El público objetivo, la última ventaja competitiva

Y es aquí donde toma fuerza la analítica de CRM: gestión estratégica de la relación con clientes y público objetivo que permite conocer y tratar a esas personas de forma diferenciada según sistemas de marketing relacional. El objetivo es aumentar la retención de los que generan más valor y, por tanto, un mayor rendimiento económico y estratégico.
Aprender a gestionar la información para lograr un mayor conocimiento del público objetivo es la base para poder planificar y proponer acciones de marketing digital, optimizar las acciones promocionales y permitir el cross-selling y el up-selling. Si sabes cómo son tus clientes, sus hábitos en el mundo digital, tendrás al alcance de la mano descubrir nuevos nichos de mercado donde localizar a tu público objetivo.

¿Cómo lo podemos conseguir?

Identificando las variables que son importantes para tu negocio, midiéndolas y asociándolas a nuestros clientes. Las estructuras empresariales se agrupan en diferentes departamentos y cada uno de ellos tiene su propia información. El camino a seguir, que es la tendencia actual, es la integración de toda esa información en un único sistema. Y cuando decimos toda, no solo nos referimos a la operatividad comercial con nuestro cliente, sino a la información digital que tenemos y cómo nos relacionamos con él: qué dicen de mí en las redes sociales, qué webs son más afines… En definitiva, un universo de información que está ahí y que debemos utilizar de forma que obtengamos el máximo provecho posible.
Pero almacenar información no tiene sentido si no analizamos. Es fundamental no tener miedo al análisis, ya que es la técnica que permite transformar datos, hechos, actitudes o comportamientos en conocimiento para su comprensión, de tal forma que facilite la toma de decisiones.
El foco principal de nuestro análisis es conocer qué tipos de clientes nos compran, con lo que conseguiremos identificar nuestro público objetivo en el mercado. Hay que identificar cuál es el valor estratégico de cada cliente. Los recursos de las empresas no son ilimitados y tenemos que dar servicio a todos nuestros clientes, pero invertiremos más recursos en aquel público objetivo que nos vive con pasión,  ya que la lealtad se consigue con servicio a medida.
En definitiva, si sabes cómo es tu público objetivo, cuál su valor estratégico para tu empresa y conoces su comportamiento digital, tu plan de marketing digital será más efectivo.
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