato más cercano con nosotros.
  • Primeras consultas gratuitas: Otra de las maneras para incentivar la compra es dar períodos de prueba o primeras consultas de modo gratuito. Así los usuarios pueden ver cómo funciona el producto, ver si les satisface y optar por la compra.
  • Demostraciones o presentaciones de nuestros servicios: Finalmente, otro modo para que los clientes conozcan nuestros servicios es con una demostración. Podemos preparar una presentación sobre su caso y explicarles cómo podrían encajar nuestros productos con sus necesidades específicas.

Conviértete en un experto

En último lugar, una de las claves es que el cliente perciba que somos expertos en nuestro campo. Tanto la elaboración de contenido como el trabajo de asesoramiento deben reforzar la idea de que somos prescriptores del sector respecto a nuestros competidores. El usuario debe ver que la empresa no solamente vende un producto, sino que también divulga información útil y forma a sus seguidores para que aprendan y crezcan de su mano.

Contar con unos conocimientos sólidos y profesionales con experiencia es esencial para ayudar a nuestros clientes. Para ello, podemos acompañar todas las acciones anteriores con testimonios de clientes anteriores o casos de éxito, donde nuestros usuarios verán cómo funciona nuestra compañía y cómo podemos servirles.

En conclusión, existen múltiples factores que pueden hacer que el proceso de compra se alargue un poco más de lo deseado, ya sea por el precio o la naturaleza de nuestra empresa. Aun así, es importante que desde nuestra posición pongamos a disposición del cliente todas las herramientas necesarias para que este pueda tomar la decisión correcta al final del proceso. Al final, el inbound marketing apuesta por una metodología no intrusiva que acompañe a los usuarios, justo lo que necesitan en ese momento.

 

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  • Autor
  • David Tomás
  • Profesor de ESIC Barcelona. CEO y cofundador de Cyberclick.

    En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.


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