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Jefe de ventas: funciones y responsabilidades

Comercial y Ventas | Artículo
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  • Enero 2023

Para que un proyecto, empresa o producto prospere y funcione hay una figura que resulta fundamental. Se trata del jefe de ventas o gerente de ventas, cuya responsabilidad recae en planificar y organizar el trabajo de los empleados que tiene a su cargo. Ese equipo de ventas tiene que cumplir los objetivos empresariales teniendo en cuenta el presupuesto destinado a tal fin. Estos jefes de ventas también deben supervisar el trabajo de su equipo durante todo el proceso.

 

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Funciones de un jefe de ventas

A continuación, te explicamos las principales funciones que debe cumplir un jefe de ventas:

 

  1. Motivación
  2. Distribución del trabajo
  3. Anticipación
  4. Diseño de estrategias
  5. Marcas las metas
  6. Escuchar al cliente

 

1. Motivación

En esa labor de dirigir y evaluar al equipo de ventas, el jefe de equipo debe mantener siempre una motivación elevada dentro de su grupo de trabajo. Además deberá verificar que sus empleados están desarrollando bien sus funciones y deberá corregirles e incentivarlos cuando no sea así.

 

2. Distribución del trabajo

Repartir juego es otra de las claves de este perfil. La clave aquí es conocer las capacidades y aptitudes de tus empleados para que con el desarrollo individual de cada uno se consigan los objetivos y metas.

 

3. Anticipación

El jefe de ventas tiene que estar siempre analizando el mercado para intentar conocer el comportamiento a corto/medio plazo de los números. Así se puede anticipar a un aumento o descenso en las ventas y que la empresa esté preparada para ello. A la hora de realizar los presupuestos que abarcan las compras y las ventas de la empresa, es fundamental conocer la situación del mercado

 

4. Diseño de estrategias

Junto al departamento de marketing se elaboran estrategias de ventas efectivas. Ambos departamentos desarrollan estrategias  y campañas  publicitarias para posicionarse dentro del mercado, independientemente de la situación de este.

 

5. Marcar las metas

El jefe de ventas se encarga de diseñar esos objetivos de manera individual (a cada agente de ventas) y colectiva (para toda la empresa). Estas metas tienen relación directa con la cantidad de ventas que se realizan en un espacio de tiempo determinado.

 

6. Escuchar al cliente

Entre sus funciones también se encuentran las de atender y analizar las opiniones de los clientes. Ahí el gerente de ventas tiene las pistas para mejorar el producto según la experiencia de los consumidores. La lógica nos diría que si se mejora la experiencia del usuario las ventas aumentarán.

 

 

Conocimientos y características de un jefe de ventas

Sobre el perfil ideal de un jefe de ventas existen una serie de características comunes y otras más específicas dependiendo del sector o del producto/servicio que tengan que vender. A continuación, te dejamos las imprescindibles:

 

  • Formación en marketing y ventas
  • Conocimientos en administración
  • Gestionar equipos
  • Planificación estratégica
  • Negociación 

 

Formación en marketing y ventas

Es necesario una especialización en las ventas y en el área comercial para conocer a fondo todo lo que una empresa necesita a la hora de alcanzar los objetivos de negocio. Entre esas aptitudes destacan la capacidad para realizar informes, interpretaciones financieras, cálculos, etc.

 

Conocimientos en administración

Es algo que se presupone en un jefe de ventas, cuyos conocimientos tienen que ir más allá de los recursos materiales y alcanzar también los humanos, para conocer así cómo optimizar todos las herramientas que están a su disposición. 

 

Capacidad de comunicación

Para un gerente de ventas es indispensable estar actualizado y conocer las nuevas tecnologías y herramientas digitales que faciliten la comunicación. Esto supondrá que en la empresa ese trabajo en equipo sea más efectivo. Así se refuerza también la capacidad de escucha, la atención al detalle y la empatía de cara a tus empleados. Herramientas que te ayudarán a difundir mejor tu mensaje.

 

Gestionar equipos

Un jefe de ventas está siempre en continua formación y cada vez más se especializan en nuevas áreas entre las que destacan la gestión de equipos y el liderazgo. Así resulta más sencillo mantener más motivado a tus trabajadores.

 

Planificación estratégica

Se trata de un apartado clave para un jefe de ventas, porque facilita la organización y la planificación de los objetivos y metas de la empresa. Esa planificación ayuda al desarrollo de estrategias que marcan el camino para la consecución de los beneficios y también preparan a la empresa para cuando aparezcan obstáculos o problemas.

 

Negociación

Tener una buena capacidad negociadora es fundamental, un arte, para conseguir los objetivos que te marques dentro de la empresa.

 

Junto a ello, cualidades como el liderazgo, el entusiasmo y la iniciativa facilitarán el día a día del jefe de ventas para conseguir sacar el máximo rendimiento a su grupo de trabajo.

 

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