Cómo es la gestión de redes sociales en cada fase del funnel de venta

Estas fotos son contenidos que venden. O, como mínimo, que influyen en la decisión de compra. Y alguien las tiene que hacer. En el mundo de las marcas, si mi marca no genera esos contenidos, los generará mi competencia. Si yo no hago una buena gestión de redes sociales y hablo de lo maravillosos que son mis colchones, mis competidores lo harán. O no. O lo hará un usuario a través de un vídeo que hizo con su móvil, enfadado porque se compró un colchón en mi tienda y se le rompió al cabo de cuatro meses. Y ese vídeo será el contenido que encontrará la gente cuando esté intentando tomar la decisión de compra.

Las redes sociales están presentes en todo el customer journey de un cliente ‘social’. Ya sea con el objetivo de crear una audiencia o de obtener ventas directamente de una red social. Cada etapa tiene diferentes tipos de gestión de redes sociales para conseguir resultados óptimos.

1) Atraer a los fans adecuados
La primera etapa del funnel de ventas es atraer nuevos seguidores. Es aquí donde más esfuerzo en gestión de redes sociales se realiza. Construir una audiencia significa crear y compartir contenido interesante para el público que pretendes que te compre. Es aquí donde se trabaja el contenido de utilidad para el usuario, se trabaja el marketing de influencers, se utiliza la publicidad en los canales sociales y las marcas se suman a los trending topics más populares,para conseguir notoriedad.

Pero ten en cuenta que más frecuencia de contenidos no es siempre sinónimo de mejores resultados. Las marcas crean toneladas de contenido, pero lo interesante es que los contenidos que publicas en redes sociales sean (además de buenos) relevantes para tu comunidad.

2) Convertir los fans en clientes potenciales
Una vez has conseguido atraer al público que te interesa a través de la gestión de redes sociales, entra en juego la fase de convertir a los fans y seguidores en clientes potenciales. La clave es conseguir que los usuarios te den sus datos personales (el email) a cambio de que les ofrezcas un contenido premium al que acceder tras cumplimentar un formulario. Así, las redes sociales no son sino una palanca para conseguir registros que permiten activar otros canales de comunicación, gestionando la conversación a través del email marketing.

3) Cerrar la venta de leads preparados para comprar
Para que los usuarios sigan avanzando en el funnel de venta, la estrategia pasa por crear contenidos específicos que se dinamizan estratégicamente a través de canales, sí, también sociales. En este punto, no todos tus fans de Facebook van a tener acceso a una demo gratuita de tu producto, un webinar exclusivo o una consultoría gratis, por ejemplo, pero sí puedes hacérsela llegar vía mensaje privado a aquellos que hayan demostrado interés en tu producto y estén “a punto de caramelo” para motivar la compra.

4) Enamorar a los fans muy fans
Después de tantos ‘likes’ y ‘favs’ que los usuarios han hecho en tus contenidos a través de tu gestión de redes sociales, quizá algunos estén encantados de demostrar públicamente el “amor” que sienten por tu marca. Has resuelto sus problemas, respondido a sus preguntas, y les has ayudado a alcanzar sus metas. Es el momento de trabajar la conversación con los usuarios, pero buscando lo más parecido a la comunicación one to one. A través de la personalización del contenido en redes sociales, con técnicas como el retargeting, la fidelización, educar al usuario en los beneficios de tus productos e inspirando a tu comunidad en su día a día. Cuanto más orientado y personalizado es el contenido, mejor.

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