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3 ejemplos de comunicación persuasiva para managers

Business | Artículo
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  • May 2022
  • Fecha de publicación
  • May 2022
  • Business
  • Artículo
Carlos Victor Costa, PhD.

Carlos Victor Costa, PhD.

Director del Máster de Dirección de Comunicación y Nuevas Tecnologías (DCNT) y del Máster en Comunicación y Publicidad (MPC).

Estás en una reunión; todos te observan. Tienes que presentar un proyecto, debes obtener apoyo de diferentes áreas y aprobar un presupuesto para este proyecto. ¿Te sientes cómodo? A veces parece que estás en un teatro y la audiencia no es necesariamente la más receptiva, ¿no es así? Estas sensaciones son normales, porque, según Ervin Goffman, la vida puede ser comprendida como un teatro y en todo el momento, en diferentes contextos, usamos un personaje distinto para crear determinadas impresiones en nuestras audiencias. Pero ¿conseguiremos hacer eso bien? Nuestra competencia puede ponerse en tela de juicio en estos momentos; por lo tanto, es necesario dominar algunos elementos clave de lo que llamamos presencia ejecutiva y comunicación persuasiva.

La presencia ejecutiva es la capacidad que tiene un profesional de inspirar confianza y, a partir de esta confianza, la comunicación persuasiva es lo que instrumentaliza la confianza percibida cuando este profesional quiere influir en sus subordinados, jefes y la toma de decisión en general.  

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Detrás de estos conceptos se encuentra la teoría de la gestión de las impresiones de Goffman (1957), que se refiere a las acciones conscientes o inconscientes que uno lleva a cabo para intentar influenciar la percepción de los demás a través de la gestión y el control de informaciones en las interacciones sociales. En este artículo, dejaremos de lado la teoría para centrarnos en tres ejemplos en los cuales la presencia ejecutiva y la comunicación persuasiva desempeñan un rol importante: las reuniones, el feedback a subordinados y un pitch. Cada ejemplo podría ser desgranado en muchos aspectos, pero aquí me centraré en algún elemento central en estas situaciones: 

  1. Reuniones: uno de los momentos clave para demostrar tu presencia ejecutiva 

  1. Feedback a subordinados: persuasión en conversaciones difíciles 

  1. Vendiendo ideas: el pitch 

Reuniones: uno de los momentos clave para demostrar tu presencia ejecutiva 

Es claramente parecido una escena de teatro: unas personas sentadas alrededor de una mesa y todas siguiendo una agenda (¿un guion general?), pero con sus agendas particulares (sus partes en este “guion”). Aquí lo importante para un ejecutivo es saber qué decir en el momento correcto. Hablar mucho no es bueno; no hablar nada, tampoco. Pero decir tonterías, hacer bromas sin gracia o preguntas sin sentido son características de un mal actor o de un bufón. El ejecutivo que no sabe comportarse con seriedad y asertividad en reuniones de coordinación acaba por arruinar su reputación y su presencia ejecutiva en frente a sus compañeros de trabajo y superiores jerárquicos.   

Consejo número 1: Prepárate para la reunión, conoce sus números e informaciones y habla para aportar algo, ya sea una pregunta o un comentario; intenta hacer de cada reunión un elemento más en la construcción de tu imagen como profesional respetado. Pero, ojo, deja siempre hablar a los demás; no te apropies de la escena. Saber escuchar también es tener presencia ejecutiva. 

Feedback a subordinados: persuasión en conversaciones difíciles 

Es sabido que el feedback es una herramienta fundamental para el crecimiento de un empleado, pero a todos les gusta recibir un elogio y a nadie una crítica. Sin embargo, es esencial mantener una comunicación fluida entre jefe y subordinado para eventuales ajustes. Si el subordinado es inteligente, agradecerá mucho el feedback, un instrumento comunicativo que ayuda a construir un desempeño superior. Pero ¿cómo dar un feedback productivo? La persuasión en este caso es fundamental. 

