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Marketing B2B en el mundo digital: principales estrategias

Marketing y Comunicación | Artículo
  • Enero 2018
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Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing (tanto en B2B como en B2C) es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto “para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, para manejar las relaciones” y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes.
Si unimos Marketing al concepto B2B (business to business), nos dirigimos a los negocios que quieren realizar unas compañías con otras, dando a conocer sus productos y servicios, para atraer nuevos clientes y aumentar así las ventas.



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Además los datos lo corroboran, la Asociación Española de la economía digital indica que para el 94% de las empresas, el principal objetivo en cualquier campaña de marketing B2B, es vender.
Si a esto le sumamos el entorno digital, introducimos nuevas estrategias y variables para llegar a muchos más clientes.
El mundo online, ofrece la posibilidad de medir cómo funcionan las acciones en tiempo real, reaccionar ante las dificultades y los errores rápidamente y conseguir mejorar la efectividad.
Por lo tanto hay que pensar en una nueva forma de trabajar con los clientes, desde qué mensaje enviamos, hasta cómo llegar a ellos.
El 70% de los internautas en España realizan compras online, según el último informe del Consejo Económico y Social CES de 2017. Y el 40% lo hace de forma recurrente todos los meses.
Estos datos indican que las compras online cada vez está más presente en nuestras vidas y es una realidad que llevamos a nuestra vida diaria y también a la vida laboral.
Pero, ¿cómo son nuestros consumidores B2B dentro del mundo digital y qué estrategias existen para llegar a ellos?

Marketing B2B: diferencias con el marketing B2C

A diferencia del Marketing B2C donde los consumidores quieren comprar un producto o servicio que satisfaga un deseo, en el Marketing B2B, las personas están detrás de un negocio y actúan de forma diferente.
Compran en nombre de la empresa, no realizan gastos superfluos y sólo consumen lo que verdaderamente necesitan. Por lo que las expectativas son distintas, los mensajes que quieren enviar a sus potenciales clientes son diferentes y el modo de llegar, también.
Pensemos entonces que los usuarios ya conocen a su proveedor, antes de llegar a pedir un presupuesto.
Lo conocen porque lo han investigado, lo han buscado por Internet y si les encaja, entonces contactarán con ellos.

Marketing B2B: Principales estrategias

Existen muchas estrategias con las que podemos trabajar para conseguir una buena campaña de Marketing B2B digital.
Aunque no es necesario utilizar todas, siempre funcionan de forma coral, por lo que se recomienda trabajar con más de una simultáneamente. Algunas son:

  • Email Marketing. Consiste en enviar publicidad a los usuarios utilizando el mismo canal. Sirve para conseguir aumentar la visibilidad de un site, obtener leads y llegar a posibles clientes. Es la más utilizada ya que el coste del envío de emails es muy reducido.
  • SEO (Search Engine Optimization) Es una estrategia de Marketing que a través de acciones tácticas y técnicas dentro de nuestro site y externas a él, ayuda a aumentar el número de visitantes a un sitio web gracias a obtener una posición de alto rango en la página de resultados de un buscador.

    En el caso de España el principal buscador es Google con un 96% de penetración en el mercado, seguido de Bing con un 3%, Yahoo un 1%.
  • SEM (Search Engine Marketing) Es el Marketing que realizamos dentro de los motores de búsqueda (Google, Bing, Yahoo,…) a través de diferentes campañas para lograr la máxima visibilidad y aumentar visitas, registros, compras,… dentro de un sitio web.
  • Analítica de los datos de la web. Ayuda a entender cómo actúa el usuario dentro de la página, en qué lugar le acompañamos y dónde lo perdemos.

    Además nos informa de las estadísticas del site para optimizar las estrategias de Marketing.
  • Marketing en RRSS, La introducción de nuestras campañas dentro de las redes es una de las mejores formas de llegar a los usuarios.

    El momento de contacto con el usuario es muy importante y habitualmente el consumidor se encuentra más relajado, la comunicación es mas fluida y la campaña mejora la tasa de recuerdo y su efectividad.
  • Marketing de contenidos, consiste en la generación de contenido interesante para el usuario.

    Este contenido lo acompañará en el tiempo y siempre podrá volver a consultarlo. Genera buena imagen y un recuerdo en la mente del consumidor a medio y largo plazo.
  • Otras estrategias con las que se pueden trabajar son el Mobile Marketing, el Video Marketing, Marketing Automation, el UX/UI, sin embargo cualquier campaña, acción y estrategia de Marketing B2B debe estar dirigida al usuario.

El próximo año continuará aumentando la inversión en Marketing digital, la creación y la distribución del contenido seguirá cambiando y evolucionará.
Por ejemplo el vídeo, cada vez el usuario pasa más tiempo en Internet y lo hace consumiendo vídeo. Usémoslo a nuestro favor en nuestras acciones de Marketing B2B para generar mayor impacto.
Aparecerán nuevas estrategias, nuevas técnicas que debemos conocer y debemos estar atentos para aprovecharlas.
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