Para que la persona que recibe el feedback lo acepte, es necesario que el emisor del feedback cumpla tres condiciones: que sea objetivo, que tenga una intención positiva y que transmita el feedback con el debido cuidado de las palabras. Persuadir es lo mismo que convencer (vencer con el otro). Nadie “compra” una idea si no está dispuesto a hacerlo; por tanto, es fundamental identificar qué está detrás de un desempeño negativo y qué motivará el empleado cambiar de comportamiento.  

Consejo número 2: Describe el comportamiento que se quiere corregir y enfócalo a hechos, no a percepciones; explica el impacto del comportamiento actual en el equipo / los negocios / la propia persona; describe lo que se espera que ocurra de aquí en adelante. Hazlo desde la buena intención de contribuir al crecimiento de la otra persona y verás que, incluso en conversaciones difíciles, crecerá tu reputación como supervisor justo y competente. 

Vendiendo ideas: el pitch 

Es importante tener claro que estamos vendiendo ideas todo el tiempo: desde una simple solicitud para cambiar la fecha de entrega de una tarea hasta la “gran venta”, que es la aprobación de una nueva idea que puede cambiar los negocios o un proyecto relevante. Aquí es importante notar que la persuasión es mover el pensamiento de las personas y sus actitudes de un punto A a un punto B. El punto A es la situación actual y el punto B es la situación futura que quieres que ocurra: por ejemplo, la aprobación de un proyecto innovador.  

Lo que ocurre es que, por más que estemos enamorados de nuestras ideas, hay diversas barreras que impiden este cambio de A para B. La audiencia puede estar: 

  • Desinformada para comprender: Normalmente, el ponente/emisor es un experto, y hay una distancia entre lo que sabe y lo que la audiencia conoce. 

  • En duda para creer: La audiencia tiene sus intereses, agenda, prejuicios e inquietudes. Aunque finalmente comprenda lo que el emisor quiere decir, no significa que vaya a “comprar” la idea. 

  • Finalmente, resistente para actuar: Las personas tienen dificultad para salir de su zona de confort; les falta motivación o simplemente no tienen claro cómo actuar. Es decir, lo comprenden, pero no lo pondrán en práctica por inercia. 

El pitch de ideas (no confundir con la subcategoría elevator pitch, que no es la venta de una idea completa, sino simplemente un gancho para abrir la puerta a una nueva conversación) demanda bastantes habilidades y por eso un gran vendedor de ideas tiene tanto prestigio (y es una de las características de un buen diplomático, por ejemplo, que tiene que cerrar acuerdos importantes, o de un publicitario, que convence a un cliente para invertir en una campaña). Aquí podríamos explicar diversas técnicas de comunicación persuasiva y también diversos aspectos que ponen en valor la presencia ejecutiva en esta situación tan decisiva, pero quiero centrarme en un acrónimo: WIFM (What is in for me). En un pitch es fundamental conocer el interés de la audiencia y sobre todo de los principales decisores, sus motivaciones y qué les interesa realmente de tu idea desde su punto de vista. 

Consejo número 3: Tu tarea es conectar tu idea con los intereses de la audiencia, nada más. Todo en una presentación debe reforzar lo que toca la fibra motivacional de la audiencia. Ten claro lo que es importante (por orden de prioridad) para tu audiencia y di claramente frases como “eso es importante para ti (o tu empresa) porque…”, “¿a quién le importa eso (tu idea)?” o “deberías preocuparte por tus clientes” para ayudarte como gatillos que una y otra vez refuerzan los beneficios de tu idea. 

En resumen, has podido percibir que la comunicación persuasiva es lo que le puede ayudar a conseguir tu objetivo, pero en la base de todo está la construcción diaria de la presencia ejecutiva con un comportamiento ejemplar, asertividad y palabras adecuadas en los momentos oportunos. Combina bien las dos —la comunicación persuasiva y la presencia ejecutiva— y verás que la credibilidad conquistada generará frutos importantes en tu carrera. 

Te recomendamos que no dejes de actualizarte en las últimas tendencias y adquieras los conocimientos adecuados. Te invito a que mires detenidamente el Master in Management [MIM].

  • Fecha de publicación
  • May 2022
  • Business
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